中國(guó)企業(yè)家：雷軍不惑 劉強(qiáng)東不傻

互聯(lián)網(wǎng)從不缺少口水，劉強(qiáng)東和雷軍是兩個(gè)“火藥桶”。

　　劉強(qiáng)東善戰(zhàn)。8月15日，他指揮了一場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”，把西紅柿擲向中國(guó)最大的家電連鎖店蘇寧電器和蘇寧的網(wǎng)店易購(gòu)。揭老底、長(zhǎng)短拳、誘敵入主場(chǎng)，他的好勇斗狠早已無需證明，想當(dāng)年，他在中關(guān)村被3C賣家群毆，后來武斗變成了文斗，沒有強(qiáng)大的小宇宙，他早已經(jīng)讓口水淹死過若干次。

　　我們專訪劉強(qiáng)東是在8月20日上午，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)行了5天，他的辦公室很像暴風(fēng)眼，外面狂風(fēng)大作，劉坐在他的椅子上卻很鎮(zhèn)定。他號(hào)稱對(duì)“拉鋸”沒什么耐心，沒興趣陪蘇寧 10元錢10元錢地降價(jià)，直接發(fā)券，每件能便宜三五百元。他還說與投資人早有共識(shí)，在傳統(tǒng)3C、圖書、日用百貨等門類，京東已無對(duì)手，只有大家電這一品類還有數(shù)家強(qiáng)敵。若想京東做大，向“蘇美”開戰(zhàn)無法避免。這歷來就是殊死廝殺之地，過去中國(guó)最慘烈的價(jià)格戰(zhàn)就發(fā)生于此。

　　如果還有一家公司比騰訊樹敵更多，那就是京東。對(duì)多數(shù)質(zhì)疑與批評(píng)，劉強(qiáng)東都無所謂，但強(qiáng)悍如他，也并非無所介懷，例如他與資本的關(guān)系。這一次他說到上市時(shí)，主動(dòng)透露按照投資協(xié)議，最早的投資者今日資本退出時(shí)間是2015年12月31日。“其它投資者，有的正式進(jìn)入京東才一年多，他們更早著呢，更不著急上市，所以我們上市時(shí)間很充足。”

　　劉強(qiáng)東向蘇寧宣戰(zhàn)時(shí)，當(dāng)晚雷軍模仿劉強(qiáng)東的“興奮體”，在微博上寫道：今夜，我也莫名其妙地興奮。

　　和劉強(qiáng)東不一樣，雷軍善守。迄今為止，雷軍沒有挑起過彪悍直接的戰(zhàn)爭(zhēng)。但是，銷量作假、饑餓營(yíng)銷、質(zhì)量差、售后服務(wù)差、期貨機(jī)等等，這些質(zhì)疑并沒有隨著第二代產(chǎn)品MI2的發(fā)布而減少。雷軍認(rèn)為，好產(chǎn)品就是最好的進(jìn)攻，對(duì)于破壞性侵略者最好的防守之計(jì)是等待對(duì)手犯錯(cuò)。

　　一年前，雷軍還是個(gè)雖然功成名就但又重新上路前途未卜的創(chuàng)業(yè)者，可這一年里，他憑一款手機(jī)賣了352萬(wàn)臺(tái)(在中國(guó)國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)銷量史上，過百萬(wàn)臺(tái)的手機(jī)都是低端千元機(jī))，銷售收入近70億元，創(chuàng)業(yè)兩年作價(jià)40億美元融資2.5億美元。這些數(shù)據(jù)雖受到種種質(zhì)疑，可還沒有足夠證據(jù)證偽。此外，雷軍宣揚(yáng)的小米“鐵人三項(xiàng)”，MIUI、米聊和手機(jī)，地位并不是那么牢固，米聊受到微信的沖擊勢(shì)頭放緩，不止一位業(yè)內(nèi)人士發(fā)問：以拼硬件決定手機(jī)是否“發(fā)燒”的時(shí)代可能很快就會(huì)過去，小米能拿來維持“發(fā)燒友”的根本是什么？

　　8月16日，雷軍在同樣地點(diǎn)發(fā)布了小米的第二代產(chǎn)品MI2?，F(xiàn)場(chǎng)悶熱，買票而來的粉絲熱情高漲，演講中交叉著一陣陣歡呼聲，可后排跟著尖叫的那群人根本聽不清臺(tái)上在說什么。雷軍在臺(tái)上略顯呆板的嘶喊，讓座位靠前一些的觀眾想起了早年村頭喇叭里的廣播。

