獲滴滴2億美元戰(zhàn)投后 人人車?yán)罱∪绾纬雠?/h1>

2017-09-30|HiShop

李健坐下來(lái)，稱要不惜代價(jià)搞定一切對(duì)手。他像受過(guò)內(nèi)傷的電影男一號(hào)，下半場(chǎng)到來(lái)時(shí)，意識(shí)到要隱藏溫和一面，展示出戰(zhàn)斗力。轉(zhuǎn)變的心思充滿正義：不放心把市場(chǎng)留給同行。言外之意，行業(yè)的純凈只有他們方能守護(hù)。

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在此之前，人人車的負(fù)面?zhèn)髀劜粫r(shí)出現(xiàn)。即便在最新獲得滴滴出行的2億美元戰(zhàn)略投資時(shí)，仍有人猜測(cè)公司已賣(mài)給對(duì)方。

　　無(wú)障礙識(shí)別會(huì)員身份，打通會(huì)員、積分、資產(chǎn)、全渠道會(huì)員管理精細(xì)化管理會(huì)員社交化會(huì)員管理系統(tǒng)、會(huì)員卡、積分體系，會(huì)員標(biāo)簽、購(gòu)買(mǎi)力篩選，數(shù)據(jù)指導(dǎo)二次營(yíng)銷超快速搭建全渠道零售體系為客戶輸出整體方案用一套方案搭建全渠道零售體系拒絕多個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)相互割裂而造成的“信息孤島”省去多套系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)、對(duì)接成本大幅降低使用多套系統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)成本、對(duì)接成本以及與供應(yīng)商的溝通成本兼容加盟、直營(yíng)兩套體系區(qū)域價(jià)格管理，自動(dòng)結(jié)算平臺(tái)統(tǒng)一管控營(yíng)銷策略，靈活設(shè)定營(yíng)銷政策免費(fèi)體驗(yàn)系統(tǒng)

但是，并非上市公司的人人車沒(méi)義務(wù)披露股權(quán)架構(gòu)，李健也沒(méi)有意愿談太多融資細(xì)節(jié)。最近向外界傳遞態(tài)度和規(guī)劃時(shí)，他只是表現(xiàn)得對(duì)接下來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)很有信心，要帶著人人車活得很久。

如何搞定對(duì)手活下來(lái)，李健說(shuō)了幾件相對(duì)重要的事。

重回追求規(guī)模賽道。當(dāng)Hi商學(xué)院網(wǎng)詢問(wèn)李健，與竟對(duì)在二手車市場(chǎng)份額的占比是多少？這個(gè)問(wèn)題被笑著繞開(kāi)，他不認(rèn)為有靠譜的第三方市場(chǎng)調(diào)查公司。

不同于去年下半年的控制狀態(tài)，人人車今年將重回追求規(guī)模的賽道。

李健透露，去年主要在優(yōu)化單均經(jīng)濟(jì)模型。現(xiàn)在，每賣(mài)一臺(tái)車，虧損已經(jīng)降落到非常小的安全邊界內(nèi)。所以戰(zhàn)略可以調(diào)整為追求更大的規(guī)模。規(guī)模擴(kuò)張階段將持續(xù)到明年三四月份。

規(guī)模擴(kuò)張的方式，會(huì)和新升級(jí)的C2C 2.0模式緊密結(jié)合。

人人車將向車主承諾，“這車包給我，不用再找別人了，不用找4S店，也不用考慮賣(mài)給車商，交給人人車，不管是追求效率，還是追求更高的價(jià)格，我們可以一站式地滿足你任何需求。”

此次與滴滴的合作，讓人人車有了更多資源和資金支持。李健認(rèn)為，這可以讓他們處于有利地形，在發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)能俯視對(duì)手，自上而下地進(jìn)攻。

李健做出拿著機(jī)槍向下掃射的動(dòng)作，打出一串聲音。

設(shè)計(jì)“偉大”的直賣(mài)業(yè)務(wù)。這是上述規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)條件之一。人人車已經(jīng)在宣傳二手車直賣(mài)節(jié)。“上聯(lián)是賣(mài)車全免費(fèi)”，下聯(lián)是買(mǎi)車零首付。”從業(yè)務(wù)上看，就是將原來(lái)收費(fèi)的包賣(mài)服務(wù)變?yōu)槊赓M(fèi)，同時(shí)加入金融方案。

說(shuō)完上下聯(lián)的設(shè)計(jì)，李健伸出手小幅度地鼓掌，問(wèn)在座的媒體，“偉大吧？”氣氛又一次變得熱鬧。

Hi商學(xué)院網(wǎng)了解到，此次直賣(mài)節(jié)的廣告中，人人車提出“3天包賣(mài)”。按照活動(dòng)說(shuō)明，約定的3個(gè)工作日結(jié)束后，如果沒(méi)有售出，人人車按委托出售價(jià)格收購(gòu)。

