正規(guī)的電商加盟，生鮮電商加盟怎么做？

　　正規(guī)的電商加盟能夠幫助不少企業(yè)在這么一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)一席之地，像生鮮電商加盟該怎么做呢?

　　作為農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)從業(yè)者，想談點(diǎn)對(duì)生鮮行業(yè)的看法，著重討論生鮮產(chǎn)品中最具代表性的果蔬產(chǎn)品，期待能與大家碰撞出生鮮產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，以及更靠譜的商業(yè)模式。

　　人們對(duì)每類商品的關(guān)注要素不同，對(duì)果蔬產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)有：價(jià)格、品質(zhì)、安全、時(shí)效，以及正在興起的品牌內(nèi)涵。針對(duì)果蔬產(chǎn)品的所有商業(yè)模式無(wú)外乎都是這幾個(gè)元素的不同權(quán)重的組合設(shè)計(jì)。

　　商業(yè)模式的更迭很像生物演化，模式創(chuàng)新就像基因突變，繁多而沉浮不定，漫無(wú)目的地發(fā)展，總有幾款無(wú)比適應(yīng)最新的環(huán)境，在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)獲得大發(fā)展。新的生物界霸主身上保留著祖先的海量基因，新的基因數(shù)量并不多，但是有限幾個(gè)性狀改變后，其與其它性狀的聯(lián)系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)生變化，足以引起生命力的巨大改變，甚至影響生態(tài)系統(tǒng)。然而，新的商業(yè)模式并不會(huì)消滅所有的舊模式，舊模式依然在微環(huán)境里長(zhǎng)期存在。

　　生鮮電商創(chuàng)業(yè)如火如荼，然而大部分的項(xiàng)目是閉門造車，以為弄個(gè)網(wǎng)站，加盟幾個(gè)冷庫(kù)就可以玩了，然后拼命地推，結(jié)果系統(tǒng)失衡。新穎的生鮮電商要獲得成功，必須研究傳統(tǒng)的農(nóng)批市場(chǎng)系統(tǒng);而農(nóng)批市場(chǎng)要活下去，也要借助生鮮電商。具體到某個(gè)項(xiàng)目，還需要它研究具體的目標(biāo)產(chǎn)品和具體的產(chǎn)銷環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，從以下三大方面分析：

　　傳統(tǒng)農(nóng)批體系：從農(nóng)田到飯桌的長(zhǎng)征

　　農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)田流通到城市家庭飯桌，像一條長(zhǎng)河，串聯(lián)起了農(nóng)民、商販、市民等社會(huì)各個(gè)階層的人;又像長(zhǎng)征，每個(gè)品類從不同產(chǎn)地翻山越嶺，跨越多個(gè)地區(qū)，多級(jí)農(nóng)批市場(chǎng)，最終在銷區(qū)市場(chǎng)匯合。

　　不同農(nóng)產(chǎn)品特性迥異，雖然所有品類都在農(nóng)批市場(chǎng)聚集，但是每個(gè)品類的參與者卻少有互通。一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目須理清自己服務(wù)的每一個(gè)單品的產(chǎn)銷條鏈，分析每一個(gè)環(huán)節(jié)、生產(chǎn)消費(fèi)群體、流通渠道，主要變量無(wú)外乎那幾個(gè)。

　　價(jià)格

　　每次倒手都要加價(jià)10%-20%，最終流通環(huán)節(jié)成本和利潤(rùn)占零售價(jià)可達(dá)70%。

　　品質(zhì)

　　冷鏈運(yùn)輸程度低，每次倒手都有損耗，最終損耗率平均達(dá)30%。

　　時(shí)效

　　每次倒手都要根據(jù)所在農(nóng)批市場(chǎng)類型進(jìn)行分拆組合，需要一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)等待交易的時(shí)間。產(chǎn)地市場(chǎng)里，農(nóng)民要等著產(chǎn)地販運(yùn)商收貨;中轉(zhuǎn)市場(chǎng)里，產(chǎn)地販運(yùn)商要等著跨省販運(yùn)商收貨;銷地市場(chǎng)里，跨省販運(yùn)商要等著銷地販運(yùn)商分貨;最后銷地販運(yùn)商還要等著零售商前來(lái)配貨。流通時(shí)間因品種而異，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品流通少則半天，多則幾天個(gè)把月。

　　安全

　　小農(nóng)破碎化生產(chǎn)為主，沒(méi)有安全保障，農(nóng)批市場(chǎng)里的實(shí)驗(yàn)室都是虛設(shè)，沒(méi)有第三方屬性，而且檢出問(wèn)題影響市場(chǎng)收益。

