文盲到“裙帶”網(wǎng)商：皇朝創(chuàng)業(yè)故事

　　在香港皇朝化工實(shí)業(yè)有限公司年會(huì)晚宴上，總經(jīng)理何世恩、何偉喝得有點(diǎn)高，于是兩兄弟互生感慨，“從白手起家創(chuàng)辦公司到年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)元，年會(huì)晚宴從兩個(gè)人吃到現(xiàn)在4桌人吃，4年下來(lái)不容易。”

　　令人沒(méi)想到的是，從大別山走出來(lái)的這兩兄弟，弟弟13歲時(shí)在工地上做過(guò)苦工，7年前哥哥還在大別山種田。

　　他們?nèi)松霓D(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2005年，從那一年開(kāi)始，何家兩兄弟創(chuàng)辦的香港皇朝化工實(shí)業(yè)有限公司成為阿里巴巴和慧聰?shù)臅?huì)員，隨后月訂單量從一二十萬(wàn)元增長(zhǎng)到五六十萬(wàn)元，其中60%~70%都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。然而，公司的快速發(fā)展也給管理體制帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。何家兩兄弟開(kāi)始面臨人員增加、雙重渠道的協(xié)調(diào)以及企業(yè)文化的建設(shè)等問(wèn)題，盡管之前沒(méi)有任何管理經(jīng)驗(yàn)，何家兄弟還是通過(guò)不懈地努力摸索出了一條新路。

　　香港皇朝是一家有自主品牌的油漆涂料貿(mào)易公司，有網(wǎng)上貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的人都知道，此類公司網(wǎng)上貿(mào)易最難跨越的門檻是：如何樹(shù)立自己的品牌以贏得客戶的認(rèn)可。

　　“我們可以不管生產(chǎn)一心一意地做市場(chǎng)推廣，香港皇朝采取專業(yè)分工、取其所長(zhǎng)和相互協(xié)作的管理策略，讓每個(gè)員工都做自己最擅長(zhǎng)的事情，員工只有做自己擅長(zhǎng)的工作才會(huì)顯得專業(yè)，而專業(yè)化的服務(wù)是贏得客戶信任的關(guān)鍵。”何世恩在總結(jié)成功的原因時(shí)說(shuō)。

　　皇朝化工網(wǎng)絡(luò)部經(jīng)理?xiàng)罱∪焖俪砷L(zhǎng)的故事便是這種管理措施下的好案例。2007年3月份楊健全應(yīng)聘到香港皇朝公司，他的任務(wù)是上門找客戶做市場(chǎng)一線開(kāi)發(fā)，然而連續(xù)三個(gè)月都是空手而歸，每次五六千元的出差費(fèi)讓他有些沒(méi)有臉面回來(lái)交差。

　　然而楊健全非常不甘心，這時(shí)候，總經(jīng)理何偉又給了楊健全一次機(jī)會(huì)，把他調(diào)到服務(wù)部，讓楊健全到廈門協(xié)助經(jīng)銷商做客戶服務(wù)。三個(gè)月過(guò)去之后，楊健全的業(yè)績(jī)得到了經(jīng)銷商的認(rèn)可，但是沒(méi)有提成只有死工資的楊健全還是心有不甘。

　　此時(shí)，何偉又把楊健全調(diào)回公司并且做了一次深談，得知準(zhǔn)備離開(kāi)的楊健全還想干出成績(jī)后，何偉給了楊健全最后一次機(jī)會(huì)，把他調(diào)到網(wǎng)絡(luò)部，給他一臺(tái)電腦，讓楊健全自己去找客戶。

　　這一次，不到兩個(gè)月的時(shí)間，楊健全的業(yè)績(jī)超過(guò)了其他所有的員工。“他對(duì)油漆行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)都不是很了解，但是和油漆專業(yè)知識(shí)比起來(lái)網(wǎng)絡(luò)更容易上手，而且在網(wǎng)絡(luò)上可以以傳遞文件的方式交流，這種方式彌補(bǔ)了他在油漆專業(yè)知識(shí)欠缺的問(wèn)題。”何世恩總結(jié)楊健全變化的原因時(shí)說(shuō)。