　　對(duì)于這家號(hào)稱有粉絲并明確形成粉絲群體的公司，雷軍在一次媒體采訪中曾經(jīng)提到要建立一種商業(yè)宗教的氛圍，后來遭到攻擊后改口為“類宗教”，他真正的渴望是小米要具有宗教般直擊人心的力量。但去過現(xiàn)場(chǎng)的另一位宣稱要做手機(jī)的名人羅永浩在微博上寫道：“如果(將來發(fā)布會(huì))我們只能做成這樣，我就自殺”，還說如果將來自己做的手機(jī)和小米“真有競(jìng)爭(zhēng)，我希望小米手機(jī)一直由雷軍親自發(fā)布”。

　　網(wǎng)友熱切盼望蘇寧和京東去賣房子，我則默默地祝福雷軍未來做電商，劉強(qiáng)東做手機(jī)，兩個(gè)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、套路相差甚遠(yuǎn)的對(duì)手打起來肯定會(huì)很燦爛，特別是，他們都有一顆顛覆者的心。

　　雷軍不惑

　　一年以后，雷軍有了兩個(gè)明顯的變化。第一，他已經(jīng)不再是那個(gè)能夠任由擺拍照相的雷軍了，當(dāng)攝影師要求他坐到桌子上時(shí)，他婉拒了。給出的解釋是去年一年狂轟亂炸的采訪拍照，他沒看到一張滿意的照片；第二，他戒煙了。此前雷軍的煙癮幾乎和他喝可樂的癮一樣大，只要坐下來談事情就不離手。對(duì)此他的解釋是這一年有太多時(shí)候要和國(guó)際廠商打交道，吸煙在這種場(chǎng)合是種陋習(xí)。

　　這種變化是否暗合了他某種人生軌跡？

　　以下是雷軍這一年的感悟。

　　一位同行鼓勵(lì)雷軍，堅(jiān)持住，前10萬(wàn)臺(tái)都難，過了10萬(wàn)就一馬平川

　　一年挨了好多罵

　　今年發(fā)布會(huì)之后，有人罵我堆砌硬件，真冤。實(shí)際上，這是我去年做MI1的一個(gè)重要教訓(xùn)。去年我們特別喜歡新技術(shù)，用很多最新的東西，相機(jī)用了800 萬(wàn)像素，發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)“哇”的一聲驚嘆，結(jié)果呢？不成熟，體驗(yàn)不好，被用戶罵慘了。今年我完全可以用1300萬(wàn)像素但最終用了800萬(wàn)。1300萬(wàn)也只比 800萬(wàn)像素貴不到5美元的成本，還有我們放棄了SD卡，沒有NFC(近距離無線通訊技術(shù))。我們做MI2的難度是在于要做很多權(quán)衡，既要保持高性能、高性價(jià)比，還要保證用戶體驗(yàn)，MI2現(xiàn)在每個(gè)部件都是為了體現(xiàn)最佳性能。

　　另外一個(gè)不能稱之為教訓(xùn)，但能稱之為經(jīng)驗(yàn)的是產(chǎn)能爬坡。MI2發(fā)布之后有人拋出小米是“期貨機(jī)”的說法，這么說不公平。iPhone第一代從發(fā)布到上市用了7個(gè)月，其它手機(jī)制造商也做不到發(fā)布之后立刻就上市。我昨天看到另外一家公司高管也笑我做期貨手機(jī)。我在想，你家的四核(手機(jī))是1月發(fā)布，今天在市場(chǎng)還沒看到，你還說我期貨，你比我牛逼嗎？

　　供應(yīng)鏈的確對(duì)小米挑戰(zhàn)很大。MI1發(fā)布后最大的難題就是拿了訂單沒有貨，天天挨罵。當(dāng)時(shí)每天只發(fā)1000臺(tái)，10天只有一萬(wàn)臺(tái)，然后因?yàn)樘﹪?guó)洪水停了7天，我手里可是30萬(wàn)臺(tái)的訂單啊，結(jié)果最長(zhǎng)的一個(gè)客戶等了3個(gè)月零10天。因?yàn)橐?guī)模小，貨源緊張的時(shí)候，還有可能被其它廠商搶料。供應(yīng)商肯定先供應(yīng)大客戶啊。我那時(shí)候真是快崩潰了。一個(gè)同行給我發(fā)短信說，堅(jiān)持住，前10萬(wàn)臺(tái)都難，過了10萬(wàn)就一馬平川。

　　除了供應(yīng)鏈還有我們做硬件的能力。你想想從零開始，800多個(gè)元器件，貨物從全球調(diào)度，包括海關(guān)報(bào)關(guān)，每個(gè)環(huán)節(jié)需要多少天，最后要在指定日期同時(shí)到工廠來，這是多復(fù)雜的系統(tǒng)工程。還有代工工廠，剛開始產(chǎn)能嚴(yán)重跟不上，工廠只給你開一條生產(chǎn)線，第二條開得很慢，因?yàn)樗鼡?dān)心你的量只是一時(shí)的。即使你說好，沒產(chǎn)能這個(gè)生產(chǎn)線我就包了，包了可以啊，每個(gè)月要你很多錢，因?yàn)樗泄と硕荚谀堑戎?，一條生產(chǎn)線上差不多要跑兩三百個(gè)工人，幾百人在那等著你付工資呢。

