“站著擼” 擼串的O2O平臺來了

        你對O2O的定義是什么?是補(bǔ)貼?是優(yōu)惠券?微信圈的H5?是的，在近一年的創(chuàng)業(yè)狂潮下，這是很多O2O給我們的第一印象。然而，隨著經(jīng)濟(jì)趨勢轉(zhuǎn)冷，不少投資都在縮緊。屬于補(bǔ)貼的好年代一去不復(fù)返，O2O這個(gè)概念本身也在面臨質(zhì)疑。到底為什么要做O2O?O2O創(chuàng)業(yè)的價(jià)值是什么?

　　在這樣的環(huán)境里，一家擼串的O2O平臺來了，名字很特別，叫做“站著擼”。更特別的是，它沒有補(bǔ)貼或大肆宣傳，而是不聲不響的開了三家社區(qū)店。這引起了我們的興趣，為什么烤串店也要做O2O?這是借O2O概念的一次炒作嗎?到底O2O除了靠投資人的錢，還可以怎么掙錢?

　　帶著這些問題，記者來到一家“站著擼”，一邊吃著烤串，一邊與“站著擼”CEO張光子，進(jìn)行了這次對談。

　　為什么會想到做羊肉的O2O產(chǎn)品?

　　光子：我是學(xué)電影的，碩士畢業(yè)去了北方工業(yè)大學(xué)當(dāng)老師，屬于計(jì)算機(jī)系，有一次跟內(nèi)蒙政府有個(gè)合作項(xiàng)目，做羊肉的追溯系統(tǒng)。就是羊肉上打上二維碼，掃一下二維碼可以知道這羊從哪里來的，什么時(shí)候宰殺的，還有它的生長環(huán)境和牧場。但是后來做完之后正好到了年底，很多朋友都想買肉，就問我：“你們這個(gè)羊肉肯定好棒，讓我們買一點(diǎn)。”。后來我們就做了一個(gè)微信公共平臺，叫做“羊多多”。專門賣內(nèi)蒙的鮮羊肉，剛好是羊年，我們又是第一個(gè)推出羊肉禮盒。所以賣的很好。

　　我們那時(shí)候這么想：因?yàn)橄M(fèi)者買不到好的羊肉、牛肉，也不清楚怎么買。我們用網(wǎng)絡(luò)就可以一個(gè)合適的價(jià)格把這些好的羊肉、牛肉賣給他們。這就是一次創(chuàng)業(yè)的嘗試，過年之前我們賣的很紅火。但是過完年以后，銷量一下就下來了，幾乎沒有重復(fù)購買。

　　為什么?

　　光子：我們就去研究分析，發(fā)現(xiàn)我們目標(biāo)客戶群有問題：會在微信上賣肉的人和做飯的人幾乎不重合。過年前紅火，是因?yàn)樗投Y。但過完了年之后，很多年輕人就不買了，原因很簡單：不會做。

　　對，要給我一塊生羊肉放在那，我估計(jì)也不會做。

　　光子：對。年輕人的痛點(diǎn)是不會做，而會做的人的痛點(diǎn)是不會玩手機(jī)，記不得收快遞，也沒有網(wǎng)上買肉的習(xí)慣。 所以你說你是O2O生鮮，聽上去挺厲害，但是其實(shí)根本就是跟消費(fèi)者習(xí)慣相悖。然后還有天氣原因，過節(jié)時(shí)候是冬天，天冷還好。但天一熱就不能郵寄，(羊肉)倒是不會壞。但是化的都是血水，消費(fèi)者看著肯定感覺不好。

　　發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題以后，4月份我們開始決定開實(shí)體店，賣生鮮，順帶幫助年輕人解決不會自己做的問題。我們兩個(gè)合伙人，有一個(gè)是內(nèi)蒙當(dāng)?shù)匮蛉猱a(chǎn)業(yè)協(xié)會會長，所以最初都是內(nèi)部投資，沒有找風(fēng)投，也沒有想到很復(fù)雜的商業(yè)模式。我們最初商量開實(shí)體店，他跟我說，你要多少肉有多少肉，要開多少店有多少店。但是我不同意單獨(dú)賣肉，因?yàn)樵谏鐓^(qū)門口開肉店，的確解決了老年人買肉的問題，但是年輕人的問題，還是沒有解決。

　　就想著吃現(xiàn)成的。

　　光子：對，你要他做，這個(gè)不太現(xiàn)實(shí)。既沒空，也不會。后來我們又到德國買了兩臺燒烤機(jī)，你買了就可以給你現(xiàn)加工。但是最后決定一步到位，干脆做消費(fèi)性的實(shí)體店，就是“站著擼”。、

