店鋪診斷之-具體問(wèn)題具體分析（某食品店）

下問(wèn)是一個(gè)賣家轉(zhuǎn)型中遇到的問(wèn)題，相信部分問(wèn)題有些賣家也會(huì)遇到。提煉主題供大家分享。

作為一家經(jīng)營(yíng)不到一年的店鋪，3皇冠的成績(jī)已算一份不錯(cuò)的答卷。但是隨著規(guī)模的擴(kuò)大，遇到的問(wèn)題就越多。起初，店鋪可以是單純賣貨。但為了持續(xù)的發(fā)展，品牌就順其自然的成為店鋪的戰(zhàn)略方向。那么，何謂品牌，如何在塑造品牌的同時(shí)提升店鋪的訪問(wèn)深度、瀏覽時(shí)間、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)。提高店鋪粘性，從而增加重復(fù)購(gòu)買率，成為真正的品牌而不是單純意義上的牌子呢？
在這里，賣家給我們提出了轉(zhuǎn)型過(guò)程中的幾點(diǎn)困惑：
1.店鋪裝修風(fēng)格，以及配合營(yíng)銷方面，沒(méi)有好的方案
2.歷史數(shù)據(jù)顯示，首次消費(fèi)的客戶占總客戶的76%，二次購(gòu)買的占15%，三次購(gòu)買及以上的占6.8%。從數(shù)據(jù)看，老會(huì)員還是有很大的操作性。之前嘗試過(guò)EDM，但是效果并不理想，如何系統(tǒng)的有計(jì)劃的策劃實(shí)施二次營(yíng)銷方案呢？
3.對(duì)于店鋪擴(kuò)張路線，在海產(chǎn)品類目已經(jīng)做的很不錯(cuò)。但想進(jìn)入其他類目，比如：肉干，肉鋪等。那店鋪在海產(chǎn)品方面就不專一，如何通過(guò)設(shè)計(jì)處理轉(zhuǎn)型中最棘手的問(wèn)題。

下面逐一進(jìn)行回答
一、店鋪裝修風(fēng)格，以及配合營(yíng)銷方面，沒(méi)有好的方案
1.整體風(fēng)格
目前的店鋪有設(shè)計(jì)，無(wú)風(fēng)格。為什么會(huì)給用戶造成這樣的感覺(jué)，不能讓用戶進(jìn)入店鋪就留下印象呢？我們來(lái)看組圖片



我們可以看到，三組營(yíng)銷型的圖片。用了不同的字體、字號(hào)、語(yǔ)言、配色，設(shè)計(jì)上也缺乏統(tǒng)一性。在設(shè)計(jì)過(guò)程中，風(fēng)格的體現(xiàn)是靠背后一些標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)體系進(jìn)行支撐的。比如主廣告語(yǔ)、副標(biāo)題、營(yíng)銷元素、排版等，這些細(xì)致的工作為了營(yíng)造所謂的風(fēng)格和感覺(jué)。類似的問(wèn)題，同樣出現(xiàn)在店鋪的標(biāo)題欄、產(chǎn)品陳列等模塊上。
解決方案：制定符合店鋪定位的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)手冊(cè)。比如配色方案、布局的柵格系統(tǒng)、文字標(biāo)準(zhǔn)等。實(shí)際操作中，圍繞標(biāo)準(zhǔn)體系進(jìn)行創(chuàng)意和延伸，切不可脫離標(biāo)準(zhǔn)體系。
2.如何配合營(yíng)銷
如同實(shí)體店鋪，都會(huì)有銷售人員一樣，網(wǎng)店也需要有sales。那么，我們首先來(lái)定義一下Sales的職能：
1.向顧客推薦商品
2.告訴顧客店內(nèi)的活動(dòng)
3.介紹產(chǎn)品特點(diǎn)
4.贏取客戶信任，激發(fā)用戶購(gòu)買欲
這些職能在線上，除了客服旺旺可以滿足以外。更多的是依托設(shè)計(jì)，去給客戶進(jìn)行產(chǎn)品分類、傾斜和教育。
再來(lái)看挑幾張圖片進(jìn)行闡述：

作為店鋪裝修的核心模塊之一，店招部分，沒(méi)有產(chǎn)品分類，只有營(yíng)銷信息。賣家沒(méi)有幫用戶進(jìn)行產(chǎn)品分類，而一位突出營(yíng)銷元素，這其實(shí)是不合理的。試想，逛街的時(shí)候，客戶找不到自己想要的商品，而sales只忙著自己推薦。最后的結(jié)果就是信息不對(duì)稱，客戶失望的離開(kāi)了。
解決方案：按照用戶對(duì)產(chǎn)品需求的不同維度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行劃分，并展示在導(dǎo)航欄中。比如：品類、營(yíng)銷訴求、偏好需求（甜、咸、辣）、場(chǎng)景需求（辦公室零食、送禮、聚餐）等。銷售就是通過(guò)營(yíng)銷手段，讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生歸屬感，從而激發(fā)用戶購(gòu)買欲望。

