分析|汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如何轉(zhuǎn)型破局？

　　2018年，對(duì)于中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，可謂是一個(gè)分水嶺，首次迎來(lái)了數(shù)月月度銷(xiāo)量同比降幅超過(guò)兩位數(shù)的時(shí)代，行業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫!

　　在11月初舉行的汽車(chē)流通協(xié)會(huì)年會(huì)中，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)們確立了新的建設(shè)目標(biāo)和方向。會(huì)議上，協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍以及諸多行業(yè)企業(yè)代表等專(zhuān)業(yè)人士將“數(shù)字化”、“生態(tài)建設(shè)”和“互聯(lián)網(wǎng)”等關(guān)鍵詞與經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型牢牢聯(lián)系起來(lái)。

　　事實(shí)上，隨著云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的日益成熟，汽車(chē)流通領(lǐng)域新的商業(yè)模式、運(yùn)營(yíng)工具、營(yíng)銷(xiāo)手段也在不斷涌現(xiàn)……

　　4S店仍是線(xiàn)下實(shí)體的主流，但處于轉(zhuǎn)型陣痛期

　　正如樂(lè)車(chē)邦創(chuàng)始人兼CEO林金文所說(shuō)的：“未來(lái)10年，4S店仍在汽車(chē)流通領(lǐng)域占絕對(duì)主導(dǎo)地位”一樣，4S店的地位短時(shí)間內(nèi)很難被顛覆。

　　一方面，傳統(tǒng)4S店是人們買(mǎi)車(chē)必經(jīng)之地。對(duì)于消費(fèi)者而言，4S店不僅是簡(jiǎn)單的選購(gòu)車(chē)輛之地，更是汽車(chē)與人交互場(chǎng)景最高頻的平臺(tái)。集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的4S店運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)非常成熟，是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺失的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)相關(guān)報(bào)告顯示，近70%的車(chē)主將4S店作為養(yǎng)車(chē)首選。

　　另一方面，雖然近幾年汽車(chē)電商的概念被資本推崇和實(shí)行，但真實(shí)的線(xiàn)上銷(xiāo)售效果和業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意。更多的汽車(chē)服務(wù)環(huán)節(jié)，例如汽車(chē)養(yǎng)護(hù)、汽車(chē)維修、汽車(chē)更換、保險(xiǎn)服務(wù)等等還是要通過(guò)線(xiàn)下4S店來(lái)實(shí)現(xiàn)，汽車(chē)電商的發(fā)展只是對(duì)4S店的補(bǔ)充，至少在短短5-10年內(nèi)不會(huì)是主流也不可能取代。

　　4S店稱(chēng)霸汽車(chē)江湖20余年，歷經(jīng)了市場(chǎng)百態(tài)，線(xiàn)下投入是千億級(jí)別，不僅配套服務(wù)成熟，且目前還是代表行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)。但在技術(shù)快速發(fā)展的今天，消費(fèi)者消費(fèi)行為正在發(fā)生天翻覆地的變化，他們伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)，越來(lái)越習(xí)慣于線(xiàn)上消費(fèi)。4S店如果固守成規(guī)，必然不能滿(mǎn)足各種業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需求，也將迎來(lái)轉(zhuǎn)型的陣痛期。

　　“行業(yè)的技術(shù)升級(jí)和科技的創(chuàng)新，是中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的大環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該盡可能去學(xué)習(xí)和了解當(dāng)前的創(chuàng)新做法，包括數(shù)字化的渠道，最終的目的是為了提升消費(fèi)者的體驗(yàn)”。汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈從軍先生對(duì)轉(zhuǎn)型問(wèn)題做出了解答。

　　用時(shí)髦點(diǎn)的話(huà)就是4S店需要向新零售轉(zhuǎn)型，那么怎么轉(zhuǎn)，如何轉(zhuǎn)，又成為經(jīng)銷(xiāo)商的難題?？孔约旱牧α?，即便大型的經(jīng)銷(xiāo)商都顯得力不從心，更別說(shuō)中小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商。有痛點(diǎn)就有商機(jī)，畢竟汽車(chē)流通市場(chǎng)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。騰訊、樂(lè)車(chē)邦、車(chē)商通等一群打著賦能旗號(hào)的企業(yè)開(kāi)始滲入到4S店體系。

　　騰訊、樂(lè)車(chē)邦都做了什么賦能?

　　在今年的中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)發(fā)展論壇上，騰訊首次正式對(duì)外提出了“智慧4S店”解決方案，依托微信公眾號(hào)、企業(yè)微信、移動(dòng)支付、小程序、廣告、云等七種工具，覆蓋從精準(zhǔn)引流、小程序預(yù)約試駕、到店接待、成交到售后維修、線(xiàn)上CRM、社區(qū)分享等各個(gè)環(huán)節(jié)，打通“臺(tái)前”和“幕后”，助力汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建以微信社交為核心的數(shù)字化智慧零售新生態(tài)。

　　騰訊方表示希望能以數(shù)字化助手的角色，助力合作伙伴打造智慧4S經(jīng)銷(xiāo)標(biāo)桿，共同推進(jìn)“供應(yīng)端”與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合。據(jù)了解，永達(dá)汽車(chē)、大昌行、正通分別與騰訊基于企業(yè)微信、小程序等數(shù)字化工具，落地了首代“智慧4S店”。

