長沙你我您社區(qū)團(tuán)購，到底還能走多遠(yuǎn)？

　　最新消息，目前在長沙最火的商業(yè)模式就要屬于社區(qū)團(tuán)購模式了，要說最火的社區(qū)團(tuán)購小程序那么就要說到你我您了，下面我們就來探討一下你我您社區(qū)團(tuán)購到底還能走多遠(yuǎn)?

　　這一年多以來，我們目睹太多社區(qū)團(tuán)購風(fēng)風(fēng)火火融資的新聞，讓人不得不質(zhì)疑社區(qū)團(tuán)購是否又是一個資本游戲、行業(yè)泡沫。圍繞這個問題，各界也討論了很久，似乎沒有答案。

　　2019年2月12日，QuestMobile發(fā)布“社區(qū)團(tuán)購洞察報告”，針對各界熱議的社區(qū)團(tuán)購展開了調(diào)研。數(shù)據(jù)顯示，2018年下半年，“社區(qū)團(tuán)購”悄然井噴，融資額高達(dá)40億;巨頭也開始入場布局，S2B2C的模式悄然站在了風(fēng)口：通過“團(tuán)長(社區(qū)店長)”，將小區(qū)用戶與平臺深度鏈接，以“單品爆款+預(yù)售”的輕資產(chǎn)方式，滿足社區(qū)用戶高頻、快消剛需。

　　作為社區(qū)團(tuán)購賽道上的頭部項目“你我您”，最為搶眼。值得一探究竟。

　　從“素人”到“超人”

　　2011年，你我您早期團(tuán)隊利用QQ群銷售水果，和郵政報刊亭合作進(jìn)行貨品發(fā)放，以這樣的方式進(jìn)行操作。

　　2016年9月你我您社區(qū)在率先湖南長沙成立，采用社區(qū)微信群團(tuán)購的經(jīng)典打法。2017年9月，經(jīng)過一年的沉淀和發(fā)展后，當(dāng)時你我您的月銷售額就做到了八九百萬。在積累了一定的運營經(jīng)驗和各方面的體系建設(shè)之后，你我您就開始了跨區(qū)域的復(fù)制，開始進(jìn)入廣州和成都。

　　2018年1月，你我您的小程序上線，提供了更多規(guī)?；目赡堋Ｄ阄夷芸焖俚貜囊粌蓚€水果賣到一天幾十款商品，并且實現(xiàn)了全品類地覆蓋。嫁接小程序后，你我您打破傳統(tǒng)社區(qū)店的地域壁壘，實現(xiàn)從局部區(qū)域到外省外市的用戶拓展，做到在短期內(nèi)復(fù)制。技術(shù)及研發(fā)上，也形成了系統(tǒng)化的智慧理念及經(jīng)驗的輸出。

　　2018年6月你我您獲得了GGV資本數(shù)千萬人民幣的投資，也是行業(yè)里第一家獲得投資的公司，同時自此以后社區(qū)團(tuán)購的風(fēng)口逐漸起來。2018年10月，業(yè)務(wù)覆蓋了全國7個省20余個城市，當(dāng)月GMV突破了億元關(guān)口。2018年12月完成了億元A+輪的融資。本輪融資后，接下來你我您將重點用于后端技術(shù)投入與拓展線下市場布局，計劃在全國100座城市進(jìn)行布局。

　　如今，你我您的服務(wù)主要是集中在中國的中部和南部地區(qū)，覆蓋10個省30個城市，滲透進(jìn)入了超過8000個小區(qū)，服務(wù)了超過500萬個社區(qū)家庭，聚集了8000多名團(tuán)長，客單價約為50元。目前，你我您每個月的銷售額仍可以保持30%~50%增長，每月新增2~3個核心城市，每天新入駐團(tuán)長超過百位。

　　賽道擁擠 如何超車

　　過去一整年，資本進(jìn)場，巨頭入局，社區(qū)團(tuán)購成了最受關(guān)注的零售業(yè)態(tài)之一，當(dāng)之無愧的“風(fēng)口”。