　　在香港皇朝公司，這種用人方針一直持續(xù)了兩年。員工剛進(jìn)公司自己可以選擇部門，但是都要從最基層做起。如果連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)都是倒數(shù)第一，就必須淘汰出該部門，淘汰出局后如果員工還愿意留在公司則被調(diào)換到其他部門。“我們實(shí)行末尾淘汰制，但是給每個(gè)員工機(jī)會(huì)一直給到最后，讓他們找到能發(fā)揮自己特長(zhǎng)的部門。”何偉說(shuō)。

　　何偉和哥哥何世恩的分工也是如此，各施所長(zhǎng)。創(chuàng)業(yè)之始兄弟兩人負(fù)責(zé)整個(gè)公司的工作，分工還不明顯。等公司發(fā)展起來(lái)之后，兄弟兩人逐漸呈現(xiàn)出“弟弟主外、哥哥主內(nèi)”的形式。“我比較穩(wěn)健一些，比較適合做公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)；而我弟弟口才好，善于溝通，人緣也好，適合做公司品牌推廣和銷售。”何世恩說(shuō)。

　　“我提出想法，我哥哥去執(zhí)行，因?yàn)槲也幌矚g做細(xì)節(jié)工作，但是我哥哥會(huì)做得很出色。”弟弟何偉戲稱和哥哥何世恩的配合是“黃金搭檔”。

　　一個(gè)常年在外跑，一個(gè)留守公司運(yùn)營(yíng)管理，這兩兄弟的相互信任來(lái)自于曾經(jīng)的共患難。“父親過(guò)世得早，弟弟13歲就在工地上做苦工，半年之后到東北做噴漆學(xué)徒，最后又到順德做油漆銷售。而我不得不在農(nóng)村照顧家，直到2001年才有機(jī)會(huì)到廣東，2004年我們兩兄弟才走到一起，湊了10萬(wàn)元開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。”何世恩總是很容易就明白了何偉的想法，一內(nèi)一外配合得很好。

　　正是因?yàn)閺膯T工到老板都能最大程度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，香港皇朝公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能以專業(yè)取勝。

　　這種取其所長(zhǎng)的管理策略同樣用在了公司部門與部門之間，用何偉的話來(lái)說(shuō)就是：“不僅人與人之間需要取長(zhǎng)補(bǔ)短，部門與部門之間同樣也要如此。協(xié)調(diào)每個(gè)部門的長(zhǎng)處，團(tuán)體作戰(zhàn)才能擴(kuò)大市場(chǎng)。”

　　很多人不知道的是，何偉的這句經(jīng)驗(yàn)總結(jié)來(lái)源于保險(xiǎn)公司。2005年香港皇朝化工開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，何家兄弟很快嘗到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的甜頭，客戶增長(zhǎng)相當(dāng)快，公司迅速?gòu)膬蓚€(gè)人發(fā)展到一二十人。然而發(fā)展的同時(shí)，問(wèn)題也隨之而來(lái)。“公司管理很亂，當(dāng)時(shí)我也一頭霧水。”何偉回憶道。

　　那時(shí)公司內(nèi)部外部都存在著讓何家兄弟感到困惑的問(wèn)題。在公司內(nèi)部，銷售部的員工做傳統(tǒng)渠道，他們懂油漆和涂料的專業(yè)知識(shí)，卻不懂網(wǎng)絡(luò)；而網(wǎng)絡(luò)部的員工善于網(wǎng)絡(luò)推廣，但是卻沒(méi)有油漆和涂料專業(yè)知識(shí)。兩個(gè)部門開(kāi)發(fā)客戶的成功率都不高，而且之間還相互妒忌，銷售部對(duì)網(wǎng)絡(luò)部坐在家里還多拿提成有不滿情緒，而網(wǎng)絡(luò)部又埋怨銷售部開(kāi)銷費(fèi)用大、業(yè)績(jī)出來(lái)慢。

　　公司外部更是令何家兄弟憂心。一行有一行的規(guī)矩，涂料油漆行業(yè)的銷售大部分是通過(guò)找代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)，在香港皇朝化工公司，網(wǎng)絡(luò)部和銷售部尋找的客戶大都是代理商。

