家裝O2O土巴兔對標(biāo)天貓家裝

       拿到重金之后的家裝O2O土巴兔不安分了，消息稱，其將在本月正式開啟在線商城，從而打通交易環(huán)節(jié)，完成從垂直社區(qū)向O2O電商的形態(tài)轉(zhuǎn)變。

　　我們從家裝行業(yè)人士處獨家獲悉，土巴兔此次最先完成在線交易閉環(huán)的是其建材部分。這一模塊原本基于垂直家裝社區(qū)，日均流量接近70萬。此次加入交易模塊，顯然是將巨大的流量轉(zhuǎn)化為建材的在線銷售。

　　此前，我們曾披露過淘寶孵化的最新O2O項目“極有家”，其瞄準(zhǔn)的正是家裝垂直市場。此外，居然之家完成線上線下一體化整改之后，也將傳統(tǒng)家裝市場搬到線上，試圖從建材采購到安裝到家，變成一攬子工程，全部互聯(lián)網(wǎng)化。而一直在家電領(lǐng)域深耕的國美在線也在近期推出家裝O2O平臺“國美家”。

　　不過，相比之下，土巴兔做建材商城的思路，似乎和上述幾個大玩家有所不同。

　　首先，土巴兔以垂直O(jiān)2O起家，平臺聚集了大量的精準(zhǔn)用戶，但其電商運營能力缺失，因此土巴兔商城也依然會以第三方開放平臺的姿態(tài)呈現(xiàn)。

　　據(jù)知情人士透露，土巴兔商城引進(jìn)品牌商的節(jié)奏并不激進(jìn)，限定一個品類主選一到兩家，例如油漆涂料選擇立邦和多樂士，地板則是貝爾和大自然，燈具則是奧朵和歐普。

　　其次，土巴兔不僅做線上商城，還會將線下建材市場一同整合，并向線下拓展體驗店。

　　此外，土巴兔亦屬于資本驅(qū)動性企業(yè)，介入電商之后，低價撬動價格敏感性用戶的策略在所難免。

　　目前，我們已經(jīng)從部分家居建材品牌商處了解到，土巴兔推出商城之后，會對上線的建材商品價格進(jìn)行限定，其爆款產(chǎn)品價格須一律低于天貓。

　　“土巴兔商城就是想對標(biāo)天貓家裝，不過天貓也在對不同型號、規(guī)格的建材商品價格進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)測，這將讓建材商家陷入兩難。”而商家的相應(yīng)策略是為土巴兔商城提供專門的商品，從而避開天貓家裝的正面交鋒。

　　這也和“貓狗大戰(zhàn)”時各品類品牌商所采用的手段相仿。但相較于天貓，土巴兔電商也將觸手伸向線下，其線下團(tuán)隊和家裝公司進(jìn)行更深入的合作。

　　據(jù)了解，在對接之后，土巴兔商城將為用戶提供更多的家裝推薦，并依靠透明的價格層級，將非標(biāo)準(zhǔn)化安裝轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化。在這個過程中，家裝公司要向平臺繳納1萬-10萬不等的保證金(根據(jù)家裝公司體量大小)。線上平臺每介紹一個客戶給家裝公司，都會從中再進(jìn)行利益分配。

　　此外，傳統(tǒng)家裝公司更多的是采取半包模式，即只包含基礎(chǔ)工程部分，不包含主材。而土巴兔所要采取的方式則是，簽約的家裝公司必須使用其平臺提供的主材包，捆綁銷售。而主材包則可以和多個品牌商聯(lián)合做成各種產(chǎn)品組合，并從中抽成。

　　“具體操作可能是建材廠家報底價，平臺加價。”商家透露，與家裝公司合作的方式比較復(fù)雜，因為線下家裝市場體量大、分散，互聯(lián)網(wǎng)平臺能否駕馭有待考驗。

　　鑒于此，土巴兔商城將以北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州6個城市作為首期試點，建線下O2O體驗店。用戶可以到店，在專門的客服引導(dǎo)下，完成體驗、選材。“土巴兔的作風(fēng)相對穩(wěn)健，之所以現(xiàn)在介入電商，也是瞅準(zhǔn)了時機(jī)。

　　所以，一定要在6個試點運營成熟之后，再進(jìn)行擴(kuò)展和復(fù)制。”一位接近土巴兔的人士告訴我們，土巴兔的O2O項目不會迅速擴(kuò)張。

　　但實際上，據(jù)上述知情人士介紹，土巴兔手中掌握全國的家裝公司超過7萬家，其中2萬多家都已經(jīng)在對接其電商平臺業(yè)務(wù)。

　　此外，土巴兔還在部署和整合線下的施工隊。如果把家裝公司比作專車，施工隊則相當(dāng)于打車行業(yè)的出租車，市場分布更為廣泛而零散。“一旦能夠?qū)⑹┕り犢Y源也納入到O2O閉環(huán)中，這又將涌現(xiàn)一個大市場。”

　　據(jù)悉，今年3月初，土巴兔裝修網(wǎng)宣布完成C輪2億美元融資，包括58同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投等機(jī)構(gòu)均有資本介入。值得一提的是，58同城攜現(xiàn)金和大量廣告及戰(zhàn)略資源一起作價入股，獲得了土巴兔少數(shù)股份。土巴兔董事長兼CEO王國彬曾在融資后表示，資金將更加強(qiáng)化土巴兔在精準(zhǔn)裝修用戶群的入口優(yōu)勢，未來有可能向智能家居布局、大數(shù)據(jù)+C2B模式配合建材廠商打通家裝O2O整個鏈條。

　　目前，家裝行業(yè)還有非常多的痛點。傳統(tǒng)家裝公司存在暴利，作為被委托者，其有較大的自主權(quán)，購買材料的數(shù)量、品質(zhì)方面可能會存有貓膩。除了向業(yè)主索要不透明的施工費用外，由于信息知識不對等，施工質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)也難以監(jiān)測。另一方面，家裝行業(yè)蘊藏萬億級的市場。垂直電商平臺都在搶占賽道，而過去大而全的電商平臺市場份額正在被這些嗷嗷待哺的新垂直O(jiān)2O小巨頭吞噬。

　　目前，土巴兔、土撥鼠、酷家樂等以資本為驅(qū)動的創(chuàng)業(yè)公司在家裝行業(yè)呼聲較高。除了家裝O2O土巴兔拿到重金外，老牌O2O公司齊家網(wǎng)D輪融資1.6億美元，家裝O2O美家?guī)瞳@得800萬美元融資，互聯(lián)網(wǎng)家裝的生力軍愛空間則獲得順為資本6000萬A輪融資，另外一家主導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)思維的O2O平臺“惠裝”也宣布完成A+輪數(shù)千萬美元融資。資本市場的炙手可熱也驗證了家裝電商存在巨大的市場，需要眾多參與者開發(fā)，迅速催化消費者對家居行業(yè)的認(rèn)知，迅速完善各種基礎(chǔ)條件。