垂直電商苦度寒冬：別管流量，贏利是頭等大事

垂直電商大把花錢的日子已經(jīng)過去，現(xiàn)在，是考驗他們賺錢能力的時候了。

2012年6月28日下午2點，在北京東三環(huán)旁邊的嘉盛中心35層，1980年出生、身材瘦高的好樂買CEO李樹斌，正在跟公司的采購部門開一個重要會議，討論2013年第一季度到底要采購多少阿迪達斯產(chǎn)品。會上，李樹斌作出了一個決定：采購額比此前規(guī)劃的額度下調(diào)20%。

好樂買是一家以賣鞋為主業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站，中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊一年前曾向其投資5000萬美元，成為它的股東之一。

此前，好樂買已經(jīng)將2011年年底制定的2012年銷售20億元的目標，下調(diào)到15億元，并出人意料地推遲了上市時間。本來，它已做好過去三年經(jīng)審計的財務(wù)報表，打算在2012年年初登陸資本市場。

在這些舉動的背后，像好樂買這樣的垂直電商的困境昭然若揭——拿到新的融資越來越難，競爭白熱化，庫存嚴重積壓。如何突圍，成為他們最近的頭等大事。

慘淡過冬

整個行業(yè)的估值方式也變了。以前光看流量和銷量?，F(xiàn)在看毛利、贏利規(guī)劃和贏利預期。

樂淘網(wǎng)、優(yōu)購網(wǎng)和好樂買，被圈內(nèi)看作是鞋類垂直B2C市場的一線梯隊成員。這三家公司在成立后，基本走的都是依靠獲取融資、花錢砸廣告、獲得流量和用戶、進而再拿銷售業(yè)績?nèi)プ鲂乱惠喨谫Y的道路。但2011年資本市場進入冬天之后，這些網(wǎng)站很難再拿到新的融資。即使能拿到，估值也被大打折扣。

一位不愿公開姓名的樂淘網(wǎng)投資人對南方周末記者表示，現(xiàn)在資本圈對于鞋類垂直B2C產(chǎn)生了疑問，認為這個行業(yè)有幾個弊病。一是平均只有10%的毛利，而且競爭十分殘酷；二是做不到精準營銷，只能靠砸大量廣告購買流量，營銷成本太高；三是作為垂直品類，重復購買率很低?；ㄥX買來的用戶，下次不一定還來購買，除非繼續(xù)花錢做廣告和促銷。

專注于家居家紡自有品牌的優(yōu)雅100網(wǎng)CEO陳騰華告訴南方周末記者，2011年年初，是電商行業(yè)最火熱的時候。他趕在那個時候，讓網(wǎng)站完成了第一輪上千萬美元的融資——那時候，他跟投資人吃過一次飯之后就拿到了投資。從2011年6月份開始，他就啟動了第二輪融資，但正好趕上資本市場進入速凍狀態(tài)，公司的估值被打了折扣，而且，投資人都在觀望。整個行業(yè)的估值方式也變了。以前光看流量和銷量?，F(xiàn)在看毛利、贏利規(guī)劃和贏利預期。

“實際上現(xiàn)在大家的資金都非常緊。”此前是京東負責公關(guān)和市場的副總裁，如今是優(yōu)購網(wǎng)首席營銷官的徐雷說。

新的融資遲遲不進來，就沒有那么多錢去做廣告，沒有廣告，流量就會減少，流量減少意味著銷售額下降。最要命的是，2012年的貨，很多都是在2011年初電商行業(yè)最火爆的時候預訂的，這些貨現(xiàn)在堆滿倉庫。

李樹斌透露，整個電商業(yè)的庫存問題，催生了好多被稱為“閃購模式”的特價網(wǎng)站。其中有的網(wǎng)站一年的銷售額做到了30億元。

“資本市場不給力，導致鞋類B2C正在發(fā)生一個連鎖反應(yīng)。”李樹斌說，為了生存，大家都要甩貨。這就導致行業(yè)從2011年的廣告戰(zhàn)，轉(zhuǎn)變成2012年的價格戰(zhàn)。

面對財務(wù)緊張的狀況，大家紛紛砍廣告預算。樂淘是最早動手的。

好樂買則選擇了壓縮運營費用來增加現(xiàn)金流。2012年3月，好樂買從免費配送，變成了159元以上才免運費。低于159元收取10元運費。目前好樂買15%的訂單需要支付運費。

另外就是控制人員規(guī)模。徐雷甚至聽說，有些公司已經(jīng)停止招聘了，如果要招聘必須得CEO親自確認。

“為了節(jié)省成本，我們的客服搬到天津去了。”李樹斌的辦公室在北京東三環(huán)CBD地區(qū)，那里的租金寸土寸金，從這里望出去就能看到以前好樂買客服所在的大樓。

