鄰鄰壹社區(qū)拼團(tuán)為什么能夠成功？

　　成立一年以來(lái)，社區(qū)拼團(tuán)企業(yè)鄰鄰壹已經(jīng)在江蘇、浙江兩個(gè)省約20個(gè)城市的近萬(wàn) 社區(qū)開展了業(yè)務(wù)，擁有約1萬(wàn)名團(tuán)長(zhǎng)(寶媽“團(tuán)長(zhǎng)”占比達(dá)到60%)。截至目前，鄰鄰壹月GMV已經(jīng)突破1億元，增長(zhǎng)率25%左右，平臺(tái)用戶數(shù)近200萬(wàn)，用戶月均復(fù)購(gòu)5-6次。其二線城市客單價(jià)達(dá)到50元，三線城市客單價(jià)為20-30元。

　　目前，鄰鄰壹產(chǎn)品包括四大類：水果蔬菜、三餐食材、零食牛奶和日用百貨。水果是其核心品類，占比約30%，包括水果在內(nèi)的生鮮總占比達(dá)到60%左右。

　　“目前，共實(shí)現(xiàn)融資近7000萬(wàn)美金，我們幾乎是行業(yè)內(nèi)融資金額最多的，資金充裕。”鄰鄰壹董事長(zhǎng)肖志龍信心滿滿地告訴億邦動(dòng)力。

　　以江蘇為主(蘇州大本營(yíng)體量為2000萬(wàn))，鄰鄰壹已經(jīng)擴(kuò)張20個(gè)城市，預(yù)計(jì)將在2019年擴(kuò)張到30個(gè)城市。

　　3月8日，鄰鄰壹團(tuán)長(zhǎng)節(jié)暨一周年慶典在蘇州舉行。借此機(jī)會(huì)，億邦動(dòng)力與董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人肖志龍、聯(lián)合創(chuàng)始人張穎詩(shī)聊了聊鄰鄰壹的城市擴(kuò)張邏輯。

　　自營(yíng)、合伙和并購(gòu)

　　所謂風(fēng)口，令張穎詩(shī)感受深刻的是這一輪的競(jìng)爭(zhēng)和當(dāng)年的“千團(tuán)大戰(zhàn)”情況頗為類似，在每個(gè)城市幾乎都有競(jìng)對(duì)，有的城市甚至有十?dāng)?shù)家在競(jìng)爭(zhēng)。“競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市中都有四五家頭部玩家，小的玩家不計(jì)其數(shù)。”

　　全國(guó)到底有多少家社區(qū)拼團(tuán)企業(yè)?據(jù)億邦動(dòng)力從行業(yè)人士的了解，至少有一千家相關(guān)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)。

　　面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，目前誕生出三種擴(kuò)張方式：自營(yíng)、加盟和并購(gòu)。這些方式鄰鄰壹都采用過(guò)。

　　合伙的方式是不少頭部企業(yè)采取的推廣方式，比如考拉精選的百城合伙人計(jì)劃，在湖南和其他省會(huì)城市招募合伙人。這種方式發(fā)展較快，好處顯而易見，但是鄰鄰壹現(xiàn)在取消了合伙發(fā)展的方式，因?yàn)?ldquo;后續(xù)有管理瓶頸，不像開便利店，很多東西可以標(biāo)準(zhǔn)化，怎么跟供應(yīng)商賦能呢?當(dāng)你不明白賦能什么，他們賺不到錢自然就不做了。”張穎詩(shī)說(shuō)。

　　并購(gòu)被認(rèn)為是2019年的競(jìng)爭(zhēng)主題之一。公開資料顯示，鄰鄰壹曾經(jīng)收購(gòu)逮捕生鮮(徐州)等當(dāng)?shù)鼗髽I(yè)，然而張穎詩(shī)認(rèn)為，并購(gòu)的性價(jià)比已經(jīng)大幅降低了，現(xiàn)在不少區(qū)域企業(yè)的開價(jià)是按照月GMV進(jìn)行的，而很多地方企業(yè)都可以做到幾百萬(wàn)的體量。“幾百萬(wàn)的價(jià)錢都可以用來(lái)完成自己開城的計(jì)劃，所以現(xiàn)在并購(gòu)已經(jīng)不是鄰鄰壹擴(kuò)張的選項(xiàng)之一。”

　　在鄰鄰壹，社區(qū)拼團(tuán)好像是個(gè)馬拉松，現(xiàn)在才剛剛起步。而做長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，通過(guò)自營(yíng)的方式擴(kuò)張是鄰鄰壹的發(fā)展節(jié)奏。

　　“以前進(jìn)入一個(gè)城市做到50萬(wàn)-80萬(wàn)就很開心了，現(xiàn)在進(jìn)入一個(gè)城市已經(jīng)200-300萬(wàn)的起跳，三個(gè)月基本就可以達(dá)到五六百萬(wàn)的量。相比于以前，我們已經(jīng)摸索出了一套在城市爬坡到盈虧平衡點(diǎn)的方法。”張穎詩(shī)告訴億邦動(dòng)力，這里的方法一是對(duì)開城節(jié)奏的把握，二是在產(chǎn)品上有了更多的認(rèn)識(shí)。

