社區(qū)團(tuán)購怎么做？社區(qū)團(tuán)購最重要的環(huán)節(jié)是“它”

　　最新消息報(bào)道，要說現(xiàn)在什么模式最熱門，社區(qū)團(tuán)購當(dāng)仁不讓，很多人都在研究社區(qū)團(tuán)購，那么社區(qū)團(tuán)購最重要的環(huán)節(jié)在哪里呢?

　　拜訪了一些社區(qū)團(tuán)購的創(chuàng)業(yè)者、SaaS軟件服務(wù)商、供應(yīng)商、團(tuán)長等，產(chǎn)生了一些新的想法希望能夠與大家分享。

　　但是通過這一輪的密集溝通，作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)深度觀察員，筆者有幾點(diǎn)拿出來與大家探討。

　　銷地供應(yīng)鏈到產(chǎn)地供應(yīng)鏈

　　從目前筆者掌握的情況來看，大部分社區(qū)團(tuán)購公司的買手制是沒有培育起來的，而是嚴(yán)重依賴本地供貨商，把本地供貨商作為了自己的買手，但是大部分本地供貨商卻沒有什么產(chǎn)品營銷能力，只是個(gè)二道販子。他可以跟任何社區(qū)電商平臺合作，一旦合作，所有平臺其實(shí)本質(zhì)上都在同質(zhì)化競爭。

　　拿到錢的平臺自然就陷入了價(jià)格戰(zhàn)和補(bǔ)貼戰(zhàn)，據(jù)說2019年還有50-100億元的資本進(jìn)來，有好事者算了下，最后獲利最大的居然是團(tuán)長，這跟當(dāng)年B2B電商補(bǔ)貼小店受益是一個(gè)邏輯。東哥我以前專門發(fā)明了專門解釋這種效應(yīng)的說話，叫做“青樓論”。所以，從這個(gè)角度來說，80%依靠銷地供應(yīng)鏈的平臺都走不遠(yuǎn)，走不久。

　　本質(zhì)上，社區(qū)電商是一個(gè)需求鏈驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈的業(yè)態(tài)。所以，供應(yīng)鏈體系的建設(shè)、優(yōu)化是社區(qū)團(tuán)購電商長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵，而能夠代表社區(qū)團(tuán)購未來發(fā)展防線的不是那些虛有其表的銷地供應(yīng)鏈支撐的社區(qū)電商公司，而是具有產(chǎn)地供應(yīng)鏈優(yōu)勢的社區(qū)電商公司。

　　合縱連橫與蒙眼狂飆

　　目前我觀察到很多公司在進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張，可以說是蒙眼狂飆。這就像一個(gè)少年，基本的身體還沒有發(fā)育好，你偏要塞給他個(gè)女人來傳宗接代，結(jié)果可想而知。那些吹牛說一個(gè)月一個(gè)城市的，我覺得基本上都像這個(gè)少年郎一樣。雖然說社區(qū)電商公司比較輕，但也不是靠著一個(gè)IT系統(tǒng)+運(yùn)營人員就可以飆起來的。

　　社區(qū)電商公司本質(zhì)上是一家供應(yīng)鏈公司，是一個(gè)M2C(產(chǎn)銷一體化)模式的公司，供應(yīng)鏈好比蛇之7寸，重要性自然不言而喻。目前來看，很多平臺商品選品的原則是：稀缺、本地、特色;切入的場景是當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民的高頻且剛需的三個(gè)場景：廚房(米面糧油、蔬菜等)、客廳(水果+休閑視頻)、臥室(美妝用品)。

　　所以，在異地?cái)U(kuò)張的過程中，復(fù)制的也是這種“方法論”，如何挖掘出符合當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民消費(fèi)的爆款商品，如何找到符合這些要求的供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵。

　　2019年的另外一個(gè)重大判斷就是，未來可能80%以上的社區(qū)團(tuán)購公司會(huì)死掉或者被并購掉。筆者也觀察到了很多公司在進(jìn)行一些合縱連橫的事情，合并的是供應(yīng)鏈優(yōu)勢和團(tuán)長資源，要出局的，可能更多是這些公司的創(chuàng)始人。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的磨合是最難的，合并前期是蜜月期，三個(gè)月之后可能一些創(chuàng)始人要黯然出局。