　　品牌

　　農(nóng)產(chǎn)品品牌化代表的褚橙，大部分也是通過(guò)農(nóng)批市場(chǎng)銷售，目前線下比例70%，國(guó)內(nèi)果蔬產(chǎn)品品牌化剛剛由電商帶動(dòng)起步。

　　生鮮電商：品牌的聚光燈

　　盡管不斷有先烈倒下，生鮮電商依然受盡資本的寵幸，大家擠在懸崖邊等風(fēng)來(lái)。一組耳熟能詳?shù)臄?shù)據(jù)是：全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商僅只有1%盈利，7%巨虧，88%略虧，4%持平，95%都在為培養(yǎng)用戶習(xí)慣買單。然而，真的只是用戶不習(xí)慣這種新模式么?

　　價(jià)格

　　放到電商平臺(tái)上的產(chǎn)品大都有著綠色、有機(jī)、安全等標(biāo)簽，直接結(jié)果就是貴，而且真假難辨。普通產(chǎn)品電商平臺(tái)則大都從銷地農(nóng)批市場(chǎng)發(fā)貨，僅僅替代了零售店而已，人工送貨、冷鏈、質(zhì)量保證等成本高于線下零售。而菜市場(chǎng)、果菜店、果菜攤都沒(méi)有這些成本，機(jī)動(dòng)靈活，說(shuō)走就走。如果沒(méi)有先富起來(lái)的人投資燒錢，恐怕電商的價(jià)格要更貴。

　　品質(zhì)

　　電商與菜市場(chǎng)的果蔬品質(zhì)沒(méi)有明顯差別，但是大型電商的損耗會(huì)小很多。然而，由于信任危機(jī)的存在，果蔬產(chǎn)品還是看貨才放心，電商也無(wú)法滿足作為消費(fèi)主力的老太太們的擇菜快感。

　　時(shí)效

　　電商買菜沒(méi)有菜市場(chǎng)快捷，朋友串門要買水果也沒(méi)有樓下門面方便。即便很多聲稱半小時(shí)、一小時(shí)送到的外賣類途徑，也要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間在手機(jī)上想象產(chǎn)品模樣，判斷產(chǎn)品質(zhì)量，下單支付等。

　　安全

　　產(chǎn)品的安全性跟菜市場(chǎng)大差不差，尤其是從農(nóng)批市場(chǎng)發(fā)貨的情況下，倒手、配貨好幾次之后，安全保障無(wú)從談起。直接從基地發(fā)貨的高端產(chǎn)品安全性會(huì)好很多，安全的可感知性也好很多，因?yàn)樗菰戳鞒毯芎?jiǎn)單。

　　品牌

　　這是電商平臺(tái)的強(qiáng)項(xiàng)，尤其是自營(yíng)的垂直平臺(tái)和大品牌的旗艦店，比如沱沱工社、天天果園、天貓旗艦店等，品牌產(chǎn)地直發(fā)似乎是目前唯一靠譜的模式，其它試圖取代菜市場(chǎng)和零售店的嘗試還沒(méi)見(jiàn)過(guò)做成的。無(wú)奈國(guó)內(nèi)果蔬品牌只有兩個(gè)老頭：褚時(shí)健、柳傳志。垂直電商的目標(biāo)人群也更多是中高產(chǎn)階級(jí)，普通消費(fèi)者也就趁著做活動(dòng)嘗嘗鮮罷了。

　　根本變革到來(lái)之前的機(jī)會(huì)

　　此前無(wú)數(shù)慘敗的案例，究其原因是生鮮產(chǎn)業(yè)的新時(shí)代還沒(méi)到來(lái)，正在等待上游和環(huán)境的變革，包括土地所有制、冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施、社會(huì)信任環(huán)境、消費(fèi)力等一系列的問(wèn)題。然而，行業(yè)變革的本質(zhì)上就是無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者的失敗過(guò)程，就看誰(shuí)走對(duì)了路子，堅(jiān)持到了最后!

