特步的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)路線(xiàn)分析

　傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式，企業(yè)在自己的分銷(xiāo)渠道鋪貨的周期一般都需要最少15天，而在網(wǎng)上進(jìn)行分銷(xiāo)，鋪貨周期可以大大縮短。同時(shí)網(wǎng)上分銷(xiāo)的信息是透明和共享的，渠道管理更容易監(jiān)控，管理成本也更低;對(duì)于網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商而言還省去了店面費(fèi)、庫(kù)存費(fèi)等成本。

　　2010年，特步借助淘寶的分銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)元銷(xiāo)售額，占公司電子商務(wù)銷(xiāo)售規(guī)模的70%;波司登2011年1月網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的銷(xiāo)售額和2010年2月相比，增幅高達(dá)596倍。像特步、波司登這樣嘗到甜頭的品牌商比比皆是，聯(lián)想、唐獅、長(zhǎng)虹電器、百麗、雪夢(mèng)禮品等利用網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的交易額都大幅度攀升。

　　截至目前，僅在淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)上就已經(jīng)有4萬(wàn)多個(gè)品牌商入駐，供應(yīng)商數(shù)量達(dá)到6萬(wàn)，分銷(xiāo)商的數(shù)量更是多達(dá)90萬(wàn)，每天實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額2500萬(wàn)元。為了保持在網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)2011年的工作重點(diǎn)是繼續(xù)開(kāi)放技術(shù)平臺(tái)，吸引更多的第三方力量參與平臺(tái)的升級(jí)，滿(mǎn)足企業(yè)分銷(xiāo)過(guò)程中的個(gè)性化需求。

　　分銷(xiāo)以秒計(jì)時(shí)

　　2009年7月，淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)推出，但只有“圈內(nèi)”經(jīng)常用的企業(yè)熟悉。淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)希望幫助供應(yīng)商能從淘寶近百萬(wàn)的賣(mài)家中快速找到優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商，發(fā)展他們成為自己的零售終端，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的快速搭建、管理及運(yùn)作;另一方面，分銷(xiāo)商利用淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)，則能更便捷地尋找供應(yīng)商并由此獲得貨源。

　　“在網(wǎng)上分銷(xiāo)，因?yàn)樾畔⑹峭该骱凸蚕淼?，渠道管理更容易監(jiān)控，管理成本也更低;對(duì)于網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商而言還省去了店面費(fèi)、庫(kù)存費(fèi)等成本。”淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)總監(jiān)輕如說(shuō)。

　　事實(shí)上，對(duì)于品牌商而言，在網(wǎng)上發(fā)展分銷(xiāo)商，除了可以搭建更寬泛的銷(xiāo)售渠道，更重要的是通過(guò)這個(gè)平臺(tái)可以關(guān)注到整個(gè)分銷(xiāo)的銷(xiāo)售全過(guò)程，及時(shí)掌握網(wǎng)民的消費(fèi)數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為，為企業(yè)的后繼設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和渠道提供準(zhǔn)確的參考數(shù)據(jù)。

　　在淘寶的分銷(xiāo)招募平臺(tái)上記者看到，有企業(yè)的招商信息，也有大量商鋪資源和商戶(hù)，雙方根據(jù)各自的需求進(jìn)行匹配，符合招商條件的就有希望成為分銷(xiāo)商、代銷(xiāo)或者經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。

　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，只需要從分銷(xiāo)平臺(tái)上下載供應(yīng)商提供的產(chǎn)品信息，就能實(shí)現(xiàn)自己店鋪的快速鋪貨。當(dāng)供應(yīng)商編輯產(chǎn)品時(shí)，分銷(xiāo)商店鋪中對(duì)應(yīng)的商品信息會(huì)同時(shí)更新，比如庫(kù)存數(shù)量、零售價(jià)格等等。“這就相當(dāng)于供應(yīng)商與分銷(xiāo)商共享了同一個(gè)產(chǎn)品庫(kù)，避免了訂貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時(shí)，以及商品缺貨情況。原來(lái)下一筆訂單需要七八分鐘，現(xiàn)在十秒就搞定了。”輕如表示。

