2019的社區(qū)團購，機遇在哪？未來方向在哪？

隨著2019年的社區(qū)團購一直被廣泛商家關注，但是無論是外界還是媒體都是以一種質疑的眼光去看待，從16年起，社區(qū)團購突然崛起，于是無數(shù)的商家加入，但是這個時候很多人不看好，覺得這是一個過去某項業(yè)務的延伸，不能去催生一個新型態(tài)！而如今隨著19年大半年的過去，社區(qū)團購模式被很多人覺得這是一個頭部過重的模式，因為現(xiàn)在做得好的也就那么幾家，而下面的不予考慮，但是真的是如此嗎？

隨著2019年的社區(qū)團購就被廣泛商家關注，但是無論是外界還是媒體都是以一種質疑的眼光去看待，從16年起，社區(qū)團購突然崛起，于是無數(shù)的商家加入，但是這個時候很多人不看好，覺得這是一個過去某項業(yè)務的延伸，不能去催生一個新型態(tài)！而如今隨著19年大半年的過去，社區(qū)團購模式被很多人覺得這是一個頭部過重的模式，因為現(xiàn)在做得好的也就那么幾家，而下面的不予考慮，但是真的是如此嗎？

最新消息：據(jù)悉近日社區(qū)團購企業(yè)十薈團聯(lián)合創(chuàng)始人陳郢發(fā)表員工內部信，宣布十薈團和你我您正式合并，在新的組織架構中，原十薈團聯(lián)合創(chuàng)始人陳郢，將擔任新十薈團的董事長和聯(lián)席CEO，原你我您的聯(lián)合創(chuàng)始人劉凱，將擔任新十薈團副董事長和目標部負責人。

一、社區(qū)團購危機在哪？

如果問一句，2019的社區(qū)團購，是危還是機，可能暫時還無法給出準確答案。但是可以篤定的一點是，從搶團長到搶產地，社區(qū)團購注定是2019廝殺最為慘烈的戰(zhàn)場。

如果說去年下半年新零售行業(yè)什么是最大的風口，非社區(qū)團購莫屬。如果進一步追溯的話，實際上從去年初，社區(qū)團購就在一些三四線城市開始試水。而到了下半年，僅社區(qū)團購平臺的數(shù)量就超過了數(shù)千家。

數(shù)量之外，社區(qū)團購的質量也是一個值得關注的現(xiàn)象，各大社區(qū)團購都在嘗試走產地直采的路子，以求將鮮度更好的商品直送給社區(qū)團購的用戶。

但是，看似發(fā)展迅速的社區(qū)團購，也隨著入局者增多，和競爭的無序，出現(xiàn)了不少問題，這其中，團長的超負荷、搶團長成為惡性競爭的表象。

1、“ 團長 ” 的超負荷

社區(qū)團購的“中繼”就是團長，團長一頭連接社區(qū)團購平臺，一頭連接最終的社區(qū)居民等消費者，其作用不可小視。

也正是因為此，團長成了社區(qū)團購平臺搭臺的唱戲者，他們需要建群、維護群、保證群的活躍，還要不斷地分享最新的果蔬等商品。而更耗體力的還有一項配送的工作，即，將社區(qū)居民訂購的貨物分揀后挨家挨戶送貨。

也正是團長在整個社區(qū)團購鏈條中的重要角色地位，社區(qū)團購平臺對團長，尤其是優(yōu)秀的團長都是極為重視的。說團長是一家社區(qū)平臺的核心競爭力，亦不為過。

而團長至上的模式中，各大社區(qū)團購平臺，尤其是新入場的社區(qū)團購平臺，就強勢拉開了搶團長的大戰(zhàn)。為團長給予更高的提成，成為搶團長的主要誘餌，而團長們見到更高的提成，也本著何樂而不為的心態(tài)予以接受。

但是問題就來了，團長作為機動靈活的人員，其本質上擔當團長是逐利的，也就是說是因為掙錢才干的。這就衍生出一個甚至對社區(qū)拼購行業(yè)是致命的問題，那就是團長同樣兼職兩家甚至更多家社區(qū)團購的團長。