　　聽著有點(diǎn)像蘋果的體驗(yàn)店。

　　光子：對，我們未來打算有兩個(gè)獨(dú)立的品牌，“站著擼”是做串類快餐，然后“草原領(lǐng)頭羊”是做肉店。肉店明年過年前打算開100家，目前已經(jīng)有了23家，“站著擼”有3家。我們在烤串單子后面附著這種羊肉單子，你要是吃了肉覺得好，可以在網(wǎng)上訂購，或者到店直接購買，但我們不放在外面展示。

　　可是這烤串店這么多，你憑什么能夠脫穎而出呢?就憑是O2O么?

　　光子：這個(gè)問題我想分幾個(gè)方面來回答，首先是成本。我們的一個(gè)羊肉串是標(biāo)準(zhǔn)化的，都是半兩肉。然后一個(gè)套餐是十串肉，還搭一杯飲料一個(gè)饅頭。10個(gè)羊肉串是半斤肉，你要到市場上去買這樣質(zhì)量的內(nèi)蒙羊肉，未必能夠買到半斤。我們價(jià)格可以做的非常低。

　　能做到這一點(diǎn)，是因?yàn)槲覀冞€有自己的肉店，我們就在錫林郭勒盟和巴彥淖爾兩個(gè)合作牧場提供肉，然后所有店都用的統(tǒng)一的兩臺德國進(jìn)口的電烤箱。你可以知道你吃的每一串肉從哪里來的，而且這是做熟了，要是生的，你都能知道它是哪天出生，哪天殺的。然后配送的話，我們有自己的冷庫。肉直接從內(nèi)蒙拉到冷庫以后，一個(gè)電話由物流直接運(yùn)到店里，物流是第三方的，也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司。他們天天都要在北京各地轉(zhuǎn)，順便把我們的貨也一起送過來。這樣比我們自己送又要有效率得多，我們的運(yùn)營成本就降低了很多。也能把更多精力集中在品控上。

　　我們對我們的質(zhì)量非常有信心。這是我們最基本的優(yōu)勢。舉個(gè)簡單的例子，別家的店吃烤肉往往會上火。我自己也容易上火，我看店自己天天在這吃，一點(diǎn)都沒問題。

　　是這樣，那么原來為什么大多數(shù)我們印象深的羊肉品牌都是涮羊肉，很少有人去直接做烤串成品呢?

　　光子：我個(gè)人的感覺是這樣：烤串的話，人工成本太高了。像火鍋這種東西做的比較標(biāo)準(zhǔn)化。底料一包包做好，只要有洗菜切菜，切好肉卷就好，對大廚的要求并不是那么高。因?yàn)閭鹘y(tǒng)餐飲里面最痛苦的就是找大廚。大廚走了，你這個(gè)店就要開不下去了。烤串也一樣，受到烤串師傅的水準(zhǔn)影響非常大。

　　我們既然開這樣的店， 就非常強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一的醬料，統(tǒng)一的設(shè)備，統(tǒng)一烤制時(shí)間。包括我們賣羊肉也是這樣，一般的一整只羊，不會說大廚隨便選一塊來切，也不是放一只羊在外面，顧客說要這一塊我就給你剔下來，不是這樣。我們提前跟后端，跟加工廠說好，根據(jù)客戶的需求，以半斤或者一斤為單位制作標(biāo)準(zhǔn)化的羊肉產(chǎn)品。到店直接買就好。我們有圖片展示，你來買了直接打包裝走。所以這個(gè)也沒有問題。每一包羊肉都會附有二維碼，你可以寄給他，也可以把碼發(fā)給他，讓他自己過來取。這很方便。

　　你以前開過串店嗎?做過食品行業(yè)嗎?光子：沒有，我說過，我是學(xué)電影的。我們很多問題的解決方法都是大家一起想出來的，事實(shí)上管理主要依靠制度。我們現(xiàn)在的管理材料已經(jīng)有這么厚了(示意大概一個(gè)無名指厚度)，40多頁。

　　食品行業(yè)很繁瑣，也很直接。發(fā)現(xiàn)問題解決問題，把共性問題解決好，留下特性問題特別解決就好了。我跟我店里的人很明確的說，我沒有做過餐飲，我也不懂餐飲，但是我訂的制度首先必須執(zhí)行。執(zhí)行了以后有任何問題，向你的上一級反映，只要他上一級覺得也有問題，覺得要改。48小時(shí)之內(nèi)必須改完，并且給我書面報(bào)告。我的方法就是 “精益創(chuàng)業(yè)”。

　　精益創(chuàng)業(yè)?

