天天果園創(chuàng)始人王偉：愚人不行 愚公可以
天天果園創(chuàng)始人王偉：愚人不行 愚公可以
天天果園創(chuàng)始人王偉是農(nóng)村走出來(lái)的高級(jí)理工科工程師出身，他對(duì)水果的熱愛(ài)源自小時(shí)候，上學(xué)時(shí)假期會(huì)隨父母一起販賣(mài)水果，在沒(méi)高速公路的時(shí)代坐在解放卡車(chē)的車(chē)廂里，夜里從老家到上海吹8小時(shí)冷風(fēng)也樂(lè)呵呵。他說(shuō)自己對(duì)水果充滿感恩，把水果當(dāng)作愛(ài)好來(lái)經(jīng)營(yíng)事業(yè)，而不是一名追風(fēng)口的機(jī)會(huì)主義者。這份簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)初心，幫助他順利地走完六年創(chuàng)業(yè)艱難路。
從零到一，源于一份簡(jiǎn)單的初心
對(duì)于很多人而言，天天果園神秘而陌生。事實(shí)上，這家來(lái)自上海、專(zhuān)注做水果電商的公司已經(jīng)成立了6年。6年前的4月1日，IT男王偉和他的大學(xué)同學(xué)趙國(guó)璋建立了天天果園，正是在這位自認(rèn)為并不聰明的CEO帶領(lǐng)下，天天果園一步一步成為國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量最大的水果電商，并且還在爆發(fā)的路上加速狂飆。
天天果園創(chuàng)始人王偉生在水果世家，1977年生的他如今已兩鬢斑白。除了家庭遺傳因素，更多的是水果行業(yè)所帶來(lái)的風(fēng)霜洗禮。用王偉的話來(lái)說(shuō)：“這個(gè)事情真不能再來(lái)一遍，會(huì)要人命的。”
王偉大學(xué)和第一份工作都與電商無(wú)關(guān)，通信專(zhuān)業(yè)出身的他，由于家庭影響，一直對(duì)水果有著特殊的感情。因?yàn)閷?duì)水果超乎尋常的熱愛(ài)，平時(shí)不太愛(ài)說(shuō)話的他才會(huì)一提水果便眼睛發(fā)亮，然后和你侃侃而談，也正因如此，他才能六年如一日的鉆研水果。
2009年王偉和趙國(guó)璋創(chuàng)立天天果園，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)也有幾家水果電商在試水。但是總體情況不是很好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在大家看來(lái)，在網(wǎng)上買(mǎi)水果不是很靠譜。幾家電商規(guī)模也非常小，據(jù)王偉推測(cè)，2009年水果電商的總體銷(xiāo)售額都不會(huì)超過(guò)5000萬(wàn)，還不如擺一個(gè)水果攤掙錢(qián)。正因?yàn)檫@樣，當(dāng)時(shí)沒(méi)有人認(rèn)為這是機(jī)遇，光是想象一下都覺(jué)得難度非常高。
但在這種情況下，天天果園創(chuàng)始人王偉看到的卻是機(jī)會(huì)。“從小就看到我父親做水果生意，從水果攤到街邊水果店到超市大賣(mài)場(chǎng)，我看到了這個(gè)形態(tài)的演變?，F(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，我覺(jué)得水果是可以和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，并且會(huì)出現(xiàn)很多新模式和新機(jī)會(huì)的。”
基于之前對(duì)水果行業(yè)的理解，天天果園創(chuàng)始人王偉認(rèn)為首先要解決兩大問(wèn)題：
1、有非常好的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，可以保證水果有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。
2、物流，要建立自己的物流團(tuán)隊(duì)，保證物流配送快捷、穩(wěn)定、體驗(yàn)好。
第一步，王偉花了6萬(wàn)元買(mǎi)了一輛北斗星，手動(dòng)擋。第二步，花了2500元搭建了天天果園的網(wǎng)站，然后就等著客戶下單。
“一切都想好了，突然發(fā)現(xiàn)最重要的客戶從哪里來(lái)，沒(méi)有想清楚。當(dāng)時(shí)就守株待兔，坐在辦公室里等客戶下單，但是幾天下來(lái)，一單都沒(méi)有。這時(shí)才發(fā)現(xiàn)B端和C端用戶是有很大區(qū)別的，于是開(kāi)始了線下推廣，從線下往線上倒流，其實(shí)那時(shí)候也算是O2O啦。”天天果園創(chuàng)始人王偉笑言。
從一到十，這家公司踩對(duì)了兩個(gè)點(diǎn)
