社區(qū)團購的核心競爭力有哪些?

　　最新消息報道，社區(qū)團購的核心競爭力有哪些?一個模式或者一個企業(yè)能否成功是看它到底有沒有核心競爭力，下面我們就來具體聊一下社區(qū)團購的核心競爭力。

　　2019年，社區(qū)團購模式在全國依舊高速發(fā)展：

　　● 融資能力強：在資本寒冬期依然有一批平臺不斷拿到了大額融資。

　　● 業(yè)績增速高：幾個頭部平臺的月交易額快速破億。

　　● 橫向發(fā)展快：傳統(tǒng)零售行業(yè)也作為工具通過社區(qū)團激活門店的線上自提業(yè)務(wù)。

　　● 縱探市場深：從激烈競爭的二三線城市到四六級村縣市場都涌現(xiàn)了大量的中小平臺，激活了O2O的藍海市場。

　　● 供應(yīng)鏈關(guān)注：從生鮮產(chǎn)地到快消品巨頭，供應(yīng)鏈主都在密切關(guān)注這個渠道能否帶來新的增量，并積極地進行合作嘗試。

　　如此高速發(fā)展背后，是否會像當(dāng)年的共享單車和無人貨架一樣，被資本裹挾一路狂奔后一地雞毛?那些在漩渦之中的創(chuàng)業(yè)平臺又如何在激烈的競爭中脫穎而出，成為終局的勝者?

　　筆者3個月后再次走進長沙，通過調(diào)研平臺的一線數(shù)據(jù)和實際運營。來看看當(dāng)前模式細節(jié)與核心競爭力在哪里?

　　天下武功 唯快不破，快也得有快的道理

　　一個社區(qū)團購平臺是如何高速發(fā)展起來的?

　　分三個階段：

　　1、打造樣板城市：驗證商業(yè)模式與團隊能力。

　　社群團購當(dāng)前的商業(yè)模式不復(fù)雜，也沒又太高的門檻，所以初期難度在于用戶接受程度和社團推廣運營，以及供應(yīng)鏈整合三個方面。

　　這個階段，各個平臺的基因基本決定了各自的發(fā)展方向。

　　考拉精選：基因源自連鎖加盟便利+B2B供應(yīng)鏈。

　　團長以店主為主，商品主打蔬菜，城市擴張路線為直營+加盟模式(城市合伙人)，供應(yīng)鏈版塊為撮合模式，中后期根據(jù)需求開發(fā)大單品自采+撮合模式

　　2、全國復(fù)制：快速占領(lǐng)市場，形成規(guī)模化效應(yīng)，構(gòu)建競爭壁壘。

　　全國進行復(fù)制是互聯(lián)網(wǎng)項目的典型特征，在資本的推動下追求最快速度成為獨角獸。

　　誰跑在前面，就有機會被更多資本認同，借助資本的力量達成剩者為王。這是資本推動的互聯(lián)網(wǎng)模式的典型打法。盡管之前的無人貨架，共享單車幾個熱門賽道接連折戟，但由資本推動的模式依然是賽道競爭的主流方式。

　　所謂全國平臺和地方性平臺必有一爭。

　　大量的玩家和資本的進入，未來是一家通吃，還是群雄割據(jù)。誰能跑出來?VC在賭，創(chuàng)業(yè)者在拼。從模式框架到細節(jié)，能活下來并成功登頂?shù)?，拼的是每一次重要的選擇與堅持。

　　3、深耕供應(yīng)鏈，強化運營與盈利能力。

　　無論訂單規(guī)模如惡化，要想實現(xiàn)快速盈利，只有依靠優(yōu)秀的供應(yīng)鏈能力。

　　拼多多的“拼品牌”，蘇寧拼購的“拼基地”，美菜的“直采產(chǎn)地”已經(jīng)開始了規(guī)模化發(fā)展。

　　無論是地產(chǎn)采購定制，還是規(guī)?；娜珖W(wǎng)絡(luò)，還是城配多溫物流。商流和信息流背后必須又一套強大的物流體系進行支撐。

　　社區(qū)團購平臺核心能力剖析

　　一、競爭力，跑馬圈地中有序與無序：

　　供應(yīng)鏈的重模式與輕模式：

　　商品自營，撮合交易，SAAS賦能模式，是當(dāng)前社區(qū)團購平臺的幾種主流形式。

　　當(dāng)然，因為自提預(yù)售屬性，所以天然的，供應(yīng)鏈端比較輕。

　　而輕與重都有各自的邏輯，現(xiàn)階段拓客，選品和運營顯得更為重要。

　　拋開倉儲管理與分揀，單就資金流和信息流而言，預(yù)售模式對供應(yīng)鏈墊資壓力較小。主要在于定價的談判與博弈。直營模式也好，撮合模式也罷，現(xiàn)階段平臺本質(zhì)上都是比較輕的交易模式。