　　光子：精益創(chuàng)業(yè)的意思是說，一個(gè)天才，這個(gè)天才什么都知道，安排所有的工作。但現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)之所以叫做精益創(chuàng)業(yè)，就是說靠一個(gè)老大，他只知道方向，知道有水果吃。他就帶著一批人，隨便走，但是好幾批隊(duì)伍同時(shí)出發(fā)，走錯(cuò)了不要緊，趕快回來，趕快找到正確的方向。 最小成本最快速度去試錯(cuò)。把錯(cuò)的試完了，剩下的就是對的了。

　　我們現(xiàn)在也是這樣，我跟他們說我不懂餐飲，我制定的制度我知道肯定有很多不合理。但是你不用跟我說應(yīng)該怎么怎么做，但凡制度下去第一件事情執(zhí)行，第二向你的上級反映問題，確實(shí)有問題，我們以最快速度修正。我們兩周內(nèi)制定了四十多個(gè)制度，對所有的品控，衛(wèi)生，死角所有的東西都進(jìn)行控制。我想以這種速度兩個(gè)月能夠制定大致合理的制度。當(dāng)然不能說成熟，因?yàn)榇蟮牟惋嬈髽I(yè)都有很多年的積累。但我們能以盡快的方式走過這個(gè)路程。

　　總之我們強(qiáng)調(diào)的就是速度，標(biāo)準(zhǔn)化， 因?yàn)樗俣群蜆?biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢可以轉(zhuǎn)化為人力的優(yōu)勢，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成人員成本的減少。

　　那現(xiàn)在公司有多少人呢?

    光子：公司現(xiàn)在二十多不到三十人。包括店員。

    那管理加采購加人事、行政這些有多少人?只有八個(gè)人嗎?

    光子：八個(gè)人都沒有(笑)平臺的人是七個(gè)。一個(gè)會計(jì)，兩個(gè)設(shè)計(jì)，一個(gè)平臺運(yùn)營，三個(gè)創(chuàng)始人。除了平臺和店員，還有幾位師傅擔(dān)任巡店兼產(chǎn)品研發(fā)。剩下外包。

    這怎么做到的?有些創(chuàng)業(yè)公司可能第一家店沒開，產(chǎn)品還在測試，已經(jīng)有二三十個(gè)人了。

    光子：我對人控是特別緊的。你這個(gè)人只要進(jìn)來，我只要幫得上忙，我肯定幫。但是不會輕易加人。我們現(xiàn)在一家店四個(gè)人兩班倒。這也是我們可以贏利的一個(gè)原因，因?yàn)槲覍θ藛T控制極其苛刻。餐飲企業(yè)很少八小時(shí)工作制，我們是八小時(shí)工作制，但是八小時(shí)就得要完全投入工作，你要對得起我們給的高工資。每個(gè)班只有一個(gè)收銀和一個(gè)烤串師傅。除了這個(gè)以外，能夠外包的我們盡量把它外包出去。

    外賣怎么辦?

    光子：我們是線上的外賣平臺，除了傳媒大學(xué)，傳媒大學(xué)現(xiàn)在還沒開學(xué)，不是很多。如果以后多的話，我們會考慮找同學(xué)兼職或者創(chuàng)業(yè)公司。

    那以后你要擴(kuò)張了怎么辦?

    光子：我們持有的“站著擼”的店不會太多，未來我們會走 “加盟+眾籌”模式，盡可能把人員控制在兩百人以內(nèi)。

    那樣的話管理成本會很高的。

    光子：所以要靠系統(tǒng)，我們正在開發(fā)一個(gè)整體的系統(tǒng)。整個(gè)收銀系統(tǒng)、管理系統(tǒng)，還有收貨調(diào)貨和視頻系統(tǒng)。這也是我們下一輪融資主要突破的點(diǎn)。

    你現(xiàn)在不燒錢，不補(bǔ)貼，不大招人，這好像跟我們見到的許多創(chuàng)業(yè)公司不太一樣。比如最近的農(nóng)業(yè)電商“XXX”，它最近就是因?yàn)樘搱?bào)數(shù)量，然后引起了一些爭議。