　　“網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在分銷(xiāo)商只需要專(zhuān)心做好前臺(tái)運(yùn)營(yíng)，是零風(fēng)險(xiǎn)的代理模式;而供應(yīng)商負(fù)責(zé)品牌推廣、產(chǎn)品訂貨、產(chǎn)品圖片及描述、信息系統(tǒng)、物流配送及售后服務(wù)，分工合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。供應(yīng)商和分銷(xiāo)商實(shí)時(shí)共享貨品庫(kù)存，能更好地控制庫(kù)存率。”波司登電子商務(wù)部經(jīng)理趙學(xué)軍如此評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)。

　　需求推動(dòng)升級(jí)

　　2010年5月14日，特步與淘寶網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，特步基于后者的分銷(xiāo)平臺(tái)，打造自己的電子商務(wù)分銷(xiāo)體系。在此前，聯(lián)想、阿迪達(dá)斯、李寧、安踏、百麗、唐獅這樣的品牌企業(yè)也先后加入該分銷(xiāo)平臺(tái)。

　　在品牌商加速進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)的時(shí)候，分銷(xiāo)平臺(tái)也面臨著技術(shù)升級(jí)和平臺(tái)開(kāi)放的問(wèn)題。相對(duì)于中小供應(yīng)商，品牌商無(wú)論是訂單處理的流程還是入庫(kù)出庫(kù)的標(biāo)準(zhǔn)都不同，以前功能簡(jiǎn)單的技術(shù)平臺(tái)就很難滿(mǎn)足企業(yè)的個(gè)性化需求。“目前淘寶分銷(xiāo)軟件能滿(mǎn)足一般的業(yè)務(wù)需要，但金額結(jié)算和報(bào)表體現(xiàn)功能還不能滿(mǎn)足波司登的需要。”趙學(xué)軍表示。

　　“這就意味著平臺(tái)的底層需要開(kāi)放，我們希望第三方的IT服務(wù)商能夠進(jìn)來(lái)開(kāi)發(fā)，滿(mǎn)足企業(yè)各種不同的需求，有條件的分銷(xiāo)企業(yè)也可以根據(jù)自己的需求自主開(kāi)發(fā)一些軟件，2011年我們的任務(wù)就是繼續(xù)開(kāi)放平臺(tái)。”輕如說(shuō)。

　　在訂單處理和發(fā)貨等環(huán)節(jié)，不同企業(yè)的做法并不相同。中小供貨商獲得買(mǎi)家下單后，可以將貨物一件一件挑出來(lái)，包裝好發(fā)出去即可，但是大企業(yè)就不會(huì)這么簡(jiǎn)單，商品的入庫(kù)、出庫(kù)都存在不同的標(biāo)準(zhǔn)，而且訂單量有可能超過(guò)每天1000件以上，這就需要不同的流程軟件來(lái)支撐這樣的操作。此外，基于支付寶的交易體系也很難滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)多樣化的支付需求。比如在線(xiàn)下，支付的差異是很大的，有的通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬，有的則采用企業(yè)給予一定的授信額度后先收貨后付款，而未來(lái)的網(wǎng)上支付體系也要更加多元化。

　　為此，淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)希望底層平臺(tái)在足夠健全的條件下進(jìn)行開(kāi)放，讓外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部互通，數(shù)據(jù)可以順暢地從自己的系統(tǒng)里流進(jìn)去，再流出來(lái)，循環(huán)起來(lái);分銷(xiāo)平臺(tái)也希望品牌商可以自己開(kāi)發(fā)一些應(yīng)用軟件滿(mǎn)足自身個(gè)性化的分銷(xiāo)需要，做到和分銷(xiāo)平臺(tái)對(duì)接。