　　觀點：模式無本質(zhì)差別，未來看供應(yīng)鏈后續(xù)發(fā)展模式

　　全國拓展模式：

　　直營，加盟，城市合伙人都是常用的方式。

　　這個階段也是競爭最激烈的時候，一個行業(yè)前三名以及前三名的順序異常重要。

　　興盛優(yōu)選和你我您都選擇了直營自建團隊拓展全國市場。美家優(yōu)享更是開始并購了一些地方性平臺。

　　而考拉精選最早提出了城市英雄聯(lián)盟，把加盟目標鎖定在了各個城市上的傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商，因為這些經(jīng)銷商在商流，物流和門店用戶資源上都有著早期的啟動優(yōu)勢。并在宣傳中強調(diào)了賦能和合伙模式，以鼓勵各地想從事社群團購的企業(yè)選擇合作而不是競爭。

　　(社群團購看似沒有門檻，實際上是非常重視運營技巧和方法論的。這個能力的建立和輸出本身就是巨大的價值。)

　　平臺線下運營，尤其是社群團購這種圍繞一個小區(qū)通過LBS自提點服務(wù)周邊用戶的模式，決定了其線下管理的難度。借力地方優(yōu)質(zhì)合作伙伴，不失為一條快速建立統(tǒng)一陣地的好方法。

　　同時，很多地方平臺也在嘗試抱團取暖，共建供應(yīng)鏈體系，以提高面對外來平臺的競爭力。

　　觀點：加盟一定是更快更輕的，但加盟后的運營管理才是命門

　　預(yù)售自提與外賣到家之爭：

　　同樣是生鮮為主的電商平臺，2019年以前置倉為核心的1小時到家模式與LBS自提點為核心的社群團模式并沒有呈現(xiàn)出激烈的碰撞和競爭。

　　很大原因是由于獲客成本和前置倉與配送成本的原因，敢于嘗試全國做的生鮮到家平臺非常少。少量頭部平臺又集中在一二線城市。

　　而阿里的生鮮到家業(yè)務(wù)核心則放在手淘的淘鮮達模塊。當(dāng)前無論是市場重合度還是用戶獲取場景，社群團購當(dāng)前的用戶都與現(xiàn)在的生鮮到家重合度不高。

　　當(dāng)然，由于模式的成本優(yōu)勢，社群團購的無論是參與者還是發(fā)展速度，都遠遠快于到家類平臺。

　　而現(xiàn)今整個生鮮電商市場滲透率還不到3%，所以更多的還是在切割巨大的傳統(tǒng)存量，消費者的習(xí)慣還在緩慢養(yǎng)成，平臺之間還沒到到抬頭不見低頭見。更多的還是共同在打造消費新習(xí)慣。

　　觀點：萬億生鮮，新經(jīng)濟徐徐圖之，農(nóng)產(chǎn)品工業(yè)化之路還很漫長

　　高線城市與底線城市競爭：

　　生鮮1小時到家平臺，多選擇了在北京上海這樣的一二線城市。

　　源自于長沙的社群團購則大多選擇了二三線城市。

　　同時開始以城市倉為核心快速輻射周邊地縣。單倉供應(yīng)鏈配送半徑進一步加大。

　　繼拼多多之后，再次拓展五環(huán)外市場，流量邏輯一致，品類和交付邏輯不同。

　　也就代表著，能夠以可控的成本下探到底線市場甚至是農(nóng)村市場，作為線上下單，線下點位交付的零售模型將會產(chǎn)生出蓬勃的生命力。

　　考拉精選案例：城市中央倉——縣域倉——農(nóng)村團。

　　數(shù)據(jù)方面：目前湖南中央倉設(shè)于長沙，服務(wù)21個市縣，城市團數(shù)量5000，縣村團1100(占總團長數(shù)18%)，日均訂單量100000左右，縣城平均團單價396略高于城市團單價。。來佐證鄉(xiāng)村市場才是最大的增量。