　　兩個(gè)部門各自找的代理商出現(xiàn)的問(wèn)題都帶有自己的“影子”，網(wǎng)絡(luò)部在網(wǎng)上找代理商比較容易一點(diǎn)，但這種代理商十有八九不懂油漆專業(yè)，而銷售部在傳統(tǒng)渠道中找到的代理商又十有八九不懂網(wǎng)絡(luò)。這就造成了兩個(gè)問(wèn)題：一方面，沒(méi)有油漆專業(yè)知識(shí)的代理商，大部分是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)涂料行業(yè)的老板，在銷售過(guò)程中不專業(yè)，進(jìn)了第一批貨就沒(méi)有動(dòng)靜，這樣的代理商渠道死亡率很高，不僅影響了香港皇朝化工的品牌，而且還浪費(fèi)了時(shí)間；另一方面，不懂網(wǎng)絡(luò)的代理商銷售渠道有限，開(kāi)發(fā)分銷渠道費(fèi)用大、速度緩慢，市場(chǎng)占有率不高。

　　那時(shí)候何家兄弟也嘗試派銷售部的員工去給網(wǎng)絡(luò)部開(kāi)發(fā)的客戶做培訓(xùn)，但是銷售部的積極性始終調(diào)動(dòng)不起來(lái)，而且差旅費(fèi)用大。

　　不過(guò)，何家兄弟倆一直在思索解決問(wèn)題的法門。一直令何偉感到好奇的是保險(xiǎn)公司的銷售，“保險(xiǎn)公司賣的是一張紙，都有人掏錢去買；而我們賣的還是實(shí)物油漆，銷售怎么可能上不去？”何偉決定去保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)。

　　在保險(xiǎn)公司免費(fèi)打工、學(xué)習(xí)半年之后，何偉把保險(xiǎn)公司“分工明確、團(tuán)體作戰(zhàn)”的管理方式運(yùn)用到自己的公司管理當(dāng)中。他把銷售部與網(wǎng)絡(luò)部捆綁起來(lái)，網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)尋找客戶資源與前期的洽談，然后把有意向的客戶移交到銷售部區(qū)域經(jīng)理那里，讓銷售部去負(fù)責(zé)跟進(jìn)，這樣不僅開(kāi)發(fā)客戶的成功率增加了幾倍，而且差旅費(fèi)用也降低了一半。另外，銷售部還負(fù)責(zé)做經(jīng)銷商前期的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，幫助他們尋找分銷渠道。最后，網(wǎng)絡(luò)部和銷售部共拿提成，而分成方式參照公司制定的利潤(rùn)分成標(biāo)準(zhǔn)。

　　捆綁式銷售實(shí)行一個(gè)月以后，公司景象發(fā)生了翻天覆地的變化，每個(gè)員工都士氣高漲，提成在翻倍增長(zhǎng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力大大增強(qiáng)。

　　改變的其實(shí)不只是銷售管理，公司日常管理也換了新面貌。

　　走進(jìn)香港皇朝化工公司最大的感覺(jué)是協(xié)調(diào)，墻上掛著和“皇朝”相配的古典牌匾，另外還有公司員工的戰(zhàn)功表，而在戰(zhàn)功表下面寫著的是其他員工對(duì)銷售高手的祝福。

　　“公司新成立了人事部，這個(gè)部門就像潤(rùn)滑劑，作用之一就是營(yíng)造良好的公司文化和人際關(guān)系氛圍。比如某個(gè)員工過(guò)生日了，人事部組織其他員工給他慶祝，慶祝晚會(huì)由其他同事主持，這種展示的機(jī)會(huì)每個(gè)員工都會(huì)輪流攤上；有時(shí)候還讓員工面對(duì)面坐在一起互相夸獎(jiǎng)對(duì)方。有了人事部之后，以前這種斷斷續(xù)續(xù)的活動(dòng)得以穩(wěn)定下來(lái)。”何世恩采取種種措施協(xié)調(diào)公司文化和人際關(guān)系，達(dá)到“只有十個(gè)指頭抱成拳頭打出去才有力量”的目的。

　　而面對(duì)未來(lái)，何世恩和何偉看到的都是一片絢爛的顏色，“我們剛過(guò)加油站，才上高速公路呢，加速才開(kāi)始，以后會(huì)跑得越來(lái)越快。”