促銷,怎樣做才能讓銷量猛漲

2013-01-11|HiShop
導讀 年底就要到了,促銷的要抓緊最后的一波購買旺季了。當然,只要掌握對了促銷的方法,才能抓住最后的機會。做促銷是個系列活,每個部分都要做好了才行。 ...

    年底就要到了,促銷的要抓緊最后的一波購買旺季了。當然,只要掌握對了促銷的方法,才能抓住最后的機會。做促銷是個系列活,每個部分都要做好了才行。

    一、確定全場性優(yōu)惠活動活動效果銷量由高到低)

    各類慣用手段的細枝末節(jié)

    二、確定噱頭性小活動(引來人氣和點擊)效果由好到差排列

    三、確定全場推薦商品

    四、布局頁面,每個小欄目獨自分開,給以獨立標題以及引導性話題。

    五、關于促單、催單

    六、 關于預熱活動

    七、包裝手段

    下面我們就每個模塊具體分析下。

    一、確定全場性優(yōu)惠活動(銷量由高到低)

    全月的促銷活動注意力度把控。按自然周算是最好的,這樣一般一個月分為四期。

   (1)一期大一期小

   (2)第一期大,第2-3期小,第4期大。

    活動不能一味追求大,盲目的大活動,只會造成消費者疲軟,以漸漸失去了興趣。

    1、抽獎(滿XX抽一次  保底XXX元)

    抽獎活動大家注意,你要給客戶的實際中獎額度設置為倒數(shù)第二檔。中獎幾率是可以設置的,很多站都有這種系統(tǒng)。

    2、滿減(每滿XXX元減多少元  一般會設置3個檔次,促進大單成交)

    檔次一定要層次分明,計算好自己的消費者分級,跨度不要太大,很多時候很多人為了滿足滿減而沖動消費。所以在產(chǎn)品推薦上也多做做文章。

    3、折扣(打折,推薦折上折)

    4、買贈(買指定商品送XXX)

    買贈是不怎么推薦的,(1)加入贈品不是消費者需要的,那么會不購買。而往往消費者需要的就是你賺錢的點。

   (2)買贈不如減錢來的直接

   (3)如果真要做,最好是分檔次,且每檔你都能提供多種選擇,這對供應鏈會造成一些影響,漏發(fā)錯發(fā),也會挨罵

   (4)盡量用死庫存產(chǎn)品。

   (5)可以作為額外的小噱頭使用

    5、包郵

    包郵的分析很多 我這里就不做分析了。

    二、確定噱頭性小活動(引來人氣和點擊)效果由好到差排列

    1元秒殺

    特價搶購(不斷上新 可以吸引多人注意)

    0元購物

    0元購物玩法很多

    1、只收郵費、一般郵費會高些

    2、蘇寧最近的殺手锏,“0元購”

    蘇寧的“0元購物”,買多少返多少的無限制現(xiàn)金紅包,它的本質其實是5折。規(guī)則我會簡單的附一個,但是明顯這個東西用著比5折吸引人多了。

    三、確定全場推薦商品

    商品陳列決定著對你該次商量的拉動。

    確定好你的庫存,保證參展商品有貨。(不管該商品降價與否)這有關你的用戶體驗問題。

    1、熱賣的商品(該類商品雖然已經(jīng)熱賣,但是往往在推薦頁面銷量會高30%)

    2、清倉的商品(一般因為本身銷量就差,往往幾件要清一天時間,浪費了位置,要掛就放特價區(qū))

     四、布局頁面,每個小欄目獨自分開,給以獨立標題以及引導性話題。

    1、順序:全場性優(yōu)惠、小噱頭、特價、熱賣區(qū)、其他推薦區(qū)。注意一些小的用戶體驗,我目前執(zhí)行的是價格由低到高是從左到右,至上而下排列。這樣消費者能給很容易找到低價的商品。

    2、話語:比如秒殺沒秒到,還有特價搶?。ò矒犷櫩托睦恚?/p>

    特價還不夠,熱賣也促銷(暗示其他品類也跟著促銷了)

    這里太多就不多說了,但是切勿只在頁頭丟一句 “促銷了!”下面就是商品展示頁面。我要你這樣的策劃來做什么呢?頁面都可以不用作,直接店頭一句促銷了就行了。策劃,策的是全盤也是全局。

    五、關于促單、催單

    1、促單:假設A活動原定滿減為滿200減20   那么活動宣傳就可以作為滿200減10+10(元旦3天特有滿減)

    2、催單:最簡單的做法就是加掛“最后X天”的標志,如果能有個倒計時牌子更好,限時活動還有多久結束。

    六、關于預熱活動

    淘寶現(xiàn)在比較慣用該類活動,特別是雙11很明顯。這會導致一個很明顯的問題,在正式活動開始和結束前后的銷量都會受到影響,促使活動期間銷量上升。

    七、包裝手段

    1、價格包裝。這個在促銷中是相當重要的。盡量羅列出套裝,但是套裝的搭配一定要合理,務必算出省了多少錢。

    2、一站式。很多消費者喜歡搭配。你將搭配好的整套產(chǎn)品放在哪那里,消費者肯定很喜歡。

    3、頁面氛圍。要喜慶點,像天貓的大促一般是用紅色的,也給人紅火的感覺。

    當然,最后要跟大家說說預算的事情。

    關于成本的核算。

    1、全場性的活動可以直接是算百分比數(shù),比如滿減會按照5%-10%來計算,物流費用也被計算到了活動費用中,一般也是5%-10%。這樣做的好處是你的預算是恒定的,即和銷量掛鉤,而不是和傳統(tǒng)的先預算后做活動的方式。

    2、其他的費用。主要是大活動,要廣而告之。包括DM單、EDM、短信、微博。這些費用是看你的用戶基數(shù)來核算的。

    3、額外的費用,一般是噱頭性活動的成本,比如抽獎、秒殺、0元購等等會計算費用。

   4、促銷力度小但是利潤會高,存在誤區(qū)。真正的數(shù)據(jù)要你自己采集,我們大活動和小活動雖然預算相差幾個點,但是最終的數(shù)據(jù)顯示我們的利潤率大小活動是差不多的。而銷量會差很遠,至于為什么不一直大促,下面有分析。

    5、緊盯你的利潤率,而別過分關注活動預算。很多公司對活動預算的審核和劃撥都很嚴格,所以按照百分比來算能省很多事。


 

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