具體的流程是：1、一鍵在線預(yù)約， 包賣(mài)管家上門(mén)初檢定價(jià)；2、去往指定機(jī)構(gòu)復(fù)檢，簽署包賣(mài)協(xié)議；3、包賣(mài)管家全程代賣(mài)，全網(wǎng)優(yōu)先推廣；4、3個(gè)工作日保證售出，過(guò)戶當(dāng)天車主收到車款。

對(duì)于這一直賣(mài)業(yè)務(wù)，人人車將以黃渤的15秒直賣(mài)節(jié)廣告形式，以往屆從未有過(guò)的力度向外傳播。

買(mǎi)賣(mài)汽車的旺季到來(lái)，人人車的廣告來(lái)得雖然稍晚，但還是坐上牌桌。而且他們認(rèn)為，自家的廣告投放會(huì)是最好的。

向行業(yè)示范廣告應(yīng)該怎么投。李健計(jì)劃，新一輪廣告預(yù)算為10億元，投放周期至少會(huì)持續(xù)半年，從今年到明年年初，覆蓋接下來(lái)的整個(gè)旺季。

“我覺(jué)得我們是廣告里的美食家。“李健說(shuō)，”不投是因?yàn)檫x擇不投，不是因?yàn)橥恫缓?，一旦開(kāi)始投，就是投得最好的一家。我們有這個(gè)能力把廣告的投放效率做到最好。”

至于如何投放，李健模糊地說(shuō)，廣撒網(wǎng)多撈魚(yú)和精準(zhǔn)營(yíng)銷大約各占一半。

在廣告設(shè)計(jì)上，現(xiàn)有的直賣(mài)節(jié)廣告語(yǔ)中，免費(fèi)和零首付是兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)。李健用獨(dú)一無(wú)二夸贊這個(gè)廣告方案，認(rèn)為會(huì)吸引用戶優(yōu)先選擇，因?yàn)?ldquo;你預(yù)感到這兒有些實(shí)惠的東西可以看一看。”

實(shí)惠的背后，一定程度上意味著，向用戶免去的服務(wù)費(fèi)部分的成本，將由人人車自己消化掉。除了傳統(tǒng)的廣告投入，內(nèi)核是業(yè)務(wù)上的營(yíng)銷支持。

對(duì)于此輪廣告投放，李健用自己愛(ài)玩的電視游戲作比，“PS4、X Box，一般每個(gè)游戲平臺(tái)會(huì)有一個(gè)官方開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)平臺(tái)專屬的獨(dú)占游戲。這個(gè)機(jī)構(gòu)有一個(gè)職責(zé)，演示在自己的平臺(tái)開(kāi)發(fā)游戲應(yīng)該怎么做。人人車投放廣告，就是在給行業(yè)示范一下廣告應(yīng)該怎么投。”

獲取滴滴戰(zhàn)略投資和資源支持。據(jù)了解，人人車很快會(huì)接入滴滴平臺(tái)。通過(guò)較為深度的方式，為滴滴用戶直接提供二手車買(mǎi)賣(mài)服務(wù)。

此次引入滴滴的戰(zhàn)略投資，除了資金支持，李健認(rèn)為還收獲了包括精準(zhǔn)的用車場(chǎng)景、億級(jí)具備購(gòu)買(mǎi)力的用戶人群等。大約一周時(shí)間后，他們將陸續(xù)公布如何挖掘滴滴用戶的具體方案。

而對(duì)于1700萬(wàn)滴滴司機(jī)，由于同樣是精準(zhǔn)的換車群體，人人車也希望做一些深度方案，把這個(gè)群體的價(jià)值逐漸挖掘出來(lái)。

“第一,我們的運(yùn)營(yíng)效率一直以來(lái)行業(yè)領(lǐng)先，從來(lái)沒(méi)有被超越，也沒(méi)有被接近；第二,我們對(duì)于口碑的理解和追求，是這個(gè)行業(yè)做得最好的。背后也能說(shuō)明,它有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)推進(jìn)這些事。”李健如此解釋獲得滴滴投資的三個(gè)因素。

總之，當(dāng)前階段主要從流量、服務(wù)體系做對(duì)接。未來(lái)，后市場(chǎng)、定價(jià)模型等技術(shù)層面可能也會(huì)有進(jìn)一步的整合。

李健回顧創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，過(guò)去對(duì)于商業(yè)、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)考慮得不太多，就像美劇中絕命毒師之前的狀態(tài)，就是教書(shū)育人，充滿情懷地做商業(yè)創(chuàng)新。

但幾個(gè)月前，他們意識(shí)到自己是在做一件創(chuàng)新的事情，但同時(shí)也處在一個(gè)商業(yè)環(huán)境中。“如果人人車不在了，那些人也做不出什么好結(jié)果，不如讓我們更長(zhǎng)期地留在這兒，把創(chuàng)新的重?fù)?dān)放在我們自己身上更靠譜一些。”

李健說(shuō)自己醒悟了，“如果有需要，他（絕命毒師）也有另外一面，我們當(dāng)然不會(huì)去販毒，但我們的另外一面是什么呢？就是去進(jìn)行殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。”