　　自2010年5月淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)接口開(kāi)放以來(lái)，有一些企業(yè)已經(jīng)把系統(tǒng)對(duì)接起來(lái)，很多軟件開(kāi)發(fā)商也進(jìn)入到這個(gè)平臺(tái)。近期，淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)針對(duì)開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件正在與三家知名軟件企業(yè)洽談合作的事宜，未來(lái)開(kāi)放平臺(tái)已成為一個(gè)明顯的趨勢(shì)，也成為各個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。

　　從代銷(xiāo)到經(jīng)銷(xiāo)

　　在網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)推出來(lái)的初期，代銷(xiāo)模式比較普遍。在這種模式下，分銷(xiāo)商并不需要從供應(yīng)商處進(jìn)貨，只以代銷(xiāo)的方式將供應(yīng)商的產(chǎn)品圖片掛在自己的網(wǎng)頁(yè)上。消費(fèi)者下單后，訂單信息會(huì)自動(dòng)進(jìn)入供應(yīng)商的官網(wǎng)，然后由供應(yīng)商直接配送和發(fā)貨，并負(fù)責(zé)售后。這種代銷(xiāo)模式也被稱(chēng)為“圖片分銷(xiāo)”。這種模式下，分銷(xiāo)企業(yè)容易掌控貨源，對(duì)分銷(xiāo)商的制約和管控能力會(huì)比較強(qiáng)。“網(wǎng)絡(luò)代銷(xiāo)由供應(yīng)商直接發(fā)貨給顧客，確保了正品率及服務(wù)。傳統(tǒng)分銷(xiāo)要做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商必須到廠家提貨，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。”趙學(xué)軍告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，目前波司登已經(jīng)發(fā)展了500家網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商。

　　隨著分銷(xiāo)平臺(tái)的升級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)模式將成為2011年淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)主推的分銷(xiāo)模式。對(duì)于成熟賣(mài)家而言，采用經(jīng)銷(xiāo)模式，繳納一定的保證金，成為簽約經(jīng)銷(xiāo)商，先進(jìn)貨再銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商擁有更多的自主權(quán)，他們也可以參與企業(yè)的訂貨會(huì)，與企業(yè)有更多的接觸，享受更多的權(quán)益。特步目前就在網(wǎng)上發(fā)展了30家簽約經(jīng)銷(xiāo)商，這30家簽約經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量占據(jù)特步分銷(xiāo)份額的65%。

　　發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)模式，對(duì)平臺(tái)的技術(shù)提出了更高的要求，必須進(jìn)一步升級(jí)。目前，全面升級(jí)后的淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)除了可以部分滿(mǎn)足供應(yīng)商在分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的個(gè)性化操作需求外，信息的互通也更加透明。“透明共享的后臺(tái)模式使供應(yīng)商對(duì)于零售終端的控制很有效，這其中包括分銷(xiāo)商產(chǎn)品的調(diào)控及價(jià)格的統(tǒng)一。分銷(xiāo)商將銷(xiāo)售產(chǎn)品按照產(chǎn)品線(xiàn)分組后，可將不同的產(chǎn)品線(xiàn)授權(quán)給不同的分銷(xiāo)商去銷(xiāo)售。比如，供應(yīng)商能同時(shí)擁有家居、玩具等多個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，而其中某一個(gè)分銷(xiāo)商主營(yíng)毛絨玩具，該供應(yīng)商可以將玩具產(chǎn)品線(xiàn)授權(quán)給該分銷(xiāo)商。同時(shí)，通過(guò)產(chǎn)品編輯和發(fā)布，還能設(shè)置零售的價(jià)格范圍，根據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)設(shè)定該產(chǎn)品默認(rèn)的分銷(xiāo)商采購(gòu)價(jià)格，以及分銷(xiāo)商允許進(jìn)行銷(xiāo)售的零售價(jià)區(qū)間。”輕如說(shuō)。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)平臺(tái)搭建成熟，未來(lái)在分銷(xiāo)管理方面也將提出更多的要求，比如對(duì)零售終端的管理、零售終端價(jià)格變動(dòng)、貨款回籠、庫(kù)存、訂單等事項(xiàng)的管理，就成為管理好零售終端的關(guān)鍵。（來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）

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