　　筆者試用了一下永達(dá)的一個(gè)首代“智慧4S店”，功能相對(duì)簡(jiǎn)單，除了店端的基本信息，可以線(xiàn)上預(yù)約試駕和保養(yǎng)，也可以線(xiàn)上新車(chē)詢(xún)價(jià)，但是不涉及交易流程，目前還僅是一個(gè)線(xiàn)上展示和營(yíng)銷(xiāo)工具，但基于微信這個(gè)高頻平臺(tái)，面向10億潛在用戶(hù)，即便只是營(yíng)銷(xiāo)渠道，存在價(jià)值也不小。

　　過(guò)去20年，騰訊在“人與人”的智慧連接上做了大量的布局和積累，所以在流量賦能方面有天然的優(yōu)勢(shì)。但如果細(xì)看，騰訊做的是添磚加瓦的事，并未深入觸及4S店內(nèi)部運(yùn)營(yíng)。

　　樂(lè)車(chē)邦的方式和騰訊正好互補(bǔ)，其基于自身管理團(tuán)隊(duì)在4S店賽道的多年累積，在賦能上做得更為垂直、更為深入。樂(lè)車(chē)邦給出的解決方案是“電商+大平臺(tái)集采+管理輸出”的模式，從“流量、成本、管理”三方面全方位賦能4S店新零售發(fā)展。

　　流量賦能的方式上，樂(lè)車(chē)邦和騰訊小程序所做的類(lèi)似，都是把4S店線(xiàn)下服務(wù)搬到線(xiàn)上。15年以來(lái)，樂(lè)車(chē)邦A(yù)PP已經(jīng)成功把4600家4S店搬到線(xiàn)上，并通過(guò)整合4S店閑置資源，以閑忙時(shí)段不同的價(jià)格策略，幫助4S店既提升了資產(chǎn)利用率又吸引了大量用戶(hù)到店。同時(shí)，樂(lè)車(chē)邦還與百度、京東、阿里巴巴、大眾點(diǎn)評(píng)等175家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)達(dá)成合作，獲得免費(fèi)流量入口，這些流量有效幫助4S店解決獲客難的痛點(diǎn)。

　　成本賦能是樂(lè)車(chē)邦深入4S店體系的利器。以往4S店采購(gòu)大部分來(lái)自主機(jī)廠，很少一部分外采，且外采成本很高。對(duì)于樂(lè)車(chē)邦，當(dāng)合作4S店達(dá)到一定數(shù)量后，就擁有了向上游“議價(jià)權(quán)利”，樂(lè)車(chē)邦B2B零部件交易平臺(tái)，幫助4S店解決零部件成本高的問(wèn)題，同時(shí)，也為4S店跨品牌服務(wù)提供了可能。

　　線(xiàn)上流量帶來(lái)的不一定是本品牌用戶(hù)，以往4S店不能進(jìn)行維修保養(yǎng)其他品牌車(chē)輛的原因是零部件不匹配，當(dāng)樂(lè)車(chē)邦可以解決零部件供貨問(wèn)題時(shí)，4S店的服務(wù)就不受品牌限制了。單品牌4S店變成綜合店，這不僅是對(duì)線(xiàn)下資產(chǎn)的充分利用，也是對(duì)線(xiàn)上流量的充分利用。

　　此外，樂(lè)車(chē)邦還深入了4S店的管理中，其推出的 “托管”模式，幫助4S店在人才儲(chǔ)備、智能管理、大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)等方面做進(jìn)一步的升級(jí)和創(chuàng)新。這種模式對(duì)于中小型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)尤為適用。

　　未來(lái)：經(jīng)銷(xiāo)商向左還是向右?

　　汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型中存在兩個(gè)選擇，向左是利用自身力量自?xún)?nèi)而外升級(jí)經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)資源再配置，引進(jìn)人才等方式來(lái)抵御外界競(jìng)爭(zhēng)的沖擊;向右是借助騰訊、樂(lè)車(chē)邦等互聯(lián)網(wǎng)公司的外部力量，攜手一同完成在“陣痛期”的轉(zhuǎn)型。

　　從內(nèi)部革新需要大量的時(shí)間和研發(fā)資金投入，時(shí)間慢成本高，在4S店亟需轉(zhuǎn)型的當(dāng)下需要找到最快的途徑，那么，找外部援手將是經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最優(yōu)選擇。

　　大型4S店是汽車(chē)零售市場(chǎng)強(qiáng)盛的代表，其資金人力物力較為雄厚，能夠在快速吸收新技術(shù)和新服務(wù)后做出轉(zhuǎn)變，所以大型4S店著手?jǐn)?shù)字化賦能，只需要借助基于騰訊微信端的推廣渠道或工具，就可以實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)且可行性高的轉(zhuǎn)型。

　　從整個(gè)汽車(chē)零售行業(yè)來(lái)看，大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)占了20%左右，剩下的80%是愈發(fā)艱難的中小型4S店。適合大型經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型方法不一定適合缺財(cái)力、缺人力、缺包容力的中小型4S店，而且中小型4S店也缺乏搭上騰訊這艘大船的資源和途徑。

　　對(duì)于那些自身沒(méi)有能力轉(zhuǎn)型的中小型4S店而言，選擇樂(lè)車(chē)邦作為賦能方更為合適。樂(lè)車(chē)邦深耕汽車(chē)后市場(chǎng)多年，其更了解中小型4S店存在的弊端和陋習(xí)，可以制定出更適合中小型4S店數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的方案。

　　未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商們轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，而那些選擇借助外力賦能的4S店經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)提前拿到了數(shù)字化時(shí)代的入場(chǎng)券。