重復(fù)性消費(fèi)品店鋪，如何做超高復(fù)購率

       買家朋友都知道淘寶的農(nóng)村淘寶戰(zhàn)略讓很多家鄉(xiāng)有特產(chǎn)的小微創(chuàng)業(yè)者非常興奮，大批創(chuàng)業(yè)者蜂擁而入。比如我今天要講的這個店鋪，就是這樣的。做家鄉(xiāng)的小特產(chǎn)，有價格優(yōu)勢，但是沒有專業(yè)的運(yùn)營思路和運(yùn)營團(tuán)隊。去年的時候，阿里巴巴的農(nóng)村淘寶被提到了跟跨境電商一樣高的戰(zhàn)略地位。馬云的“暢想”是：利用淘寶把更多的農(nóng)特產(chǎn)品、各地特產(chǎn)銷往全國各地，這樣的遠(yuǎn)景也再一次吸引了大量的小微創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入。

　　但是理想很豐滿，現(xiàn)實很骨干。因為經(jīng)驗的問題，還是有很多的淘寶店鋪運(yùn)營的很一般。那么希望今天的這個診斷文檔能夠給一些重復(fù)性消費(fèi)品提供一個思路，尤其是家鄉(xiāng)有特產(chǎn)的這些淘寶創(chuàng)業(yè)者。

　　每一個運(yùn)營人員最需要做的就是去發(fā)現(xiàn)自己店鋪當(dāng)中所存在的運(yùn)營問題，從細(xì)節(jié)中去找，因為很多時候，這也許是決定你店鋪成敗的關(guān)鍵因素。我做過一個思維導(dǎo)圖，淘寶賣家自診模型，在這個模型中，一般的淘寶賣家都可以利用一些小工具診斷自己的店鋪，想要這個思維導(dǎo)圖的，可以看文章的最后，找我索取。

　　一、 重復(fù)性消費(fèi)品店鋪的基本問題有哪些?

　　店鋪經(jīng)營了有一年半了，在我診斷店鋪的時候，正常情況下一天可能有幾單，有時候連續(xù)幾天都沒有單子，店鋪倒是沒有過扣分，兩個人在做，多的時候有過200的銷售額，少的時候可能都沒有。

　　自己屯的貨，詳情頁也是自己做的，價格方面有比較大的優(yōu)勢，主要是一些零食。轉(zhuǎn)化率和流量都有問題，雖然有來自于自然搜索的流量，但是非常不穩(wěn)定。

　　1、店鋪的綜合質(zhì)量得分

　　對于單價比較低的零食類目來說，銷量因素是一個比較重要的因素，我們拿“即食魚干”來說，銷量進(jìn)去前兩頁的，幾乎全部是銷量破百的，而在這個店鋪中，最高的銷量才30多，這嚴(yán)重的影響了自然搜索的表現(xiàn)。因為從搜索引擎的角度來看，零食應(yīng)該拼的是人氣，而不像服飾那樣，去拼特色，拼風(fēng)格，銷量是人氣最好的表現(xiàn)。

　　店鋪的DSR評分尚可，沒有違規(guī)。但是動銷率的狀況表現(xiàn)的非常差?？梢钥聪聢D：

　　34款寶貝，只有17款是有銷量的(并且大部分只有一件的銷量)，其他的都沒有銷量。動銷率才50%，舉例80%的及格標(biāo)準(zhǔn)尚有一段距離，更不用說優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)了。

　　2、店鋪的定價是有問題的

　　在溝通中，店主明確表示自己的產(chǎn)品有價格優(yōu)勢，所以看他的定價當(dāng)中，價格低的讓人“驚訝”，一塊多錢，兩塊多錢的東西很多很多，也許在他的印象中：只要價格低，就有優(yōu)勢，就會有高銷量，當(dāng)然，這是大多數(shù)中國商家都會有的思維模式。

　　好了，那我們就在淘寶上搜索一下“無花果干”，看一下淘寶自然搜索的表現(xiàn)是什么，然后我們來分析一下，為什么這種定價策略問題是非常大的。

　　在我的搜索結(jié)果中，前兩頁除了有一款寶貝的價格是16.9元外，其他所有寶貝的價格都超過20元。

　　從某種意義上來說，淘寶自然搜索結(jié)果的展示位是稀缺的，這個位置給你了，就不能再給其他的寶貝了。在淘寶上產(chǎn)品已經(jīng)非常豐富的前提下，淘寶的愿望很簡單：每個位置都能實現(xiàn)價值最大化，也就是單個位置的最優(yōu)產(chǎn)出。