　　社區(qū)團(tuán)購以水果、肉類、蔬菜、水產(chǎn)、干貨等多爆款、消費高頻且剛性的生鮮類為主，具體則以每個小區(qū)的特性不同而有差異。

　　2018年起，你我您售賣的商品由生鮮水果為主向全品類擴(kuò)張，生鮮品占比逐漸下降，而商品數(shù)量逐漸上升。據(jù)了解，目前你我您平臺月商品供給的總SKU超過9萬，生鮮品約占40%，未來將進(jìn)一步向35%左右下探。

　　在物流環(huán)節(jié)，你我您同樣選擇了“產(chǎn)地源頭——城市倉——終端小區(qū)”的三級流轉(zhuǎn)形式，城市倉配則通過自營模式來保證交付體驗。據(jù)悉，目前運營的30余個城市中，有一半的城市倉是平臺自建。

　　除了搭建自有的倉儲物流，以及軟件系統(tǒng)外，你我您的商品供應(yīng)鏈早就延伸至產(chǎn)業(yè)原產(chǎn)基地。

　　生鮮水果由采購團(tuán)隊從農(nóng)產(chǎn)品基地進(jìn)行源頭直采，快消品通過與品牌商和供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作實現(xiàn)從商品源頭的集采和分撥，2018年12月，你我您已經(jīng)同聯(lián)合利華達(dá)成戰(zhàn)略合作。

　　自有商品開發(fā)方面，你我您傾向于選擇一些生產(chǎn)能力比較強(qiáng)的合作方進(jìn)行OEM(代工)生產(chǎn)合作，以期形成供應(yīng)鏈壁壘。目前自有品牌的品類圍繞食材以及淺加工商品為主，已推出

　　“知為”，未來在日化百貨用品方面也有相關(guān)規(guī)劃。

　　社區(qū)團(tuán)購進(jìn)入門檻很低：能建群，有一定的供應(yīng)鏈就能做。但真正的門檻在規(guī)?；?，規(guī)模化過程中的供應(yīng)鏈體系、分撥機(jī)制、倉儲物流的運作機(jī)制、團(tuán)長的管理都會成指數(shù)級的提升。全國有上百萬個小區(qū)，對應(yīng)的可能有上百萬個團(tuán)長，對于社區(qū)團(tuán)購公司來說，管理一千個、五千個團(tuán)長都還可以通過人力去解決，但如果團(tuán)長增加到十萬、幾十萬量級的話，規(guī)模越大遇到的挑戰(zhàn)和困難就越大。

　　你我您的獨有優(yōu)勢和核心競爭力在于后端的扎實投入，以及因為發(fā)展領(lǐng)先會比其他同行更早遇到并解決問題。

　　相對于其他社區(qū)團(tuán)購平臺，你我您的市場擴(kuò)展速度不算快，5個月的時間內(nèi)新開發(fā)了大約20個城市。你我您相對于規(guī)模擴(kuò)展，平臺更注重單小區(qū)和單城市的模型。你我您目前覆蓋的社區(qū)平均為500戶以上規(guī)模，每個小區(qū)日均成交40單，客單價約50元，用戶平均月復(fù)購8次。整個平臺的月活用戶數(shù)約在400-500萬之間。

　　成也團(tuán)長 敗也團(tuán)長

　　社區(qū)團(tuán)購的大致流程大致如下：以線下實體小區(qū)為單位招募團(tuán)長，由團(tuán)長建立平臺社區(qū)群，并即時發(fā)布和推廣平臺上架的產(chǎn)品，消費者通過小程序自主下單。1-2日內(nèi)，平臺根據(jù)訂單量直接將相應(yīng)產(chǎn)品配送至小區(qū)團(tuán)長處，消費者到團(tuán)長提貨點取貨。

　　一般而言，平臺全方面提供了品牌、技術(shù)、貨源、物流、售后服務(wù)等支持，團(tuán)長的任務(wù)就是拉新、推廣、收貨、清點提貨，通常可獲得10%到15%的銷售分成。

　　由此可見，團(tuán)長是社區(qū)團(tuán)購的關(guān)鍵資源。團(tuán)長是發(fā)動機(jī)，也是收割機(jī);團(tuán)長是拉新的關(guān)鍵，也是成交的關(guān)鍵。能不能找到以及快速找到足夠多符合要求的團(tuán)長是項目運作和成交量的關(guān)鍵。