　　現(xiàn)在小米已經(jīng)占到南京英華達(dá)50%以上的產(chǎn)能了，現(xiàn)在議價(jià)能力提高了。你看同時(shí)發(fā)布的MI1S雖然聽起來只是MI的升級(jí)版，但電路板和結(jié)構(gòu)都是重做，等于半款以上都是新品，我一周就發(fā)貨了，今年四季度MI肯定要達(dá)到百萬(wàn)銷量。

　　有人謠傳MI的成本價(jià)只要1200元。我相信我在發(fā)布會(huì)說MI2的成本價(jià)2350元可能99%的人都不信。我為什么在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)了30家最核心的供應(yīng)商？他們都知道我的成本。我把他們請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)是希望他們看看這個(gè)熱情，再考慮把這個(gè)價(jià)格讓給我。當(dāng)天晚上我們喝酒的時(shí)候我和供應(yīng)鏈的團(tuán)隊(duì)開玩笑說，拿不下來就不要干了。

　　創(chuàng)業(yè)這一年，我心態(tài)最大的變化就是能夠正確看待用戶的罵聲了。我們?cè)诰W(wǎng)上被罵的不行，剛開始的時(shí)候我很著急，每天都是很焦慮的狀態(tài)。現(xiàn)在我會(huì)首先區(qū)分是水軍還是產(chǎn)品問題或者是過激言論。如果是我們的問題就會(huì)抓緊改善。

　　可周鴻祎是口水王，誰(shuí)能罵得過他？我也是被逼的上陣的。有人問你害不害怕周鴻祎？我今天直接告訴你，我怕。我們做技術(shù)的人怎么能罵得過呢？

　　對(duì)于說我們質(zhì)量差這個(gè)問題我比以前更坦然。說我質(zhì)量比別人差，我不服氣。第一，我們用了世界一流的供應(yīng)商；第二，我們的工程師團(tuán)隊(duì)有50人來自摩托羅拉，團(tuán)隊(duì)好；第三，加工廠是富士康和英華達(dá)這種全球一流代工工廠，我們的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)是摩托羅拉的測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)。

　　微博上有其他公司的高管轉(zhuǎn)發(fā)過我們質(zhì)量差的微博，我后來和他通電話。我說，憑這些質(zhì)量能差嗎，兄弟？他說那怎么罵你的人那么多？我和他說，一開始大家不能接受一個(gè)公司啊，有問題就會(huì)立刻罵，難道罵你們的不多嗎？要么我每天轉(zhuǎn)個(gè)十條給你看看？

　　我們公司每個(gè)人都在微博上。傳統(tǒng)公司有幾個(gè)每天都在微博上的？我們所有人都看得見，連五十多歲的周光平博士(小米科技手機(jī)硬件負(fù)責(zé)人)都到微博上當(dāng)客服。

　　做手機(jī)最終是做人群

　　過去一年，我們主要是運(yùn)氣太好了。我沒想到最初設(shè)想的商業(yè)模式和運(yùn)作方式，居然一試就成了。我們是做了輸?shù)拇蛩愕?，結(jié)果進(jìn)來之后一馬平川，除了5月周同學(xué)(周鴻祎，360董事長(zhǎng)、CEO)出來折騰之外。

　　這主要是小米模式的先進(jìn)性決定的。小米模式和傳統(tǒng)手機(jī)模式相比，每個(gè)思想、每個(gè)做法都領(lǐng)先。第一，硬件公司是想把東西賣出去，軟件公司是想如何讓這些用戶用服務(wù)。所以傳統(tǒng)廠商賣給你它就不管了，而我的東西不掙錢給你，還打電話問你要不要升個(gè)級(jí)啥的，讓用戶用了有口碑，這就是小米。第二，渠道模式和運(yùn)作效率。傳統(tǒng)渠道模式從工廠到用戶手中，有廣告費(fèi)、渠道成本等等加一起費(fèi)用大概要占40%，小米只有郵寄費(fèi)，占兩三個(gè)百分點(diǎn)而已。