　　觀點：社群團購發(fā)展的潛力就在于低線市場

　　品類與價格競爭：

　　生鮮引流，是所有社群團購品類的切入點。目前看，行之有效。但問題是過分依賴生鮮的引流能力而缺乏多品類的盈利能力。要通過低毛利高頻帶動低頻高毛利產(chǎn)品。比如某平臺兩周一次的海鮮團銷量一直不錯。

　　而每個社群團購平臺之間的品類競爭在于誰能夠最快的為這個社群用戶畫像，找到最適合這個社群的品類。千店(自提點)千面，在社群團購平臺競爭中起到的將是具備長遠戰(zhàn)略意義的核心競爭力。

　　價格競爭從來都是最殘酷的，社群團購恰恰本身就是以價格切入，同時再面臨同行的價格屠刀。最近一次長沙市場，頭部平臺就發(fā)動了一次價格戰(zhàn)，當(dāng)時全長沙的平臺雞蛋價格統(tǒng)一都是7.9元每斤，結(jié)果直接定為6.9元，直接對整個長沙市的雞蛋零售價格造成了沖擊。

　　聰明的做法是，根據(jù)每個社區(qū)的屬性來選擇品類和設(shè)定價格微調(diào)，做成靈活可控的動態(tài)定價。

　　觀點：品類優(yōu)選是個基于大數(shù)據(jù)的技術(shù)活

　　團長之爭(重點)：

　　近期有媒體深入的報道了各個平臺團長爭奪之暗戰(zhàn)，針鋒相對，各種無間道，令很多看官唏噓不已。其實比較起傳統(tǒng)的線下渠道之爭，這實在是小巫見大巫。君不見早年競爭品牌在爭奪一個小城市里一條街道門店的鋪市陳列那可是真刀真槍的手段，稱之為商戰(zhàn)也不為過?，F(xiàn)在嘛，依舊是各路“鐵軍”八仙過海，各有套路。

　　很多地方小平臺放棄運營后，他們的團長卻繼續(xù)再經(jīng)營，采取了傳統(tǒng)的接龍的方式，繼續(xù)再群內(nèi)售賣，展現(xiàn)了頑強的生命力。

　　團長之爭主要分三個階段：

　　1、早期——跑馬圈地爭團長，數(shù)量最重要。

　　2、運營期——培養(yǎng)和維護，質(zhì)量最重要。

　　3、升級期——AI與融合，迭代創(chuàng)新最重要。

　　早期：對團長的早期爭奪主要是體現(xiàn)在合作模式和分傭比例上：

　　1、雇員模式，團長全部直接聘用，強化管理，采取底薪+銷售提成模式。

　　2、合作模式，店長或者寶媽，沒有底薪就分提成。

　　絕大多數(shù)平臺，選擇了比較輕的合作模式。雙方壓力都小，但是粘性也差。

　　分傭比例：

　　可以說是招募團長最重要的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在絕大多數(shù)平臺定位在10%——12%左右。有個別追求速度的平臺，一度以更高的分成招募團長，飲鴆止渴，很快就資金鏈斷裂了。

　　運營期：口碑決定粘性，組織決定了戰(zhàn)斗力。一方面是平臺的運營能力，一方面是團長的培養(yǎng)和維護。

　　無論是寶媽，還是店主，團長的核心作用體現(xiàn)在：

　　1、拉有效用戶進群

　　2、發(fā)布商品并運營

　　3、群售后管理

　　4、自提點運營

　　一個優(yōu)秀的團長從招募到培養(yǎng)這一過程，取決于一個平臺的組織運營能力。

　　我們采訪了考拉精選的運營官，來看看在長沙，一個優(yōu)秀的團長畫像：

　　1、什么樣的人是最優(yōu)秀的團長?

　　三個條件：

　　一是，月均訂單量在4500單左右。

　　二是，退貨售后率在1%

　　三是，能持續(xù)的給平臺提供反饋意見促進平臺成長

　　2、一個團長培養(yǎng)周期是多久?

　　一個團長的培養(yǎng)周期需要3個月左右的時間

　　3、一個優(yōu)秀的團長的團的銷售和分成能達到如何?

　　達到45000元/月 分成大概6000左右

　　4、一個運營能帶幾個團?

　　一個運營能帶150個左右的團長

　　5、如何留住這樣的明星團長?