　　這樣的話你價格低沒關(guān)系，如果你是超高銷量當(dāng)然也可以，譬如你賣1塊錢，但是你每個月可以有幾十萬甚至上百萬的銷量;你賣兩萬塊錢，你能夠一個月有幾十個銷量就可以。但是如果你價格低，銷量還低，那抱歉，這個位置不能給你。

　　而我們又都知道，做高銷量，現(xiàn)在在淘寶上很難的!所以，這種賣1塊多錢，還只有幾十個銷量，還想獲得好的自然搜索位置，應(yīng)該就很難了。(當(dāng)然，這里我必須要強(qiáng)調(diào)一下，否則又會有人說了：這個因素只是影響自然搜索排序中的一個因素，還會有很多的其他因素)。

　　3、無關(guān)聯(lián)銷售布局

　　對于這種特產(chǎn)類的零食來說，眾多消費(fèi)者是追求多樣化的，多樣化是什么意思?消費(fèi)者希望能夠獲得更多的新品種，新口味的體驗。所以，做關(guān)聯(lián)銷售幾乎是提高客單價的必做方法。

　　但是，在這個店鋪中，銷量最好的產(chǎn)品都沒有做關(guān)聯(lián)銷售，更不用說其他的了，這是必須要改進(jìn)的。

　　4、詳情頁設(shè)計沒有特色

　　詳情頁設(shè)計沒有邏輯性，沒有明確的重點(diǎn)，比如多樣化、天然無害、美味、當(dāng)?shù)靥厣鹊龋瑳]有突出點(diǎn)，也就不能吸引消費(fèi)者，在促進(jìn)轉(zhuǎn)化方面不好。

　　二、 重復(fù)性消費(fèi)品店鋪能給出了哪些相關(guān)建議?

　　對于這樣的零食類店鋪來講，一定要做復(fù)購，做好老客戶營銷，因為這種產(chǎn)品只要吃得順口，重復(fù)性消費(fèi)會非常多的，針對店鋪的實際情況，提如下相關(guān)建議：

　　1、所有的訂單全部都給消費(fèi)者驚喜

　　因為零食類的產(chǎn)品本身就是追求多樣化的消費(fèi)特征。所以在營銷活動上可以考慮做如下設(shè)計：

　　每一筆訂單，不管大小，全部都有多樣化的贈品(品種多，數(shù)量少)，讓消費(fèi)者有驚喜的感覺。因為這些產(chǎn)品很多單價都特別低，所以這方面增加的成本不會太高。然后隨訂單包裹，放一張宣傳頁，宣傳頁上面可以是贈品的購買二維碼，這樣，如果顧客覺得好吃，可以直接進(jìn)行購買。

　　這樣建立的基礎(chǔ)是：重復(fù)性消費(fèi);產(chǎn)品單價不高;

　　追求多樣化購買的產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意嘗鮮。

　　2、調(diào)整產(chǎn)品價格

　　在淘寶上搜索相關(guān)主詞，比如“麻辣魚干”、“無花果干”等等，考慮一下自己能夠達(dá)到的銷量，然后制定合理的價格，可以組合銷售。比如無花果干，也許最合理的價格是在25元左右，銷量也是比較容易實現(xiàn)的。

　　3、任何一個產(chǎn)品符合要求后都申報天天特價等可以走銷量的活動

　　哪怕活動虧一些錢也沒關(guān)系，因為這種類目的產(chǎn)品，銷量的權(quán)重還是比較高的，因為代表著人氣，所以只要符合要求后就申報活動，持續(xù)不斷的申報，積累銷量，銷量積累起來后，自然搜索排名就可以靠前。

　　4、產(chǎn)品的詳情頁重新設(shè)計

　　重新設(shè)計一下寶貝的詳情頁，尋找一個重點(diǎn)，比如可以是純天然，可以是最正宗的當(dāng)?shù)靥厣?，同時一定要在詳情頁當(dāng)中布局好關(guān)聯(lián)銷售。

　　5、其他

　　自然搜索的優(yōu)化方面，客服的優(yōu)化方面，都是需要進(jìn)一步加強(qiáng)的，（淘寶企業(yè)店鋪和個人店鋪、天貓店鋪三者區(qū)別）這一方面東西可以后期的時候再做深度優(yōu)化。