這種情況，已經在多個地區(qū)的社區(qū)拼購市場發(fā)生。而造成的后果，就是團購處于嚴重高負荷的工作中，無論是維護群還是送貨，團長一己之力已經達到了頂峰。這時候，有些團隊則在社區(qū)居民中挖掘吸納了一些兼職的幫手，幫助其分揀送貨等。

但倒退一萬步講，團長兼職多家社區(qū)拼購，這本身是打破了行業(yè)的游戲規(guī)則和秩序，對社區(qū)團購的未來有弊無利。

2、但產能有限，團購商的資金和能也有限

社區(qū)團購還有一個值得深思的現(xiàn)象是，現(xiàn)在十有八九的社區(qū)團購平臺都在走產地直采的路徑。這看上去是一件很有效率的事情，因為一方面可以從源頭拿到更低的價格，一方面消費者收到的商品鮮度也更高。

但是問題是，產地是有限的，產能也是有限的。上千家的社區(qū)團購平臺都主打產地直采，實際上這背后還是有貓膩的，因為據(jù)爆料稱有不少社區(qū)團購平臺是通過二批拿貨。盡管這也無可厚非，但是打著產地直采的旗號通過二批拿貨，這本身是對消費者的一種欺騙。

再一點看，產地產能并不是無窮盡的，當產地產能達到一定程度，產地直采的模式也就走到了一個十字關口。這時候就給各大社區(qū)團購平臺敲響了警鐘，到底如何去解決采購，尤其是低成本采購的問題。

之所以產地產能有限，還在于，在產地直采上，還有諸如京東、易果生鮮、每日優(yōu)鮮等頭部電商同樣是采用產地直采，而他們直采的規(guī)模要遠遠大于小的社區(qū)團購，因此，在產地直采這個問題上，小的社區(qū)團購的話語權還是很低的。

另一個問題是，現(xiàn)在很多頭部電商平臺都是走到在產地包地，與當?shù)剞r業(yè)合作社合作進行定量生產和包銷。這同樣需要很大的成本和話語權，這也是社區(qū)團購難以做到的。

因此，隨著上千家玩家扎堆社區(qū)團購，產能以及更具性價比的采買，是擺在社區(qū)團購平臺面前的一道難題。

3、電商下沉 ，會否沖擊社區(qū)團購

現(xiàn)在電商下沉不斷加速，其實像京東、天貓超市、蘇寧生鮮等都在加速下沉，也就是說，電商的下沉，其實已經能將諸如大蝦、水果甚等配送到低線城市。這時候，社區(qū)團購的競爭對手就不僅僅是同行，還有加速下沉的電商。

一個例子是，一款同樣重量的蝦仁，在電商平臺只需12.9，而社區(qū)團購的價格則達到了15元左右。電商平臺的蝦之所以賣的比社區(qū)團購還便宜，關鍵就在于其運營效率和倉配建設，像京東都有自己的倉配體系，能根據(jù)大數(shù)據(jù)將蝦類等生鮮分布到全國各地，當然也包括三四線城市的冷鏈倉中。

而除了價格的懸殊外，對社區(qū)團購的另一大考驗是，無法使用全程冷鏈配送。京東的做法是采用保冷箱直接送貨入戶。而社區(qū)團購團購的蝦類，則僅僅是在運輸過程中冷鏈，到了團長手里的時候，已經有些軟化。這對于購買體驗的影響還是蠻大的。

而要解決全程冷鏈問題，實際上社區(qū)團購一己之力是很難與京東、天貓易果生鮮抗衡的。這也是為什么我們看到大多數(shù)的社區(qū)團購都是以售賣水果為主，凍品為輔。但是水果，諸如車厘子、草莓等，實際上也需要冷鏈保鮮，但是社區(qū)團購配送的車厘子不僅運輸過程中沒有嚴格的冷鏈，而且到團長手里后，鮮度已經大打折扣。