曾經(jīng)有資深業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，生鮮電商避免不了同時(shí)和兩個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手開(kāi)戰(zhàn)，第一個(gè)是用戶流量，第二個(gè)是供應(yīng)鏈，前一個(gè)是消費(fèi)者關(guān)系，后一個(gè)是生產(chǎn)者關(guān)系，缺一不可，“幾乎所有的生鮮電商，無(wú)一不在這樣的腹背受敵中敗下陣來(lái)。因?yàn)檫@兩個(gè)敵人都太強(qiáng)大”。
天天果園是個(gè)例外。
從零到一的第一步，天天果園完成了自己的原始積累。而在從一到十的過(guò)程中，這家公司從創(chuàng)立之初的“才露尖尖角”到年收入過(guò)5億元，呈現(xiàn)出一派生猛的發(fā)展勢(shì)頭。
在行業(yè)一片“不賺錢(qián)”的聲音中，在大家普遍對(duì)生鮮電商行業(yè)從狂熱到冷靜的時(shí)候，天天果園如何做到這些?如果從歷史的視角來(lái)看這家公司6年的發(fā)展，可以看到它準(zhǔn)確地踩在2個(gè)節(jié)點(diǎn)上，而這2次正確的判斷也讓這家公司一躍成為行業(yè)老大。
第一個(gè)點(diǎn)在于入駐第三方平臺(tái)，在補(bǔ)齊平臺(tái)品類(lèi)的同時(shí)也分享了后者的流量紅利。對(duì)于垂直電商而言，用戶流量不如第三方平臺(tái)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，但一些特殊品類(lèi)比如水果生鮮，由于其供應(yīng)鏈的縱深復(fù)雜程度不是一朝一夕可以搭建起來(lái)的，平臺(tái)在這些品類(lèi)上會(huì)選擇借助更加專(zhuān)業(yè)的垂直電商先把這部分消費(fèi)者的流量吸引過(guò)來(lái)。
但對(duì)于天天果園而言，流量并不是其和平臺(tái)聯(lián)手的唯一理由，借助于平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，讓用戶見(jiàn)識(shí)更多新奇、優(yōu)質(zhì)的水果，并且享受到水果宅配到家的方便快捷，才是這家公司選擇第三方平臺(tái)更深層次的原因。而這一點(diǎn)也通過(guò)口碑傳播，讓天天果園迅速積累起了大批忠實(shí)的用戶。
第二個(gè)點(diǎn)則是品類(lèi)的選擇。和其他生鮮電商不同的是，這家公司選擇了高端進(jìn)口水果這個(gè)窄但卻很深的品類(lèi)。
為什么要做進(jìn)口水果?天天果園創(chuàng)始人王偉說(shuō)，對(duì)中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)趨勢(shì)的觀察促使他做出了這樣的決定：“消費(fèi)在不斷升級(jí)，追求生活品質(zhì)、愿意吃好水果的消費(fèi)者也越來(lái)越多，我們認(rèn)為應(yīng)該滿足用戶更高的需求。”
一方面是不斷升級(jí)迭代的消費(fèi)需求，另一方面則是進(jìn)口水果在標(biāo)準(zhǔn)化方面要領(lǐng)先國(guó)內(nèi)水果行業(yè)一大截。王偉非常注重水果品質(zhì)和穩(wěn)定性，他相信這能為用戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)，所以這也成為天天果園選擇進(jìn)口水果的另一項(xiàng)重要原因。
在這兩個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，天天果園似乎都得到了命運(yùn)之神的眷顧。但實(shí)際上，成功的背后并非偶然。從商品品類(lèi)選擇到與平臺(tái)合作，在王偉帶領(lǐng)下的天天果園都展現(xiàn)出判斷準(zhǔn)確、敢于突破、求新求變的特質(zhì)。也正是因?yàn)樵诜?wù)和產(chǎn)品上不偷懶，才能不斷獲得資本和市場(chǎng)的青睞。
從十到百，“愚己不愚人”的從商之道
對(duì)于生鮮電商來(lái)講，拼的無(wú)非是供應(yīng)鏈整合、冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流、前后臺(tái)IT系統(tǒng)三大方面。目前國(guó)內(nèi)很多“鮮生”們大多依托自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始占領(lǐng)這片藍(lán)海，但往往由于綜合能力不足，限制了做大做強(qiáng)的步伐。但這家既不財(cái)大氣粗，也不喜張揚(yáng)的公司卻要把控所有環(huán)節(jié)。
天天果園目前的情況如下：