　　運(yùn)營能力建設(shè)與花架子

　　本質(zhì)上，社區(qū)電商綜合利用了地段式流量和社交式流量來降低成本，進(jìn)而提高效率，以達(dá)到強(qiáng)化體驗(yàn)的目的。從成本和效率來說，我一點(diǎn)都不擔(dān)心各個(gè)社區(qū)電商平臺的運(yùn)營能力，唯一擔(dān)心的就是用戶體驗(yàn)，平臺的每一次活動(dòng)、運(yùn)營方式都要有溫度感、親切感和服務(wù)感。

　　近期聽了一些號稱月銷30萬的團(tuán)長的分享，我有一個(gè)最深的感受是，團(tuán)長是維系社區(qū)關(guān)系的關(guān)鍵人物，平臺的培訓(xùn)體系、傳播素材庫、榮譽(yù)進(jìn)階體系、激勵(lì)體系，一定要把團(tuán)長這個(gè)崗位從兼職往專職的方向走，譬如小紅書，有專門的KOL養(yǎng)成手冊。

　　一個(gè)專業(yè)、專職團(tuán)長帶來的銷售額和客戶黏性與一個(gè)兼職的團(tuán)長給一家社區(qū)電商公司帶來的價(jià)值是完全不一樣的。大膽預(yù)測，“團(tuán)長”在不遠(yuǎn)的將來可能會(huì)成為一個(gè)新的職業(yè)。

　　那么，要如何甄選好團(tuán)長呢?

　　符合“愛嘗鮮、愛分享、有影響力、有專業(yè)度，懂傳播技巧”的KOL就是。那些在圈層或者小區(qū)內(nèi)，有極強(qiáng)個(gè)人IP屬性的人，最容易脫穎而出，成為新的商業(yè)個(gè)體從業(yè)者。

　　從這個(gè)角度來說，社區(qū)電商模式，是真正的新零售。它釋放了全國占比80%的社區(qū)零售店的價(jià)值，給他們賦能，給所有參與者帶來了增量，減少了社會(huì)商品庫存，加快了社會(huì)商品周轉(zhuǎn)，是真正的供求測改革!從互聯(lián)網(wǎng)下半場的角度來說，就是實(shí)體企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，彼此結(jié)合，彼此融合，彼此賦能。

　　所以，社區(qū)電商公司要強(qiáng)化對用戶的洞察和場景判斷，對團(tuán)長、對用戶要使用有溫度的運(yùn)營手段，搭建自身與之配套的專職項(xiàng)目小組、社群運(yùn)營師團(tuán)隊(duì)，并提高平臺自身的服務(wù)品質(zhì)、交付能力、履約能力、品控能力。“愿得一人心，白首不分離”，無限的走進(jìn)團(tuán)長心理，走進(jìn)用戶的心理，進(jìn)行“深度粉銷”。沒有溫度的運(yùn)營，都是花架子!

　　多拿錢與逼盈利

　　是做一家盈利的社區(qū)電商公司好還是做一家拿到錢的社區(qū)電商公司好?

　　東哥認(rèn)為，在沒有在幾個(gè)城市做到一定的市場份額和盈利之前，依靠資本瘋狂擴(kuò)張的社區(qū)團(tuán)購平臺都是耍流氓!而在市場份額和盈利的選擇上，盈利優(yōu)先。

　　盈利了，就意味著你找到了效率、成本、客戶體驗(yàn)的那個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)，找到了團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、客戶、競爭對手之間的那個(gè)耦合點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候去拿錢擴(kuò)張或者夯實(shí)基礎(chǔ)，都是對的。反之，拿到錢就是一劑春藥。所以，不要害怕那些提前拿到錢的公司，他們的日子不一定好過。

　　四個(gè)命門，是從0.5到1.0之間關(guān)鍵的爬坡與過坎。商業(yè)永遠(yuǎn)都是這樣，永遠(yuǎn)都在爬坡與過坎。

　　2019年來了，馬云說，我們誰都不能改變，甚至連自己的媽不能改變。

　　我們的用戶生活在一個(gè)個(gè)圈層里面，某種程度說，是生活在一個(gè)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)實(shí)和虛擬的社區(qū)里面，能通過M2C的社區(qū)電商模式，解決產(chǎn)銷一體，人店合一的問題，是真正的營銷創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)+。社區(qū)電商一小步，將來或許會(huì)成為零售創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新的一大步。

　　社區(qū)電商，中國零售的第三極，我們拭目以待!