二、社區(qū)團購的機遇在何方？

社區(qū)團購未來有兩個發(fā)展方向：一種是往微信生態(tài)電商形態(tài)發(fā)展，現(xiàn)在是通過KOL面向鄰居，未來通過社群關系面向全網賣給更多的人。從在群里賣水果升級到微信生態(tài)電商，拼多多的發(fā)展軌跡就是一個參考。

還有一種是賦能頭部團長，幫他們開門店，并提供強大的供應鏈擴大銷售。為什么一定要開門店？因為單個團長的能力有限，沒法服務太多的用戶和品類，所以也導致現(xiàn)在社區(qū)團購只能賣爆品，開門店就是要增強頭部團長的服務能力。

在這一塊電商行業(yè)的四大機會：生鮮（電商還做得不好的品類），線下（新的場景和流量），社交（新的流量邏輯），下沉（新的電商用戶），全部是社區(qū)團購的核心能力覆蓋的范圍。

目標一：堅持做好生鮮

生鮮是電商尚沒有做好的品類，有巨大的突破機會；生鮮是高頻剛需的品類，是黏住用戶的切入點；生鮮不僅指水果，也包括菜肉蛋禽海鮮，即餐桌全品類；社區(qū)團購模型可以把生鮮品類的成本和體驗，做得很好；生鮮可以和便利店現(xiàn)有品類互補，給線下店主帶來增量收入。

方向：生鮮的銷售額占比要長期達到一半以上。

目標二：堅持做好與線下店的結合

線下店是更穩(wěn)態(tài)的團長服務模型（更多前置投入，更多收入，更穩(wěn)定的用戶體驗）門店的線上線下結合，有巨大的供應鏈和流量機會

方向：100%的團長要有線下自提點；10%的團長開店；門店類型團長占到銷售額的70%。

目標三：專注做好下沉市場

社區(qū)團購優(yōu)越的成本結構，讓我們有能力把服務一直下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村；而其他新零售模型的成本結構則不支持；二線以下市場，我們的模式在零售“多快好省”四個方面都比現(xiàn)有其他選擇有優(yōu)勢；下沉市場廣大，新的移動用戶紅利更多來自于下沉市場。

當然社區(qū)團購不能太下沉，用戶消費能力達不到。省會、二線城市，再加上一些經濟不錯的三線城市還行，再往下四五線城市都賣不動。當然如果你只選擇一個縣也能活下去，全面下沉不太現(xiàn)實。

大家總在講拼多多下沉，但他不是團長返傭的履約模式。拼多多玩的是拼團裂變，而且他是電商，上游的供應商負責發(fā)貨。拼多多跟淘寶一樣是一個平臺，賺的其實是Feed流廣告費，整個交易和供應鏈的錢不是大頭，這個是最nb的地方。

方向：二線以下市場的銷售額占總體的60%

目標四：專注服務好團長

不會回到純2C，直接面對用戶的商城電商模型；因為體驗沒有差異，所以也沒有機會；團長在拉新、留存、營銷、客服、履約、培訓等層面，都將發(fā)揮不可替代，和越來越重要的作用；我們要讓團長有更多賺錢機會，讓團長扮演更多角色，給團長更多維護和激活用戶的手段，給團長更多工具

方向：95%以上的銷售額來自團長

目標五：堅持自營和整合相結合的增長策略

本地選品和供應鏈需要積累；本地的社交資源有價值；整合的價值巨大：本地的團長密度和團效對于供應鏈效率非常重要；通過團隊整合，快速擴大本地規(guī)模，有助于提升供應鏈效率，降低采購成本

我們有領先的技術積累和倉配體系，能提供完整的技術、倉配和商品的解決方案

目標六：堅持可持續(xù)發(fā)展

回歸零售本質，精細化營運，從每個環(huán)節(jié)里摳效率摳利潤；資本投入在建設核心能力和提升用戶體驗上，而不投入在單純補貼和燒錢上。

2019的社區(qū)團購機會一直存在，當初馬云的天貓?zhí)詫殙艛嚯娚虝r候，誰也無法相信京東這匹黑馬能沖出市場直接帶走一半份額，如今社區(qū)團購也是如此，隨著5G時代，技術革新即將開啟，這一塊的變化也會開始大變化，但是變化就是機遇！

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