2009年開(kāi)始，天天果園和各國(guó)的水果協(xié)會(huì)保持密切關(guān)系，幫助他們推廣當(dāng)?shù)氐乃瑢?zhuān)業(yè)的水準(zhǔn)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度獲得了各地水果協(xié)會(huì)的認(rèn)同。接下來(lái)，各國(guó)水果的供應(yīng)鏈系統(tǒng)基本上初步完成。目前，天天果園的水果采購(gòu)團(tuán)隊(duì)還是要飛去各地尋找最新的水果。
冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)物流方面，目前天天果園在全國(guó)有上海、北京、杭州、深圳、成都等5大倉(cāng)庫(kù)，2015年會(huì)將自建物流拓展到全國(guó)13個(gè)城市。很多人對(duì)冷庫(kù)的理解僅為“大冰箱”，實(shí)際上合格的冷庫(kù)不僅溫度要達(dá)標(biāo)，還涉及到地表、濕度、保溫材料和通風(fēng)口的控制管理，甚至水果進(jìn)庫(kù)后的擺放朝向和貨架高度等因素都會(huì)影響到保鮮效果。王偉每天上班的第一件事情就是到位于上海的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)查看各間的溫度。“不同的水果，必須保存在特定的溫度下，我們就曾經(jīng)因?yàn)檎{(diào)高了1度而導(dǎo)致一批產(chǎn)品全部報(bào)廢。同時(shí)，不同水果要根據(jù)存儲(chǔ)物流能力來(lái)判斷幾成熟時(shí)適合采摘。比如如果到達(dá)用戶手中的時(shí)間是10天，采摘是8分熟，那么到達(dá)用戶手中需要20天的水果就要在6成熟的時(shí)候采摘。”
“六年磨一劍”，并不是每家互聯(lián)網(wǎng)公司都愿意做的。天天果園創(chuàng)始人王偉的做法看似不討巧，但其實(shí)非常聰明。從成立到現(xiàn)在，天天果園沒(méi)有選擇跑馬圈地，而是在源頭、冷鏈、物流投入巨資和大量精力。盡管一開(kāi)始成效并不明顯，但隨著時(shí)間的推移，天天果園的優(yōu)勢(shì)卻像滾雪球一樣越來(lái)越大。得益于從前端到后端的嚴(yán)格把控，目前天天果園在運(yùn)輸過(guò)程中的損耗率為5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均水平的30%。不僅如此，天天果園還能夠完全把控用戶最為重視的水果品質(zhì)。得益于天天果園出色而品質(zhì)穩(wěn)定的水果，現(xiàn)在天天果園的復(fù)夠率也遠(yuǎn)高于行業(yè)水平。
最后是前后臺(tái)IT系統(tǒng)完善程度。在參觀過(guò)程中，記者看到天天果園的倉(cāng)庫(kù)管理都是靠IT系統(tǒng)進(jìn)行支撐的。“五年來(lái)，我們一直在優(yōu)化前后端系統(tǒng)，目前從前端訂單系統(tǒng)，到生產(chǎn)的ERP系統(tǒng)，到物流系統(tǒng)，到馬上更新的HR系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)這一整套流程，都是我們自主研發(fā)，有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的。”
“六年來(lái)，我們一直在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，完善冷鏈物流系統(tǒng)，一步步試錯(cuò)生鮮電商，現(xiàn)如今，終于算是初步完成了基礎(chǔ)建設(shè)。”對(duì)于6年的苦干，王偉謙虛而淡然，他表示天天果園未來(lái)的重點(diǎn)就是在全國(guó)范圍內(nèi)建立倉(cāng)儲(chǔ)和物流，讓更多的人可以享受到最優(yōu)質(zhì)的水果，“我們每增加一筆融資都會(huì)用在買(mǎi)幾輛物流車(chē)，建些冷庫(kù)等方面。”
在天天果園創(chuàng)始人王偉看來(lái)，天天果園一直堅(jiān)持了“愚己不愚人”的態(tài)度。“愚己”意味著在服務(wù)和品質(zhì)上向最好的標(biāo)準(zhǔn)看齊，死磕自己、不做絲毫偷懶，“不愚人”則是對(duì)消費(fèi)者需求最大的尊重和保護(hù)。和一些賺快錢(qián)的公司邏輯不同，天天果園還是想做一家基業(yè)長(zhǎng)青的公司，保持品質(zhì)、服務(wù)不愚人、向百年老店看齊。王偉在采訪最后一語(yǔ)道破玄機(jī)，天天果園正是要把品質(zhì)做到極致，才會(huì)有親自前往世界各地挑選水果、自建專(zhuān)業(yè)的冷鏈物流這些“笨辦法”。而這可能才是天天果園成功的真正原因。隨著天天果園的發(fā)聲和正式亮相，以及今年大規(guī)模走向全國(guó)市場(chǎng)的新動(dòng)向，相信2015年的生鮮電商行業(yè)不會(huì)寂寞，或許會(huì)迎來(lái)各路豪杰的第一輪燒錢(qián)打市場(chǎng)的PK大戰(zhàn)。我們拭目以待。