　　前段傭金保證， 售后無憂，配送時效保證，商品品質(zhì)保證，能快速響應(yīng)團長的及時性需求，后端增加線下和團長的互動(增加面對面的社交)。

　　升級期：隨著社群小助手這類人工智能工具的不斷研發(fā)，社群運營的工作將進一步交給AI，團長的拉群和日常運營講變成非常態(tài)工作，這期間整個社群團購模式也已經(jīng)發(fā)展迭代到了新的物聯(lián)網(wǎng)時代，隨著到家配送無人化體系的建設(shè)，自提赫爾到家的界限將變得更加模糊。團長的職責(zé)更多回歸社交和服務(wù)本身，線下實體門店和線上虛擬門店也融合在了一起?？萍寂c人性的結(jié)合煥發(fā)出了真正的個性化消費時代。

　　社群團購的競爭體現(xiàn)在團長分傭比例;爆款定價;加盟費用等。

　　高速發(fā)展的社區(qū)團購小結(jié)

　　當(dāng)前，頭部的社群團購平臺的月GMV已經(jīng)破億。最關(guān)鍵其成長速度，不是一家，而是多家平臺用戶和交易額都再高速增長?？梢娬w市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

　　考拉精選發(fā)展數(shù)據(jù)：

　　城市數(shù)量：累計25個市縣(湖南15個市縣，其中縣城縣級市6個;山西2市、江西2市)

　　開團數(shù)量：6100左右

　　訂單數(shù)量：日均訂單50000

　　二、 預(yù)防規(guī)模不經(jīng)濟，社群團購平臺如何健康發(fā)展?

　　很多地方性的小社區(qū)團購平臺，一開始做事賺錢的。

　　然后本地平臺開始競爭。

　　再之后全國性平臺來了。

　　激烈的價格戰(zhàn)開始。然后賺錢的也開始賠錢了。

　　1、回歸商業(yè)本質(zhì)，無論是直營還是加盟，團長是寶媽還是店主，每個LBS的團的盈利能力才是高速健康發(fā)展的王道。

　　而每個社區(qū)團，作為一個虛擬門店，其“坪效”, “日銷”等核心數(shù)據(jù)才是最關(guān)鍵的健康指標。

　　我采訪了考拉精選的的運營人員，以這樣的一個前提來看看近一個月的具體的運營數(shù)據(jù)情況：(數(shù)據(jù)來源訪談企業(yè))

　　1、平均團群用戶人數(shù)：338人

　　2、單團日均銷售額：2500元

　　3、單團日均訂單數(shù)：96單

　　4、單團客單價：25.5元

　　5、商品綜合毛利率：25%

　　6、生鮮占比：50-60%

　　7、團長提成比例：10-11%

　　8、團長平均月收入：6000元

　　觀點：一個健康發(fā)展模式，不僅僅要有資本的助力，實現(xiàn)快速發(fā)展從而降低邊際成本。

　　同時必須具備強大的運營組織能力，技術(shù)能力，和供應(yīng)鏈組織與交付能力來面對激烈的市場競爭。更需要接地氣的穩(wěn)扎穩(wěn)打能力，在資本寒冬實現(xiàn)自我造血，兼顧生存與發(fā)展。

　　這也正是為什么一批擁有零售和供應(yīng)鏈基因的企業(yè)在這次社群團購風(fēng)口，快速發(fā)展起來的原因。

　　2、深耕當(dāng)前模式規(guī)模化的同時，抓緊發(fā)掘第二增長曲線。

　　品類上：蔬菜和水果產(chǎn)地化直采，甚至是包銷定制是未來，但不是唯一。每個平臺最終都會找到自己的標簽，渠道品牌化才是未來。

　　點位上：優(yōu)秀的自提點位的價值隨著時間的推移，會增值，在此基礎(chǔ)上生長出來的新功能，新價值又挖掘的空間。

　　模式上：預(yù)售和到家都是圍繞消費者的習(xí)慣，本質(zhì)還是在挖掘社交帶貨的流量價值。區(qū)別于實體門店的即時性消費。預(yù)售自提更應(yīng)該挖掘大包裝商品銷售能力。

　　文末

　　要實現(xiàn)零售第三極的夢想，需要的是結(jié)合線上+線下+社群三度空間的新營銷，并通過商品IP鏈接到消費者全數(shù)字化的產(chǎn)業(yè)鏈改造，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)大效率的提升。最終給消費者帶來更好的產(chǎn)品與購物體驗。

　　2019年，娛樂與消費依然是抗壓能力最強的賽道，新的機遇和挑戰(zhàn)并行，如何才能找到適合自己的發(fā)展模式，必須對環(huán)境和自身有清晰準確的了解。