    光子： 我覺得很多人簡單的把互聯(lián)網(wǎng)理解為補(bǔ)貼。其實(shí)“餓了么”的張旭豪說的一句話特別對，“所謂的補(bǔ)貼不過是加速某件事情的產(chǎn)生。”比如說十年以后你肯定會用一個(gè)軟件來打車，滴滴只是把這件事提前了八年，靠什么提前八年呢?靠補(bǔ)貼，補(bǔ)貼讓你養(yǎng)成習(xí)慣，不然你得慢慢養(yǎng)。但前提是，十年后，不靠補(bǔ)貼這樣的事也能發(fā)生。如果說十年后這事根本就不會有，那你完全是做一個(gè)偽命題， 你完全是靠投資人的錢做讓自己快樂的事情，并沒有真正的市場?，F(xiàn)在很多人都說創(chuàng)業(yè)寒冬來了。我覺得這里有個(gè)問題關(guān)鍵在于， 你有沒有真正創(chuàng)造價(jià)值，像XXX，本來北京的新發(fā)地運(yùn)行的挺好，并不是弄了網(wǎng)效率就提高了。 你在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里到底是提高了效率，還是節(jié)省了成本呢?并沒有，所以好多創(chuàng)業(yè)是一個(gè)偽命題。

    那你能盈利嗎?

    光子：我現(xiàn)在單店并不可以盈利，但是座位數(shù)上去了而且在快餐區(qū)域，是一定可以盈利的。這是有數(shù)據(jù)證明的，因?yàn)槲覀冊诟叻迤诘臅r(shí)候主要是坐不下，座位太少。

    那除了這方面，你認(rèn)為這種生產(chǎn)者用電商或者O2O服務(wù)的價(jià)值還在于哪里?或者說，比起原來的經(jīng)營模式有什么優(yōu)勢?

    光子：直接面對消費(fèi)者，而不是經(jīng)銷商其實(shí)對于生產(chǎn)方面是有利的。經(jīng)銷商根據(jù)什么來去定生產(chǎn)者產(chǎn)品的價(jià)格呢?是根據(jù)市場的價(jià)格，但是我們這樣的根據(jù)什么來定價(jià)格呢?根據(jù)我們的生產(chǎn)成本，再給生產(chǎn)者留一定的利潤。我們是定價(jià)購買。所以我們解決了最大的一個(gè)痛點(diǎn)，是 “旱澇保收”。跟經(jīng)銷商打交道是很痛苦的，今年市場好了，他屯一堆貨。今年市場不好，他就不買，或者按最低價(jià)買，你就虧死了。所以掙錢的時(shí)候，掙錢的是經(jīng)銷商，虧錢的時(shí)候，虧錢的是養(yǎng)殖戶。這讓后端的人是很痛苦，牧場都在虧錢，都在想如何生存下來。相比之下我們這樣的方式，就是你可能不會暴利，但是你會有利潤。再說細(xì)一點(diǎn)， 當(dāng)你面向消費(fèi)者的時(shí)候，你的銷量是可預(yù)測的，穩(wěn)定的。比如覆蓋多少人，多少錢，基本是穩(wěn)定的。你就可以下訂單。經(jīng)銷商不行，而且經(jīng)銷商不是先付錢給你，他是后付錢給你。先把你的貨放我?guī)炖铮u完了我再給你錢，這是一種方式。還有一種方式是預(yù)估。 對于單個(gè)生產(chǎn)者來說，他在經(jīng)銷商面前太小了，他有大量的進(jìn)出貨的渠道和信息優(yōu)勢，他預(yù)估市場要漲了，他把你的貨源都拿完以后，他抓在手上。市場不好，18塊錢一斤，然后你市價(jià)19塊錢一斤，你想著你能掙一塊錢。但是經(jīng)銷商說我不買，不買算了，放庫里。隨著庫里越堆越滿，你也原來越，最后急得不行，你就說“你先拿走，咱們錢再說。”他就開始運(yùn)，運(yùn)完放在庫里，也不跟你結(jié)賬，也不給你賣。養(yǎng)殖戶有什么辦法?      

    那么到底什么是站著擼的精神?

    光子：在我們的單子上寫的有。在有限的人生中，哪些東西真的誓死不可舍棄，哪些可以替代，是人生走向完美的關(guān)鍵當(dāng)“站擼不哭”被叫響的時(shí)候，年輕人們向世人宣誓了生理需要并不可恥，沒有異性我們可以自己解決，在愛情中精神才是不可放棄的要素“站著擼”串店要宣誓的是，在有限的價(jià)格下，是站著擼還是坐著擼不重要，食材的健康、產(chǎn)品的美味才是核心。