去大平臺分銷

徐雷認為，也許分銷能給垂直電商帶來銷售額，但不一定能帶來利潤。

砍掉廣告投入之后，從流量監(jiān)測網(wǎng)站Alexa來看，樂淘網(wǎng)的流量顯著下降。

但上述樂淘網(wǎng)投資人表示，“樂淘流量排名下降很正常，我們覺得官網(wǎng)流量沒有價值了。我們不做平臺了，更關(guān)注多賣貨。”他說，樂淘變成了一個百麗或者李寧。

多賣貨的方法之一就是在其他平臺上分銷。2012年5月，樂淘開始將自己開發(fā)的自有品牌的鞋子“恰恰”，放到京東上銷售。

一個月前，亞馬遜變成了好樂買的分銷平臺。李樹斌透露，好樂買在一號店的分銷業(yè)務(wù)也很快會開展。另外，好樂買在談的分銷平臺還有庫巴網(wǎng)和蘇寧易購等。目前分銷平臺帶來的銷量占好樂買總銷量的6%左右，未來將占到10%左右。

優(yōu)購網(wǎng)首席營銷官徐雷告訴南方周末記者，2012年7-9月份，優(yōu)購的鞋子將在主流的平臺型電商網(wǎng)站上進行分銷。只不過，優(yōu)購將分銷的品類集中到體育產(chǎn)品上。

“一批貨在我?guī)旆坷锩妫覀兺ㄟ^虛擬庫存劃撥的方式去建立起A、B、C、D、E不同網(wǎng)站的虛擬庫存，這批貨等于同時有很多的出口，就像流水的出口。”徐雷說。

徐雷認為，無論是從消費者的角度、資本的角度還是產(chǎn)業(yè)鏈的角度，垂直電商都失去了做綜合類的大平臺電商的機會，成本太高了。但對垂直電商來說，與大平臺商合作也并不容易。

在徐雷看來，鞋子和服裝等品類的價格曲線走勢，是從高到低，逐步降價和打折。但平臺電商的消費者都是追求低價的。“也許分銷能給垂直電商帶來銷售額，但如果急功近利，不一定能帶來可持續(xù)的利潤。”在他看來，這也是為什么很多垂直電商拿出去分銷的商品，大都不是新品也不是熱款，因為好東西得留在自己的網(wǎng)站上賣出品牌溢價。

學習凡客

在這張圖上，京東走到了品牌的階段。亞馬遜走到了被人依賴的階段。但垂直型電商，始終沒能在這張圖上找到自己的一席之地。

除了分銷和砍預算，各家垂直電商還紛紛謀求轉(zhuǎn)型自有品牌，或者擴充品類，希望通過主動變革，來避免被吃掉和賣掉的結(jié)局。

樂淘選擇的道路是轉(zhuǎn)型自有品牌，推出了恰恰、樂薇、茉希和邁威等自有鞋品牌。但樂淘方面并沒有提供這些自有品牌的銷量數(shù)據(jù)。

“樂淘比較聰明的是，比較有勇氣來認知這個問題。這點上我還是很欣賞畢勝的，覺得不對的時候，馬上轉(zhuǎn)型做自有品牌，2011年我們也是咬著牙給了一筆錢，2012年要是讓我們再給錢，很難。”上述樂淘網(wǎng)投資人對南方周末記者說。

實際上，凡客是在國內(nèi)最早通過互聯(lián)網(wǎng)做自有品牌的公司，它的經(jīng)歷表明，做自有品牌，設(shè)計等人才的儲備十分重要?，F(xiàn)在樂淘一些賣得火的自有品牌，大都是流行時尚，比如小鳥鞋，但自有品牌就得有相應(yīng)的設(shè)計師隊伍，這不是光靠資金能解決的問題。

最核心的還是供應(yīng)鏈的管理。

“做自有品牌，庫存不好估計。”優(yōu)雅100網(wǎng)CEO陳騰華對南方周末記者說，他的網(wǎng)站一開始流量少，沒什么訂單，但也得備幾十萬元的庫存。

上述樂淘網(wǎng)投資人坦承，做自有品牌比垂直B2C還難，價值鏈太長，再做一個“凡客”這樣的公司，營銷成本太大。所以，她作為投資人，一直在建議樂淘多關(guān)注淘品牌的低成本發(fā)展模式。

好樂買的變革辦法，則是逆勢做品類的擴充。具體做法是，從鞋子為主，轉(zhuǎn)向人們身上穿戴的所有東西，比如服裝。2012年年初，好樂買開始從鞋類擴充到服裝品類，到現(xiàn)在為止，服裝品類已經(jīng)占據(jù)了好樂買每天總訂單量的20%，每天大概在3000單左右。

在李樹斌的電腦里，有一個關(guān)于電商商業(yè)模式的驅(qū)動模型圖。這張圖是這樣描述電商網(wǎng)站的盈利路徑的：低價和方便是第一個驅(qū)動，然后是產(chǎn)生品牌，有了品牌之后，消費者忘記了比價，對網(wǎng)站產(chǎn)生依賴，最后是買任何東西都想到要到這個網(wǎng)站，即形成利潤。

在這張圖上，京東走到了品牌的階段。亞馬遜走到了被人依賴的階段。但垂直型電商，始終沒能在這張圖上找到自己的一席之地。