　　還有一點(diǎn)我們的心態(tài)特別好。很多成功的人連續(xù)創(chuàng)業(yè)，開始的兩三年總是暈頭轉(zhuǎn)向，這些人以為自己懂創(chuàng)業(yè)，把第一次創(chuàng)業(yè)成功歸結(jié)為自己的能力。但他們不知道有這種能力的人比比皆是，最重要還是運(yùn)氣好。所以不要把自己的目標(biāo)定很高。我早說過，我們大概要死一回，前兩三年白干，到第三年能找著北，第四年能干出點(diǎn)東西來就行，干不出來第四年就散伙唄。小米現(xiàn)在的任務(wù)都是遠(yuǎn)低于我們能力的。我以前的工作狀態(tài)都是定10分目標(biāo)，最后做到6、7分，搞得特別累?，F(xiàn)在只要定5分目標(biāo)，做到6分就很開心。小米原本定了賣30萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，最后有300萬(wàn)臺(tái)，如果我們定500萬(wàn)的目標(biāo)，完成300萬(wàn)，那就是沒有完成任務(wù)?，F(xiàn)在大家充滿了成就感。

　　但無論到什么時(shí)候，供應(yīng)鏈都是要擔(dān)心的事情。市場(chǎng)變化太快了，我們單款量太大，我最高一個(gè)月賣了75萬(wàn)臺(tái)，如果控制不好供應(yīng)鏈出了問題，誰(shuí)也幫不了我，任何一個(gè)渠道都不可能在短時(shí)間內(nèi)有這么大量的用戶，這是我的壓力。而且手機(jī)行業(yè)還要提前三個(gè)月訂貨，一旦訂貨就取消不掉。整個(gè)手機(jī)行業(yè)都是12－14 周訂貨。我現(xiàn)在努力縮短這個(gè)時(shí)間，希望改到6周，但是高端的東西時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，最后細(xì)致到用誰(shuí)的塑料、誰(shuí)的玻璃。電信領(lǐng)導(dǎo)說華為用4 周，我問華為人，他們說從來沒有做到過?？赡艿投藱C(jī)器可以，高端目前還不行。到了蘋果那種量級(jí)，就要提前一兩年買斷產(chǎn)品線，到幾千萬(wàn)的量級(jí)就得提前從工廠規(guī)劃給你買設(shè)備、蓋廠房。很多人問我有沒有想過這個(gè)問題，我說這離我們至少還兩年呢。以我現(xiàn)在的能力，我先踏踏實(shí)實(shí)今年賣500萬(wàn)臺(tái)明年賣1000萬(wàn)臺(tái)不就行了嗎？后年賣2000萬(wàn)臺(tái)那是后年的事。

　　米聊這樣的業(yè)務(wù)肯定沒有放棄，但互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需要時(shí)間。幾乎沒有一家互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)辦兩年時(shí)間內(nèi)有大成。微信我們不能比，人家是“富二代”。我們能短時(shí)間做到第二也是很好的成績(jī)(米聊負(fù)責(zé)人黃江吉表示米聊現(xiàn)在目標(biāo)很明確，但是方向和路徑都還在不斷探索和嘗試中，不久前米聊剛剛宣布和YY語(yǔ)音合作，又收購(gòu)了MSNlite團(tuán)隊(duì))。

　　小米肯定會(huì)堅(jiān)持做手機(jī)，手機(jī)是人們生活的核心，但這個(gè)星球不僅有手機(jī)，還有手機(jī)遙控的遙控車啊。我們最早做了一批遙控車，出來時(shí)米粉都評(píng)價(jià)很高，說很酷，那我就接著做，只要它能增強(qiáng)小米的品牌號(hào)召力就可以。我下一代遙控車你知道有多酷？我還真準(zhǔn)備賣1000萬(wàn)臺(tái)遙控車。說到底，我最終就是要做個(gè)人群，做喜歡這個(gè)品牌人群的生意。

　　小米難復(fù)制

　　現(xiàn)在市場(chǎng)情況的確和去年不同，觀察小米的人越來越多。但是我要的不多，即使我有要變得更強(qiáng)的心，賣到2000萬(wàn)部，也不過中國(guó)市場(chǎng)的5%而已，單款機(jī)器的模式?jīng)Q定我不能通吃，只要拿下我的客戶群就行了。我目前只做最高端，全球首發(fā)。我干了兩次全球首發(fā)了，不做普及機(jī)型，不做大眾機(jī)型。我不覺得是和大家競(jìng)爭(zhēng)。榮老板(天宇朗通公司董事長(zhǎng)榮秀麗)說要到發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，我立刻讓助理送了幾張票。說到我們公司參觀，我說隨時(shí)歡迎。私下交流的話我講出來肯定不好。但我想表達(dá)，第一，小米是多業(yè)務(wù)公司，愿意和大家合作。小米沒啥秘密，就是互聯(lián)網(wǎng)化，我也相信這是整個(gè)手機(jī)行業(yè)要經(jīng)歷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。所以我們有什么經(jīng)驗(yàn)大家愿意采納我也隨時(shí)歡迎。第二，我們定位清晰，只做最高端，和大家是錯(cuò)位的?；ヂ?lián)網(wǎng)公司沒有一家是在做最高端的，而且也不是真做，是和別人合作。