這是一個(gè)低級(jí)的錯(cuò)誤，營(yíng)銷信息表達(dá)不明確。圖片從板塊上沒(méi)有明顯的分隔，在整個(gè)店鋪中讓用戶覺(jué)得是一個(gè)模塊。但表達(dá)的內(nèi)容卻包括“新品”和“進(jìn)口食品”。這一次，真的不是客戶傻，是賣家把客戶搞暈了。沒(méi)有準(zhǔn)確的訴求，用戶會(huì)點(diǎn)嗎？點(diǎn)擊以后如果不是自己想要的，會(huì)有轉(zhuǎn)化嗎？
解決方案：其實(shí)這里不存在解決方案，只是想說(shuō)設(shè)計(jì)也必須對(duì)用戶負(fù)責(zé)。否則，如何讓用戶覺(jué)得您的產(chǎn)品也是對(duì)他們負(fù)責(zé)的呢？

這是一副很平淡的廣告，也犯了廣告制作中的一些基本錯(cuò)誤。而目前的設(shè)計(jì)區(qū)域平淡，文字累贅，缺乏創(chuàng)意。好的廣告一定是，能用圖片的時(shí)候不用文字，能用一個(gè)字的時(shí)候不用兩個(gè)字。精簡(jiǎn)再刪除，這是文案策劃需要掌握的基本技巧。
解決方案：主廣告語(yǔ)：魚(yú)，海里更美味；副標(biāo)題：增強(qiáng)抵抗力—美容養(yǎng)顏—綠色健康，此外再配上誘人的產(chǎn)品圖片，背景用海景或海水魚(yú)，哪怕“尼莫”也好。用戶一目了然，有興趣自然會(huì)點(diǎn)擊。
二、如何系統(tǒng)的有計(jì)劃的策劃實(shí)施二次營(yíng)銷方案呢？
店鋪?zhàn)龅揭欢考?jí)，除了關(guān)注市場(chǎng)投放引流帶來(lái)的新客戶，更要關(guān)注的是如何留住老客戶，并對(duì)他們進(jìn)行二次營(yíng)銷。我們可以針對(duì)購(gòu)買過(guò)的客戶設(shè)計(jì)操作性強(qiáng)的會(huì)員體系，并通過(guò)重要位置的擺放加以呈現(xiàn)。篇幅所限，這里就不贅述會(huì)員體系的建立，我們從老客戶的需求為他們?cè)O(shè)計(jì)一條訪問(wèn)軌跡。
首頁(yè)——導(dǎo)航（老客戶專區(qū)）——專題頁(yè)面（*月熱賣）——產(chǎn)品圖片（“藏”）
解釋一下上面的用戶流程：在核心模塊導(dǎo)航上增加一個(gè)“老客戶專區(qū)”。這樣老客戶會(huì)直達(dá)頁(yè)面，新客戶也會(huì)看看老客戶都買些什么。專題頁(yè)面通過(guò)歷史銷售情況，把每個(gè)月的熱賣產(chǎn)品進(jìn)行陳列。這樣老客戶會(huì)針對(duì)性的去找自己之前買過(guò)的產(chǎn)品，至少重復(fù)購(gòu)買時(shí)查找變得更為簡(jiǎn)單。新客戶可以了解到具體什么是大家愛(ài)吃什么（維度有很多，“*月熱賣”只是拋磚引玉）。最后，專題頁(yè)面里要不停的教育用戶，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行收藏。這比簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的在導(dǎo)航上放個(gè)“點(diǎn)擊收藏”有針對(duì)性，效果也顯著的多。
老客戶是店鋪生存的基石，沒(méi)有一個(gè)買家希望辛辛苦苦買來(lái)的客戶，輕易的就流失掉。從某種意義上講，重復(fù)購(gòu)買率以及購(gòu)買次數(shù)，是判斷一家店鋪是否成功的標(biāo)尺。品牌也是通過(guò)老客戶的積累，慢慢沉淀的。大家可以了解一下化妝品小也香水的相關(guān)數(shù)據(jù)。總之，羅馬不是一天就建成。
三、想進(jìn)入其他類目。那店鋪在海產(chǎn)品方面就不專一，如何通過(guò)設(shè)計(jì)處理轉(zhuǎn)型中最棘手的問(wèn)題？
1.店鋪logo+slogan

如果增加的產(chǎn)品線僅僅是肉類，只需要對(duì)LOGO重新設(shè)計(jì)。如果還有其他產(chǎn)品線，則需要?dú)w總所有產(chǎn)品線的共性，再設(shè)計(jì)一個(gè)具有準(zhǔn)確定位和親和力的slogan。
2.首頁(yè)產(chǎn)品陳列采用左右布局的方式，并針對(duì)性的對(duì)兩類產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)。比如魚(yú)類和肉類的小標(biāo)簽或用不通顏色的矩形線框劃分產(chǎn)品。
3.在店招上分別設(shè)置魚(yú)類和肉類的按鈕，這里需要強(qiáng)調(diào)的是視覺(jué)上的交互效果，要讓客戶有買的沖動(dòng)
4.兩類產(chǎn)品使用不同風(fēng)格的產(chǎn)品頁(yè)模版，并在產(chǎn)品頁(yè)的頁(yè)頭分別強(qiáng)調(diào)店內(nèi)魚(yú)類和肉類產(chǎn)品的不同賣點(diǎn)