　　城市擴(kuò)張：不在多 在質(zhì)量

　　目前，鄰鄰壹的城市以華東二三線城市為主。這一方面是因?yàn)槎€城市不像一線城市那么大，建立口碑比較容易，起量比較快;另一方面，再往下級(jí)別的城市體量不足——這也是二三線城市成為社區(qū)拼團(tuán)主戰(zhàn)場(chǎng)的原因。

　　鄰鄰壹的開城標(biāo)準(zhǔn)是千萬(wàn)量級(jí)，進(jìn)一個(gè)城市之前，鄰鄰壹會(huì)按照小區(qū)存量(比如蘇州可以做的小區(qū)有4000多個(gè)，但是在常熟可能只有600個(gè))、城市體量預(yù)估GMV，再?zèng)Q定是否進(jìn)這個(gè)城市。

　　不同的城市采取不同的進(jìn)攻策略。比如上海這樣的大城市，就要分片區(qū)來(lái)打，進(jìn)上海先找一個(gè)片區(qū)進(jìn)入測(cè)試，然后再大舉進(jìn)攻;再比如南京，作為華東重鎮(zhèn)，江蘇省會(huì)，鄰鄰壹至今沒(méi)有去進(jìn)攻，但是其戰(zhàn)略意義很大，“我們會(huì)從戰(zhàn)略的角度考慮這個(gè)事情”。

　　第三類城市就是比如臺(tái)州這樣的城市，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐南M(fèi)能力較強(qiáng)，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)厣罡?，市?chǎng)教育做得比較好，所以也能達(dá)到鄰鄰壹的千萬(wàn)級(jí)的體量級(jí)別。

　　而這一類的城市很多，它們往往是通過(guò)競(jìng)對(duì)的市場(chǎng)教育發(fā)現(xiàn)的。比如淮安，因?yàn)槊兰覂?yōu)享在淮安也能做六七百萬(wàn)，所以鄰鄰壹在當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)指標(biāo)也是千萬(wàn)級(jí)。

　　對(duì)于開城的供應(yīng)鏈問(wèn)題，張穎詩(shī)表示難度也不大，標(biāo)品是全國(guó)化的，原有的供應(yīng)商就可以供貨;非標(biāo)的水果除了部分產(chǎn)地直采，其他都來(lái)自嘉興江南水果批發(fā)市場(chǎng)，無(wú)所謂本地采購(gòu)，開城的時(shí)候也就可以用原有的供應(yīng)鏈體系。未來(lái)拓城，也可以在區(qū)域的水果批發(fā)市場(chǎng)完成采購(gòu)，比如新發(fā)地農(nóng)批市場(chǎng)。

　　倉(cāng)配方面，鄰鄰壹的倉(cāng)是自營(yíng)，物流包給第三方。成熟的城市商品可以達(dá)到次日達(dá)，新開城市兩天一達(dá)?，F(xiàn)在每個(gè)城市還有一個(gè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)，未來(lái)打算在每個(gè)區(qū)域建一個(gè)CTC，比如蘇州會(huì)建設(shè)一個(gè)大倉(cāng)，覆蓋周邊四到五個(gè)城市的配送，每個(gè)城市就沒(méi)有中轉(zhuǎn)倉(cāng)了。

　　當(dāng)然，加強(qiáng)產(chǎn)地直采是鄰鄰壹的重點(diǎn)方向，其目標(biāo)是未來(lái)實(shí)現(xiàn)50%水果的產(chǎn)地直采。

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，開城并不復(fù)雜，召開團(tuán)長(zhǎng)大會(huì)招募當(dāng)?shù)匦^(qū)團(tuán)長(zhǎng)，同時(shí)完成建倉(cāng)即可。比如松鼠拼拼一下就在全國(guó)開出50個(gè)城市。但是，難點(diǎn)在于幾個(gè)月內(nèi)做到五六百萬(wàn)的體量。

　　張穎詩(shī)告訴億邦動(dòng)力，五六百萬(wàn)是一個(gè)城市的盈虧平衡點(diǎn)，通常這個(gè)規(guī)模之后，企業(yè)會(huì)讓毛利更加合理一些，實(shí)現(xiàn)逐漸盈利，但是剛開始是虧損的狀態(tài)。“在鄰鄰壹，這個(gè)狀態(tài)大概會(huì)持續(xù)三個(gè)月。”

　　鄰鄰壹未來(lái)半年的城市擴(kuò)張策略是繼續(xù)做深華東區(qū)域，進(jìn)而擴(kuò)展全國(guó)。肖志龍告訴億邦動(dòng)力：“2019年鄰鄰壹的目標(biāo)是全年實(shí)現(xiàn)35-40億銷售，其中華東地區(qū)25億以上，外部10億～15億。”