　　小米的模式很透明，但要復(fù)制難度超高。首先要有3.47億美金的融資；還要有我們這樣一群能干的人。合作伙伴到我們這里來，驚嘆一個(gè)普通的工程師都水平很高；另外，小米這種性能這么強(qiáng)的手機(jī)，上來定價(jià)才1999元，你定多少，1699元嗎，你有小米的議價(jià)能力嗎？這些供應(yīng)商理你嗎？我兩年前找供應(yīng)商，人家對(duì)我也是理都不理，為什么現(xiàn)在理你呢？

　　小米五年內(nèi)不上市。我跟投資人也這么說五年不上市，你認(rèn)同就投，不認(rèn)同算了。第一，我又不缺錢，第二，我也不需要通過上市讓外界承認(rèn)我。

　　但我對(duì)創(chuàng)業(yè)有敬畏之心，這一點(diǎn)沒有變。說實(shí)在的，我說沒有遇到任何困難是有點(diǎn)夸大，或者是不準(zhǔn)確，我們還是遇到很多困難的，但沒有遇到大的困難。我們做到今天，其實(shí)一直是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，我們每天都在微博上，每天看到這么多罵的聲音你還會(huì)自負(fù)嗎？

　　我到現(xiàn)在經(jīng)歷了很多事情。最初覺得做資本運(yùn)作很牛逼，當(dāng)時(shí)看馬云搞淘寶孫正義投資8000萬(wàn)美元，陳一舟被孫正義投了近4億美元(實(shí)為3.84億美元)，覺得像看神話、看天書。今天發(fā)現(xiàn)我也能做，沒什么啊。做到現(xiàn)在我賣一家、上市一家、投了一堆行業(yè)里頂尖的公司。該做的都做完了，就開始思考人生的意義，終歸是要做點(diǎn)與眾不同的事情。

　　小米到今天才干了兩年多，太多事沒干呢，到現(xiàn)在大概才走了10%不到。過去20多年我肯定有某些階段覺得自己沒成長(zhǎng)，但今天肯定不是，今天對(duì)我來說，做的這些事情如此有意思，跨了好幾個(gè)領(lǐng)域，今天覺得有無窮的生意要做，有無限的想象空間。

　　劉強(qiáng)東不傻

　　京東商城創(chuàng)始人、CEO劉強(qiáng)東雙手撐在桌子上，神色輕松?？蓴z影師一舉起相機(jī)，他臉部線條就不由自主地僵硬起來。

　　沒有強(qiáng)大的小宇宙，劉強(qiáng)東早被口水淹沒了

　　在價(jià)格戰(zhàn)各種批評(píng)轟然而至的當(dāng)口，我們想讓他表情“兇狠”一點(diǎn)兒。他眉毛略微上挑，試了試，無奈地說，“我本來就不是兇狠的人，那都是被逼的。”弦外有音。

　　很多人說他是個(gè)老謀深算的野心家，微博是他一個(gè)表演的舞臺(tái)，相反，劉強(qiáng)東認(rèn)為自己是個(gè)簡(jiǎn)單直接的人。去年他要提高自己的英語(yǔ)水平，讓員工盡量對(duì)他說英語(yǔ)，我們看到他的辦公桌上擺著印有“English Only”的牌子，上面還印有一行小字“WenXinTiShi”。這個(gè)古怪的英文句子讓我們死了很多腦細(xì)胞，后來才發(fā)現(xiàn)是漢語(yǔ)拼音。

　　從8月15日到現(xiàn)在形勢(shì)變化得很快，超出你的想象了嗎？京東降價(jià)結(jié)果如何？

　　劉強(qiáng)東：我以為價(jià)格戰(zhàn)會(huì)很慘烈，三四百元錢的幅度降價(jià)，一直降到低于成本價(jià)為止。但沒想到國(guó)美蘇寧都是一塊錢兩塊錢的降價(jià)，大家電這么降價(jià)，我們都沒有耐心跟。

　　價(jià)格最低的時(shí)候，我們平均降價(jià)幅度達(dá)到23%。當(dāng)然價(jià)格也是在不斷地變化，有的時(shí)候因?yàn)橥獠織l件的變化，比如供應(yīng)商的干擾，有的價(jià)格就漲回一些。和我們底部?jī)r(jià)格相比，這個(gè)幅度是23%。

　　那你認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)戛然而止的原因是什么？你最低的心理預(yù)期是多少？

