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教你八招如何賣出更多商品的技巧和方法

發(fā)表:hishop 發(fā)表時(shí)間:2015-01-28 被閱覽( )
[摘要]在店鋪客流量越來越少的情況下,店鋪想要提升銷售業(yè)績,要么就是積極主動(dòng)地出去找客戶,要么就是要牢牢抓住每一位進(jìn)店的客戶促進(jìn)成交,同時(shí)想辦法提高每個(gè)訂單的金額,讓每位客戶的銷售價(jià)值最大化。那么,店鋪都有哪些可以將小單轉(zhuǎn)化為大單的技巧和方法呢?...

  在店鋪客流量越來越少的情況下,店鋪想要提升銷售業(yè)績,要么就是積極主動(dòng)地出去找客戶,要么就是要牢牢抓住每一位進(jìn)店的客戶促進(jìn)成交,同時(shí)想辦法提高每個(gè)訂單的金額,讓每位客戶的銷售價(jià)值最大化。那么,店鋪都有哪些可以將小單轉(zhuǎn)化為大單的技巧和方法呢?

  一、重新設(shè)計(jì)銷售訂單

  很多店鋪在銷售的過程中都會使用產(chǎn)品銷售清單,可是這張清單到底該怎樣設(shè)計(jì)里面卻大有文章,是設(shè)計(jì)成不斷往上面填寫產(chǎn)品的空白清單,還是先把所有的產(chǎn)品寫出來,然后讓顧客一步步地勾選自己的產(chǎn)品,把不想要的產(chǎn)品依次劃掉呢?

  經(jīng)過專業(yè)的研究發(fā)現(xiàn),第二種方法會讓我們賣得更多一點(diǎn),因?yàn)楫?dāng)你把產(chǎn)品提前寫在銷售清單上的時(shí)候,就給顧客一種心理暗示,別人買的比我多,這樣無形中他就會自然增加自己的購買數(shù)量。

  二、組織團(tuán)購銷售

  面對著很多猶豫不決型的顧客,銷售人員會鼓勵(lì)他們參加團(tuán)購活動(dòng),這樣既能夠鎖定潛在客戶,同時(shí)多了一個(gè)客戶的購買,雖然相對于每位客戶來說金額是減少了,但是對于店鋪的總體銷售金額來說卻是增加了。既然是一種銷售手段,就沒有必要非要達(dá)到一定的人數(shù)限制才叫團(tuán)購,服裝行業(yè)很多銷售人員經(jīng)常會鼓勵(lì)顧客拼單,這就是種小微團(tuán)購形式。

  三、開展高端產(chǎn)品促銷活動(dòng)

  誰都知道“一分價(jià)格一分貨”的道理,沒有哪個(gè)顧客不喜歡高端產(chǎn)品,喜歡更好的產(chǎn)品品質(zhì),可是望著高端產(chǎn)品的價(jià)格很多人都捂緊了自己的口袋。在店鋪銷售的過程中,要想辦法讓顧客買更貴的產(chǎn)品,針對高端產(chǎn)品開展促銷活動(dòng)。

  某酒店集團(tuán)推出了這樣的會員積分服務(wù),當(dāng)你在他的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店積分到一定額度的時(shí)候,他送給你的是自己旗下五星級酒店的體驗(yàn)房一間,從而通過客戶體驗(yàn)提升客戶入住五星級酒店的機(jī)會。

  四、提高銷售人員的銷售能力

  將小單轉(zhuǎn)化為大單,對銷售人員的能力要求會更高一些,這就要求銷售人員能夠?qū)ψ约旱囊蠖嘁稽c(diǎn),善于總結(jié)銷售中的不足,尋找可以賣多一點(diǎn)的機(jī)會與方法。我們知道人們在做事情的時(shí)候都有“趨利避害”的習(xí)慣,要想賣大單,就要想辦法“加大客戶的痛苦”、“刺激客戶購買的緊迫感”。

  五、鼓勵(lì)客戶一站式購買

  我去買電視機(jī)的時(shí)候,客廳電視看上了一個(gè)品牌,可是臥室的電視真的沒看中,看上了另一家的產(chǎn)品,因?yàn)槟羌业?2寸小電視樣子做得實(shí)在討人喜歡,它的外觀有一朵盛開的鮮花。可是賣客廳電視的銷售人員不干了,她一定要讓我在她們家一次買齊,講了一大堆的道理給我聽,最后的結(jié)果是,小電視給了我一個(gè)1999元的特價(jià),就這樣在她家買了。想辦法讓客戶一站式購買,可以采取一些產(chǎn)品套餐的方式。

  六、用贈品取代特價(jià)活動(dòng)

  特價(jià)是一把促銷的利劍,好的特價(jià)信息會讓顧客覺得你們家的所有產(chǎn)品都比對手要便宜,可是如果顧客真的購買了特價(jià)產(chǎn)品無疑會降低訂單的金額。因此,我們給出的建議是能不用特價(jià)就不用特價(jià),不到萬不得已堅(jiān)決不做特價(jià)。

  買贈促銷是一個(gè)比較好的活動(dòng),關(guān)鍵是贈品的選擇要有吸引力,能夠吸引顧客到店,肯德基喜歡送小熊,而一送呢就是一套幾個(gè),每次來他們家消費(fèi)的時(shí)候得到一個(gè),直到集齊全部,所以贈品不但要送得出奇制勝,還要送出故事和情感來。

  七、補(bǔ)足訂單零頭(關(guān)聯(lián)銷售)

  去一家快餐店吃飯,結(jié)果他們家的價(jià)格是14元,付錢的時(shí)候店員就說,先生,收您15元找您一元,要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧,反正找您一塊零錢您拿著也不方便,而且不管紙巾還是口香糖您也需要。所以,在補(bǔ)足訂單零頭的時(shí)候,一個(gè)小件產(chǎn)品既能夠讓我們的訂單金額增加,也增加了顧客的便利性。

  八、從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變

  這一條我在前面的文章中曾經(jīng)講到過,如果你還是在賣產(chǎn)品的話,產(chǎn)品越來越同質(zhì)化了,只有賣方案才能賣出差異化來,才能賣出高價(jià)格。我們可以對比一下西藥和中藥的銷售,西藥的銷售特點(diǎn)就是賣產(chǎn)品,簡單直接方便,當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)一片紅海;可是中藥就不一樣了,幾味藥放到一起小火慢煎,過程雖然漫長操作相對復(fù)雜,但是越來越多的人選擇了中藥,固然是中藥更能夠固本培元,可還一個(gè)原因就是感覺。賣方案可以讓我們感覺很專業(yè),人們也愿意為此付出更多的價(jià)格。

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