　　生鮮電商一直滑行而未起飛，不是因?yàn)橄M(fèi)者習(xí)慣難以改變，而是很多商業(yè)模式尚未解決果蔬流通的核心問(wèn)題：定價(jià)和品牌。普通消費(fèi)者想要電商的價(jià)格比菜市場(chǎng)便宜，高端消費(fèi)者想要電商的產(chǎn)品值得信賴。

　　零售電商要嫁接菜市場(chǎng)的社交屬性，菜市場(chǎng)要發(fā)展線上品牌營(yíng)銷

　　對(duì)普通消費(fèi)者而言，線下的菜市場(chǎng)和果蔬店與線上的零售電商所提供的日常消費(fèi)產(chǎn)品在產(chǎn)品品質(zhì)、安全、品牌內(nèi)涵差別并不太明顯，那么價(jià)格就成了主要影響因素，時(shí)效次之。價(jià)格方面，線上普遍比線下貴，因?yàn)榭爝f成本過(guò)高，日常消費(fèi)還是要去門口的菜市場(chǎng)和果蔬店。

　　目前出現(xiàn)的大量限時(shí)送達(dá)的配送類項(xiàng)目，也就是所謂的O2O，就是要幫著門面解決線上下單的需求，幫著零售電商解決時(shí)效問(wèn)題，以達(dá)到吸引日常消費(fèi)流量。這類服務(wù)的產(chǎn)生對(duì)改善消費(fèi)者體驗(yàn)有一定的作用，但是利潤(rùn)空間很小，而且阻礙了生鮮類產(chǎn)品的另一個(gè)屬性：社交。

　　對(duì)于生活繁忙的年輕人而言，幫他們節(jié)省日常購(gòu)買果蔬的時(shí)間固然是有一定作用，但是我真沒(méi)見(jiàn)過(guò)幾個(gè)年輕人自己做飯，果蔬產(chǎn)品的大部分客戶還是老人。而老人逛菜市場(chǎng)一個(gè)重要目的是社交，而且親朋好友間來(lái)往的隨手禮最常見(jiàn)的也是生鮮。所以，以時(shí)效為核心價(jià)值的O2O類項(xiàng)目阻礙了這一需求，這是零售端提升價(jià)值，提高客戶粘性，打造品牌的切入點(diǎn)。我們看到越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)品牌開(kāi)始設(shè)線下體驗(yàn)店，越來(lái)越多的線下門面開(kāi)始弄公眾號(hào)。無(wú)論是平臺(tái)類項(xiàng)目還是自營(yíng)類項(xiàng)目，都應(yīng)該利用果蔬產(chǎn)品強(qiáng)烈的社交屬性做文章。最終的目的就是提高品牌內(nèi)涵，提高客戶粘性。

　　批發(fā)環(huán)節(jié)最動(dòng)蕩，也最有搞頭，但是最終要落足產(chǎn)品

　　目前大把的項(xiàng)目在向著國(guó)內(nèi)版sysco(美國(guó)最大食品分銷商)的目標(biāo)埋頭苦干，核心服務(wù)是為餐館和食堂送菜，定位是取代城市批發(fā)商，進(jìn)而向產(chǎn)地進(jìn)軍，取代跨區(qū)批發(fā)商。同時(shí)有不少混合型項(xiàng)目，同時(shí)服務(wù)個(gè)人和企業(yè)消費(fèi)者。然而這類項(xiàng)目的貨都是從城市批發(fā)市場(chǎng)拿的，其優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格。由于城市批發(fā)市場(chǎng)的作用是配貨，所以他們的勞動(dòng)強(qiáng)度并未減小，只是依靠很高的采購(gòu)量獲得了更高的議價(jià)能力而已。

　　果蔬產(chǎn)業(yè)鏈變革，最難受的就是農(nóng)批市場(chǎng)里的城市批發(fā)商，要么向上下游延伸，要么被淘汰。他們要想覆蓋下游零售，就必須打造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異性，要想往上游成為跨域販運(yùn)商，就要走單品路線，因此他們最終的方向是品牌產(chǎn)品的城市代理商，依靠產(chǎn)品的差異性重塑自身價(jià)值。

　　同樣位于銷地批發(fā)環(huán)節(jié)的sysco們，則依靠配送能力不斷侵蝕城市農(nóng)批市場(chǎng)，最終城市農(nóng)批市場(chǎng)成為他們的理貨后臺(tái)?；谄放苾?yōu)勢(shì)，sysco們將不得不面對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、安全，這兩個(gè)因素將獲得權(quán)重提升，以保護(hù)聚光燈下的品牌形象。然而農(nóng)批市場(chǎng)發(fā)貨無(wú)法保障的品質(zhì)和安全，將倒逼產(chǎn)地，農(nóng)產(chǎn)品將迎來(lái)產(chǎn)業(yè)化、品牌化時(shí)代。

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