　　劉強(qiáng)東：(笑)我當(dāng)時(shí)以為最低能降到50%呢。最主要的原因是蘇寧是一家上市公司。最近在資本市場(chǎng)上股價(jià)波動(dòng)很大，如果放出降價(jià)50%的消息，股價(jià)至少要來個(gè)跌停。國(guó)美倒是無所謂，整個(gè)市值只有90億港幣，跌下去無非幾億元。但蘇寧500億元的市值，會(huì)有幾十億的跌幅。

　　815應(yīng)該說是暫時(shí)告一段落，因?yàn)檫@是非理性的價(jià)格戰(zhàn)，不能長(zhǎng)久。但常規(guī)價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)停止，會(huì)一直持續(xù)下去。

　　價(jià)格戰(zhàn)的核心目的是什么？

　　劉強(qiáng)東：我們打價(jià)格戰(zhàn)，不是為了把國(guó)美蘇寧的用戶拉到京東來，而是為了把線下的用戶拉到線上來。用戶到了線上，無論是去國(guó)美還是蘇寧，都無所謂。只要用戶來了線上，我們就有機(jī)會(huì)，現(xiàn)在還有很多用戶根本不在線上。

　　如果用戶認(rèn)為網(wǎng)上不能買大家電，那他就永遠(yuǎn)不能成為京東用戶。把他們拉到網(wǎng)上，京東至少也能獲得其中的30%吧，這就是件很好的事了。因?yàn)檫@些用戶是從國(guó)美蘇寧的線下渠道中轉(zhuǎn)化來的。何況，京東在電子商務(wù)的理解肯定比國(guó)美蘇寧深，哪怕他們?nèi)?guó)美蘇寧了，也可以在未來幾年的時(shí)間慢慢轉(zhuǎn)化。

　　你在這次價(jià)格戰(zhàn)中好像態(tài)度總是在變化？

　　劉強(qiáng)東：是因?yàn)槭艿胶芏喾矫娴膲毫?。和?guó)美蘇寧比，京東體量還比較小，壓力自然更大。比如來自經(jīng)銷商的壓力，他們可以對(duì)京東施壓。各式各樣的壓力導(dǎo)致我們?cè)趥€(gè)別品牌、個(gè)別款式要有所照顧。這些(壓力)我都有預(yù)料，包括我也知道，從今天開始會(huì)有很多批評(píng)的聲音，也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲。

　　很多人說，價(jià)格戰(zhàn)時(shí)京東的東西不便宜？

　　劉強(qiáng)東：很多聲音來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但也沒有必要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的言論做回應(yīng)。

　　說京東漲價(jià)再降價(jià)，這又不是說打五折或六折，漲價(jià)沒有意義。用戶的眼睛是雪亮的，最終還是比拼誰(shuí)的價(jià)格便宜。

　　打價(jià)格戰(zhàn)需要做哪幾個(gè)方面的籌備？糧草從哪里來？

　　劉強(qiáng)東：我們的底氣首先是多年以來在電子商務(wù)方面的投資，還有期間建立的用戶服務(wù)體系。供應(yīng)鏈管理以及服務(wù)能力，京東都積累了很高的水平。在綜合服務(wù)能力方面，說句不客氣的，中國(guó)電子商務(wù)公司中如果京東不是第一，誰(shuí)是第一？為了繼續(xù)服務(wù)好用戶，我們就要繼續(xù)投資，因?yàn)橐?guī)模小的話，投資成本就很高。每個(gè)階段大規(guī)模投資結(jié)束后，就應(yīng)該把訂單量提高，來平衡投資的成本。

　　其次是我們?cè)诖蠹译婎悇e上，今年已經(jīng)做了第三年，規(guī)模過百億元。這個(gè)體量相當(dāng)于被國(guó)美收購(gòu)的大中電器(92億元)，明年我們要達(dá)到300億元，所以此時(shí)是發(fā)力的時(shí)候。我們要迅速將大家電做大。

　　打仗最重要的就是有足夠的資金，如果你賬面上沒有足夠的資金，就別打價(jià)格戰(zhàn)，要不就是找死嘛！第二就是你的團(tuán)隊(duì)，第三就是你的服務(wù)能力。

　　在品類擴(kuò)張這一塊大家電應(yīng)該是下一步最重點(diǎn)的一個(gè)品類對(duì)嗎？大家電之外呢？

　　劉強(qiáng)東：對(duì)。其它品類，老實(shí)說京東并沒有多么強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，像日用百貨、圖書、傳統(tǒng)的3C等門類，京東在國(guó)內(nèi)不管線上、線下已經(jīng)很有實(shí)力了。

