店長訪談之不可思議的關(guān)聯(lián)銷售

   網(wǎng)店關(guān)聯(lián)營銷，相信做過聚劃算的店家都有一定的了解，但是真正用的好的，沒有幾個。很多店長也覺得關(guān)聯(lián)營銷效果不是很明顯，淘寶開店教程的小編告訴大家一個案例：不可思議的關(guān)聯(lián)銷售。

    在一家超市中，人們發(fā)現(xiàn)了一個特別有趣的現(xiàn)象：尿布與啤酒這兩種 風(fēng)馬牛不相及的商品居然擺在一起，這一奇怪的現(xiàn)象居然使尿布和啤酒的銷量大幅增長了。這可不是一個笑話，而是一直被商家所津津樂道的發(fā)生在美國活爾瑪連鎖 超市的真實案例。他們是如何從浩如煙海卻又雜亂無意的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布銷售之間的聯(lián)系呢？這又給我們什么樣的啟示？

    什么是好商品，什么是壞商品。這是零售業(yè)的 首要問題。國內(nèi)零售業(yè)在總結(jié)經(jīng)狀況時，總是說要找到好商品，剔除壞商品，經(jīng)營狀態(tài)不好，罪魁禍?zhǔn)资钦也坏胶蒙唐?。很多商店的管理人員對于好商品的定義往往 是銷售好的商品。假如一種啤酒銷售很好，按照一般采購人員的理解，應(yīng)該是好商品，但是這個商品的毛利潤很低，門店賣一瓶只賺2毛錢，每天賣100箱，商店 也只賺480元，這是好商品么？而尿布就更為平常，在高銷量和低利潤的銷售下，帶來的利潤或許也無法定義為好商品？然而，當(dāng)沃爾瑪將這兩款商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷 售時，卻突然發(fā)現(xiàn)它們不公銷售可觀，利潤也增加了近30%。

    是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系？商家通過對超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的分析，才發(fā)現(xiàn)這對神奇的組合。

    總部位于美國阿肯色州的世界著名商業(yè)零售連鎖企業(yè)沃爾瑪擁有世界上最大的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，為了能夠準(zhǔn)確了解顧客在其門店的購買習(xí)慣，沃爾瑪對顧客的購物行為進(jìn)行購物籃分析。一個意外的發(fā)現(xiàn)是：“跟尿布一起購買最多的商品竟是啤酒！”

    這是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的結(jié)果，反映數(shù)據(jù)內(nèi)在的規(guī)律。那么這個結(jié)果符合現(xiàn)實情況嗎，是否是一個有用的知識，是否有利用價值？于是，沃爾瑪派出市場調(diào)查人員和分析師對這一數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行深入調(diào)查分析。

    經(jīng)過大量實際調(diào)查和分析，揭示了隱藏在“尿布與啤酒”背后美國人的一種模式:在美國，一些年輕父親下班后經(jīng)常要到超市去買嬰兒尿布，而他們中有30%到 40%的人同時也為自己買一瓶啤酒。產(chǎn)生這一現(xiàn)象的原因是：美國的太太們常叮囑她們的丈夫下班后為小孩買尿布，而丈夫們在買尿布后又隨手帶回了他們喜歡的 啤酒。

    盡管關(guān)聯(lián)銷售的辦法早已風(fēng)靡市場，但是依然有很多人并不知道如何用數(shù)據(jù)分析的方式來確定關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品組合?！镀【婆c尿布》給了我們一個新的啟示：通過對顧客心理訴求的數(shù)據(jù)分析，增加商品之間的關(guān)聯(lián)度，尋找好商品的私密。

    由此聯(lián)想，在競爭日趨激烈的網(wǎng)絡(luò)營銷這個大舞臺上，商家和個體經(jīng)營者或許也應(yīng)該學(xué)點(diǎn)顧客心理學(xué)，適時研究和分析顧客心理，通過數(shù)據(jù)挖技術(shù)，從細(xì)微處入手，找到理想的銷售方式，從而發(fā)現(xiàn)好商品的私密。