　　團(tuán)長若有足夠的社交能力和銷售能力，拉攏小區(qū)居民進(jìn)群并同時維持群組的日?；钴S性，從而就能拉動社區(qū)團(tuán)購平臺的訂單量和GMV。

　　因此社區(qū)團(tuán)購中，各家都在全力比拼團(tuán)長數(shù)量、流水銷量的時候，如何發(fā)展更多具備銷貨能力的團(tuán)長加入，是當(dāng)務(wù)之急。

　　為了快速擴(kuò)張、復(fù)制開城，你我您就必須依賴經(jīng)驗豐富的老團(tuán)長。團(tuán)長忠誠度是重點，有業(yè)內(nèi)人士透露，“你我您”對外宣稱與團(tuán)長簽獨家協(xié)議，其實基本無法執(zhí)行。因此其他平臺“挖人”的現(xiàn)象就不可避免了。

　　除了“團(tuán)長”問題，還有微信的態(tài)度。

　　不管是拼多多還是社區(qū)團(tuán)購，借助的都是微信的流量紅利，微信去中心化的流量分發(fā)機(jī)制就決定了它不會對社群進(jìn)行監(jiān)管，但是對于從社群渠道獲取商品的用戶來說，安全并不能得不到保障，就像微商一樣，再加上誘導(dǎo)分享等營銷行為，騰訊可能會對社區(qū)電商平臺進(jìn)行嚴(yán)管，此前即便是被騰訊投資的拼多多也被微信封殺或者處罰了很多次。

　　風(fēng)生水起 有無終局

　　此次發(fā)布的“社區(qū)團(tuán)購洞察報告”也闡述了社區(qū)團(tuán)購行業(yè)未來發(fā)展幾點趨勢：

　　1、目前仍然圍繞團(tuán)長爭奪激烈，但未來用戶與平臺間信任基礎(chǔ)建立、群成員規(guī)模也相對穩(wěn)定后，平臺的“去團(tuán)長化”將逐步成為主流。

　　2、資本介入“千團(tuán)大戰(zhàn)”，未來有供應(yīng)鏈優(yōu)勢、團(tuán)長管理優(yōu)勢的平臺將脫穎而出。

　　3、社區(qū)團(tuán)購用戶主要為女性、19-24歲，居住在新一線城市，是家庭購買決策者，企業(yè)未來對此部分用戶的爭奪成為重點。

　　對于社區(qū)團(tuán)購發(fā)展前景的不確定性最主要來自其未來模式演變的不確定性。未來幾年社區(qū)團(tuán)購和電商的發(fā)展動態(tài)會走向哪里?

　　你我您的聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購主要優(yōu)勢在于高質(zhì)量、高留存、高轉(zhuǎn)化的流量獲取能力，基于這種能力，未來可能衍生出很多新的形態(tài)。

　　一種是社區(qū)團(tuán)購的線下實體化，由業(yè)務(wù)流程中的線下自提點演化而來。這類模式包括基于線下實體門店和供應(yīng)鏈的衍生業(yè)務(wù)，如芙蓉興盛旗下的興盛優(yōu)選，以及正在布局的蘇寧小店，是典型的O2O思維;還包括業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)充后的個人團(tuán)長，利用社區(qū)團(tuán)購的供應(yīng)鏈來開設(shè)實體門店。

　　劉振洋表示，目前你我您平臺的團(tuán)長人群中，寶媽與小店主的比例約為7：3，業(yè)績較好的城市，團(tuán)長平均月收入可達(dá)4000-5000元。隨著收入的提升，加之平臺的品類擴(kuò)充和供應(yīng)鏈體系建設(shè)之下，許多團(tuán)長選擇了落地線下店，在長沙已經(jīng)有超過150個合作伙伴通過“你我您”的供應(yīng)鏈體系開設(shè)了實體店。

　　另一種可能的變化則是自提點演變?yōu)榍爸脗}，演變成一種供應(yīng)鏈，給外部門店和渠道供貨和配送。這樣在社區(qū)團(tuán)購的時效性和到家服務(wù)的職能上可以進(jìn)一步增強(qiáng)。

　　未來，社區(qū)團(tuán)購如何演變?新零售最后一公里戰(zhàn)局分曉將至?春天已近，答案即將揭曉……

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