人人車?yán)罱∈腔幢比?？人人車?yán)罱〉膭?chuàng)業(yè)故事？

李健坐下來(lái)，稱要不惜代價(jià)搞定一切對(duì)手。他像受過(guò)內(nèi)傷的電影男一號(hào)，下半場(chǎng)到來(lái)時(shí)，意識(shí)到要隱藏溫和一面，展示出戰(zhàn)斗力。轉(zhuǎn)變的心思充滿正義：不放心把市場(chǎng)留給同行。言外之意，行業(yè)的純凈只有他們方能守護(hù)。

在此之前，人人車的負(fù)面?zhèn)髀劜粫r(shí)出現(xiàn)。即便在最新獲得滴滴出行的2億美元戰(zhàn)略投資時(shí)，仍有人猜測(cè)公司已賣給對(duì)方。

但是，并非上市公司的人人車沒(méi)義務(wù)披露股權(quán)架構(gòu)，李健也沒(méi)有意愿談太多融資細(xì)節(jié)。最近向外界傳遞態(tài)度和規(guī)劃時(shí)，他只是表現(xiàn)得對(duì)接下來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)很有信心，要帶著人人車活得很久。

如何搞定對(duì)手活下來(lái)，李健說(shuō)了幾件相對(duì)重要的事。

重回追求規(guī)模賽道。當(dāng)Hi商學(xué)院網(wǎng)詢問(wèn)李健，與竟對(duì)在二手車市場(chǎng)份額的占比是多少？這個(gè)問(wèn)題被笑著繞開(kāi)，他不認(rèn)為有靠譜的第三方市場(chǎng)調(diào)查公司。

不同于去年下半年的控制狀態(tài)，人人車今年將重回追求規(guī)模的賽道。

李健透露，去年主要在優(yōu)化單均經(jīng)濟(jì)模型?，F(xiàn)在，每賣一臺(tái)車，虧損已經(jīng)降落到非常小的安全邊界內(nèi)。所以戰(zhàn)略可以調(diào)整為追求更大的規(guī)模。規(guī)模擴(kuò)張階段將持續(xù)到明年三四月份。

規(guī)模擴(kuò)張的方式，會(huì)和新升級(jí)的C2C 2.0模式緊密結(jié)合。

人人車將向車主承諾，“這車包給我，不用再找別人了，不用找4S店，也不用考慮賣給車商，交給人人車，不管是追求效率，還是追求更高的價(jià)格，我們可以一站式地滿足你任何需求。”

此次與滴滴的合作，讓人人車有了更多資源和資金支持。李健認(rèn)為，這可以讓他們處于有利地形，在發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)能俯視對(duì)手，自上而下地進(jìn)攻。

李健做出拿著機(jī)槍向下掃射的動(dòng)作，打出一串聲音。

設(shè)計(jì)“偉大”的直賣業(yè)務(wù)。這是上述規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)條件之一。人人車已經(jīng)在宣傳二手車直賣節(jié)。“上聯(lián)是賣車全免費(fèi)”，下聯(lián)是買車零首付。”從業(yè)務(wù)上看，就是將原來(lái)收費(fèi)的包賣服務(wù)變?yōu)槊赓M(fèi)，同時(shí)加入金融方案。

說(shuō)完上下聯(lián)的設(shè)計(jì)，李健伸出手小幅度地鼓掌，問(wèn)在座的媒體，“偉大吧？”氣氛又一次變得熱鬧。

Hi商學(xué)院網(wǎng)了解到，此次直賣節(jié)的廣告中，人人車提出“3天包賣”。按照活動(dòng)說(shuō)明，約定的3個(gè)工作日結(jié)束后，如果沒(méi)有售出，人人車按委托出售價(jià)格收購(gòu)。

具體的流程是：1、一鍵在線預(yù)約， 包賣管家上門初檢定價(jià)；2、去往指定機(jī)構(gòu)復(fù)檢，簽署包賣協(xié)議；3、包賣管家全程代賣，全網(wǎng)優(yōu)先推廣；4、3個(gè)工作日保證售出，過(guò)戶當(dāng)天車主收到車款。