　　傳統(tǒng)3C京東已經(jīng)超過國(guó)美、蘇寧。像圖書音像，老實(shí)說市場(chǎng)很小，你是第一、第二、第三無所謂，我們就跟當(dāng)當(dāng)做到規(guī)模差不多就行了，我甚至都不追求一定要比當(dāng)當(dāng)大，你做到30億，我做到25個(gè)億就差不多。剩下的就是日用百貨，經(jīng)過兩年多的發(fā)力今年銷售額將超過200億，都是超過200%的增長(zhǎng)速度，明年我們大概能達(dá)到600億到700億，所以我們已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大。這樣剩下的只有大家電領(lǐng)域，強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是國(guó)美蘇寧，所以大家電這個(gè)品類在我們內(nèi)部，我們也認(rèn)為這是京東最后一場(chǎng)惡戰(zhàn)。

　　京東大規(guī)模的投資很多都在物流領(lǐng)域，京東物流投資下一步計(jì)劃怎樣？

　　劉強(qiáng)東：物流投資大概每隔五年會(huì)有一波投資高潮。我們第一輪投資高潮大概在2015年結(jié)束。第一輪投資金額大概會(huì)有100多個(gè)億，主倉(cāng)就是一級(jí)倉(cāng)庫(kù)有7個(gè)，所有品類都有；二級(jí)倉(cāng)庫(kù)就是大家電倉(cāng)，大概有80多個(gè)；三級(jí)的物流中心就是我們的配送站，大概有6000個(gè)左右。

　　這樣的物流能力跟現(xiàn)在國(guó)美、蘇寧在線下的渠道相比，他們能覆蓋的我們?nèi)寄艿?，而且只?huì)覆蓋更廣。因?yàn)樗麄兙€下不僅要建倉(cāng)庫(kù)還要建店面，京東不用建店，所以線下的滲透會(huì)比他們快很多。單講倉(cāng)庫(kù)的面積和配送點(diǎn)的數(shù)量，我們會(huì)完全超過他們，肯定超過。

　　隨著未來零售往線上轉(zhuǎn)化，你覺得未來最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪家？

　　劉強(qiáng)東：其實(shí)不管一個(gè)人，還是公司，最大的對(duì)手永遠(yuǎn)都是自己。因?yàn)樯虡I(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往都是一個(gè)時(shí)段的，當(dāng)年在圖書音像上當(dāng)當(dāng)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在來講我們肯定不會(huì)把它當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這不是說我張狂，而是企業(yè)發(fā)展到不同階段肯定有不同的策略。人和企業(yè)一樣，出了問題一定是自己的問題，不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把自己打敗。

　　在這個(gè)階段我們瞄準(zhǔn)國(guó)美、蘇寧，這個(gè)階段過去，不管贏了還是輸了我肯定不會(huì)把國(guó)美蘇寧當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果打輸了，打不過人家還把人家當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是找死嗎？如果打贏了，超過它了，你也不會(huì)把它當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以物理上的競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是階段性的。

　　高速增長(zhǎng)會(huì)對(duì)內(nèi)部管理形成很大挑戰(zhàn)，今年3月起，京東開始增加CXO層級(jí)的管理團(tuán)隊(duì)，相應(yīng)對(duì)各業(yè)務(wù)線進(jìn)行了梳理，現(xiàn)在梳理得怎么樣了？

　　劉強(qiáng)東：CXO管理層架構(gòu)完成了，現(xiàn)在所有“O”全齊了，每人都負(fù)責(zé)一個(gè)領(lǐng)域?，F(xiàn)在京東正在進(jìn)行層級(jí)梳理，這是我們八年以來第三次組織體系再造，我們內(nèi)部成立了“6120項(xiàng)目”，戰(zhàn)略目的是希望不管組織規(guī)模怎樣擴(kuò)大，一定要保證決策層到基層不超過三層。

　　往前倒推，京東第二次梳理是做業(yè)務(wù)細(xì)分，比如說原來最早我們采銷只有一個(gè)副總裁，管著所有采購(gòu)、銷售，但業(yè)務(wù)規(guī)模越來越大，不同的品類行業(yè)規(guī)則不同，需要的知識(shí)也不同。所以我們按照行業(yè)做了劃分，我們劃出了六位采購(gòu)副總裁，各負(fù)責(zé)一類。其它產(chǎn)業(yè)也是如此，原來管物流的又管倉(cāng)庫(kù)又管配送，現(xiàn)在把倉(cāng)庫(kù)配送分開，是做業(yè)務(wù)的細(xì)分，這樣各條線更加清晰，每個(gè)人的職責(zé)更清楚。再上一次，也就是第一次組織體系再造發(fā)生在2007年，員工數(shù)達(dá)到幾百人的時(shí)候。那次主要的目的是按照供應(yīng)鏈做條塊劃分，我們產(chǎn)品從工廠大門到消費(fèi)者大門之間的過程切成幾段，按照供應(yīng)鏈劃分內(nèi)部。