對(duì)于這一直賣業(yè)務(wù)，人人車將以黃渤的15秒直賣節(jié)廣告形式，以往屆從未有過(guò)的力度向外傳播。

買賣汽車的旺季到來(lái)，人人車的廣告來(lái)得雖然稍晚，但還是坐上牌桌。而且他們認(rèn)為，自家的廣告投放會(huì)是最好的。

向行業(yè)示范廣告應(yīng)該怎么投。李健計(jì)劃，新一輪廣告預(yù)算為10億元，投放周期至少會(huì)持續(xù)半年，從今年到明年年初，覆蓋接下來(lái)的整個(gè)旺季。

“我覺(jué)得我們是廣告里的美食家。“李健說(shuō)，”不投是因?yàn)檫x擇不投，不是因?yàn)橥恫缓?，一旦開(kāi)始投，就是投得最好的一家。我們有這個(gè)能力把廣告的投放效率做到最好。”

至于如何投放，李健模糊地說(shuō)，廣撒網(wǎng)多撈魚(yú)和精準(zhǔn)營(yíng)銷大約各占一半。

在廣告設(shè)計(jì)上，現(xiàn)有的直賣節(jié)廣告語(yǔ)中，免費(fèi)和零首付是兩個(gè)賣點(diǎn)。李健用獨(dú)一無(wú)二夸贊這個(gè)廣告方案，認(rèn)為會(huì)吸引用戶優(yōu)先選擇，因?yàn)?ldquo;你預(yù)感到這兒有些實(shí)惠的東西可以看一看。”

實(shí)惠的背后，一定程度上意味著，向用戶免去的服務(wù)費(fèi)部分的成本，將由人人車自己消化掉。除了傳統(tǒng)的廣告投入，內(nèi)核是業(yè)務(wù)上的營(yíng)銷支持。

對(duì)于此輪廣告投放，李健用自己愛(ài)玩的電視游戲作比，“PS4、X Box，一般每個(gè)游戲平臺(tái)會(huì)有一個(gè)官方開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)平臺(tái)專屬的獨(dú)占游戲。這個(gè)機(jī)構(gòu)有一個(gè)職責(zé)，演示在自己的平臺(tái)開(kāi)發(fā)游戲應(yīng)該怎么做。人人車投放廣告，就是在給行業(yè)示范一下廣告應(yīng)該怎么投。”

獲取滴滴戰(zhàn)略投資和資源支持。據(jù)了解，人人車很快會(huì)接入滴滴平臺(tái)。通過(guò)較為深度的方式，為滴滴用戶直接提供二手車買賣服務(wù)。

此次引入滴滴的戰(zhàn)略投資，除了資金支持，李健認(rèn)為還收獲了包括精準(zhǔn)的用車場(chǎng)景、億級(jí)具備購(gòu)買力的用戶人群等。大約一周時(shí)間后，他們將陸續(xù)公布如何挖掘滴滴用戶的具體方案。

而對(duì)于1700萬(wàn)滴滴司機(jī)，由于同樣是精準(zhǔn)的換車群體，人人車也希望做一些深度方案，把這個(gè)群體的價(jià)值逐漸挖掘出來(lái)。

“第一,我們的運(yùn)營(yíng)效率一直以來(lái)行業(yè)領(lǐng)先，從來(lái)沒(méi)有被超越，也沒(méi)有被接近；第二,我們對(duì)于口碑的理解和追求，是這個(gè)行業(yè)做得最好的。背后也能說(shuō)明,它有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)推進(jìn)這些事。”李健如此解釋獲得滴滴投資的三個(gè)因素。

總之，當(dāng)前階段主要從流量、服務(wù)體系做對(duì)接。未來(lái)，后市場(chǎng)、定價(jià)模型等技術(shù)層面可能也會(huì)有進(jìn)一步的整合。

李健回顧創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，過(guò)去對(duì)于商業(yè)、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)考慮得不太多，就像美劇中絕命毒師之前的狀態(tài)，就是教書(shū)育人，充滿情懷地做商業(yè)創(chuàng)新。

但幾個(gè)月前，他們意識(shí)到自己是在做一件創(chuàng)新的事情，但同時(shí)也處在一個(gè)商業(yè)環(huán)境中。“如果人人車不在了，那些人也做不出什么好結(jié)果，不如讓我們更長(zhǎng)期地留在這兒，把創(chuàng)新的重?fù)?dān)放在我們自己身上更靠譜一些。”

李健說(shuō)自己醒悟了，“如果有需要，他（絕命毒師）也有另外一面，我們當(dāng)然不會(huì)去販毒，但我們的另外一面是什么呢？就是去進(jìn)行殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。”