　　每次我們梳理內(nèi)部架構(gòu)目標(biāo)都非常清晰。這次我們鏈條不動(dòng)，細(xì)分領(lǐng)域也不動(dòng)，但要將垂直的組織層級(jí)減少一到兩個(gè)。按照“6120”的標(biāo)準(zhǔn)，理論上可以支撐27萬(wàn)員工的架構(gòu)，但是這是理論上的，實(shí)際來說每個(gè)部門有不同的情況，認(rèn)為實(shí)際操作上能達(dá)到15萬(wàn)名員工，在京東商城員工總數(shù)不超過15萬(wàn)的時(shí)候，我一個(gè)管理層級(jí)都再不增加。

　　京東不是一家折騰的公司。不是說今天這個(gè)戰(zhàn)略，明天那個(gè)戰(zhàn)略，你看我們組織體系調(diào)整是有延續(xù)性的，每次調(diào)整都要適應(yīng)未來5－10年的發(fā)展。

　　價(jià)格戰(zhàn)的資金來源是分層次的，價(jià)格空間分別來自哪里？

　　劉強(qiáng)東：首先來自經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的反應(yīng)和我想象的完全一樣。有70%的經(jīng)銷商支持，少部分反對(duì)。他們已經(jīng)被國(guó)美蘇寧欺壓了20年，肯定希望能扶植第三方，然后從三方的博弈中得利。當(dāng)然經(jīng)銷商希望三家均衡發(fā)展誰(shuí)也不要太大，但我們距離這個(gè)階段還很遠(yuǎn)。如果按現(xiàn)在的規(guī)模算，大概會(huì)在三年以后，在京東大小家電的年銷售額達(dá)到600億元的時(shí)候。

　　第二個(gè)階段比拼的核心是運(yùn)營(yíng)效率。經(jīng)銷商給價(jià)格戰(zhàn)的支持不會(huì)低于他的成本，最低也就給到成本價(jià)。在線上比，大家電大家運(yùn)營(yíng)成本都差不多，但在小家電上，京東運(yùn)營(yíng)成本低很多。因?yàn)榇蠹译姷膫}(cāng)儲(chǔ)配送比小家電容易得多。和蘇寧國(guó)美的線下相比，京東運(yùn)營(yíng)成本要低15%。

　　再之后的降價(jià)空間就是來自投資人？

　　劉強(qiáng)東：不是。投資人的錢是用來投資的，不是用來打價(jià)格戰(zhàn)的。但賬面上的錢是基礎(chǔ)，如果沒有這筆錢你的價(jià)格戰(zhàn)就不能打，因?yàn)槟悴恢来蜻^之后會(huì)怎樣。必須有這筆錢才能打價(jià)格戰(zhàn)，但打價(jià)格戰(zhàn)不能用這筆錢。

　　為什么總有人說你和投資人關(guān)系不好？

　　劉強(qiáng)東：老實(shí)說，這么多年里，除了在董事會(huì)層面我們?cè)谄奉悢U(kuò)張方面跟個(gè)別的股東有不一致的意見，但這些現(xiàn)在已經(jīng)有事實(shí)證明我們對(duì)了。

　　最早對(duì)于我做不做家電，徐總(今日資本徐新)是有保留意見。最初她是反對(duì)，后來我說服她讓我們嘗試。我和她說，你讓我們做一段時(shí)間，一年之后拿數(shù)字來說話，一年之后她就支持了?，F(xiàn)在你再問徐總，她肯定百分之百支持。

　　其實(shí)我們跟投資人關(guān)系非常好，但是外面我也不大清楚為什么一直有各種各樣的謠言。

　　京東商城上市有沒有進(jìn)一步推進(jìn)？

　　劉強(qiáng)東：目前都沒有明確的計(jì)劃。五年前我也跟你們說過，說2013年之前不考慮上市，當(dāng)然有的媒體說京東準(zhǔn)備2013年上市，把這個(gè)話顛過來說意思就差遠(yuǎn)了。我說之前不考慮，不是說2013年一定上，也可能2014、2015。至于投資者溝通會(huì)，我們開了三年了。分析會(huì)我們年年開，明年還會(huì)開，不管上不上市我們都要開，這跟上市沒有關(guān)系。

　　你的微博很火，有的人說你是比較直接的人，但有的人說你很會(huì)“演”，你怎么看？

　　劉強(qiáng)東：老實(shí)說，跟我接觸過兩次以上的記者加起來不超過10個(gè)人，真正了解我的人可能也不多。有很多人從來沒有見過我，但喜歡通過我的微博分析我，說我應(yīng)該是什么性格。有些東西只有直接接觸才能了解，而且還得多次接觸。如果看微博就能了解一個(gè)人，那真的是神仙了。