電商平臺(tái)| 經(jīng)銷商做B2B，是要自建還是要加盟？

　　今年，傳統(tǒng)的快消品經(jīng)銷商受到了來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)前所未有的壓力，像京東，阿里、惠民這些互聯(lián)網(wǎng)公司挾資本強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，這些有著技術(shù)、模式和人才優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)公司目的非常明確，拿著互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大棒，將效率低下，資源浪費(fèi)過(guò)剩嚴(yán)重的經(jīng)銷商行業(yè)快速血洗。并通過(guò)高效的信息和物流體系，快速改寫(xiě)供銷市場(chǎng)格局。

　　不管經(jīng)銷商愿不愿意，這些互聯(lián)網(wǎng)公司都已開(kāi)始影響我們的生意。

　　B2B平臺(tái)看經(jīng)銷商的生意就像是一座待改造舊城，面對(duì)這座舊城他有兩個(gè)選擇，要么推倒重建，動(dòng)經(jīng)銷商現(xiàn)有的利益(現(xiàn)有產(chǎn)品)，要么就是在它旁邊建新城，做開(kāi)發(fā)區(qū)(推廣新品)，可是優(yōu)質(zhì)商品這些B2B平臺(tái)沒(méi)有，很明顯平臺(tái)更愿意來(lái)打劫你的舊城，所以你不去改造自己的生意，互聯(lián)網(wǎng)公司就會(huì)拿推土機(jī)來(lái)替你改造。

　　

　　很多經(jīng)銷商，不想被互聯(lián)網(wǎng)所顛覆，也都在嘗試著觸網(wǎng)，可是面對(duì)眼花繚亂的平臺(tái)，大家都遇到了選擇綜合癥，在從“無(wú)”到“有”的階段不知道該要如何下手，不知道要選擇什么樣的平臺(tái)，是自建還是要加盟，而且也鮮有經(jīng)銷商敢對(duì)自身大刀闊斧的變革，這里面既有面對(duì)陌生行業(yè)的恐懼，面對(duì)未來(lái)的不確定，也有相關(guān)知識(shí)不足、人才缺乏等很多問(wèn)題;

　　

　　上文已經(jīng)說(shuō)了，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不是做不做的問(wèn)題，而是如何做B2B的問(wèn)題，今天小邦好好給大家分析一下經(jīng)銷商是自己做平臺(tái)，還是要加盟別人的平臺(tái)?他們分別有什么優(yōu)劣勢(shì)，經(jīng)銷商再結(jié)合自身的資源與實(shí)際情況，再做決定。

　　一、加盟平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)

　　▎優(yōu)勢(shì)：

　　a.技術(shù)實(shí)力

　　B2B平臺(tái)的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)非常浩大的工程，其中里面牽扯到的環(huán)節(jié)之多，架構(gòu)之復(fù)雜，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一些B2C商城能夠比擬的。國(guó)內(nèi)的一些B2B平臺(tái)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，多次的迭代，在技術(shù)上都已經(jīng)較為成熟，經(jīng)銷商根本不需要為技術(shù)操心。

　　

　　b.資金實(shí)力

　　大多數(shù)B2B平臺(tái)，其背后都是資本方，通過(guò)多輪的資金注入，使這些公司快速滾動(dòng)發(fā)展，但是傳統(tǒng)經(jīng)銷商賺的是價(jià)差，是搬運(yùn)工的辛苦錢(qián)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司商業(yè)邏輯和傳統(tǒng)商業(yè)有本質(zhì)的不同，他們先燒錢(qián)，圈用戶，再賺錢(qián)。所以在市場(chǎng)投入上，互聯(lián)網(wǎng)公司的資金實(shí)力相較于單個(gè)經(jīng)銷商，是要有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　

　　c.成熟的管理模式

　　有些走的較快的平臺(tái)，經(jīng)過(guò)不斷的試錯(cuò)與迭代，很多拿到B輪融資的平臺(tái)已經(jīng)基本上找到了屬于自己的運(yùn)營(yíng)模式，他們會(huì)利用成熟的管理方法與模式在各地市場(chǎng)快速?gòu)?fù)制，有了這些平臺(tái)的指引，可以讓很多加盟商少走很多彎路。

　　

　　▎劣勢(shì)：

　　a.平臺(tái)只有加盟權(quán)，沒(méi)有所有權(quán)

　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，即使加盟平臺(tái)，也和代理產(chǎn)品差不多，孩子不是自己的，養(yǎng)的再大，自己也不是親爹。經(jīng)銷商對(duì)于平臺(tái)，沒(méi)有所有權(quán)，更談不上對(duì)資金，平臺(tái)的管理。

　　

　　b.數(shù)據(jù)與資金的安全性

　　經(jīng)銷商原來(lái)的生意，大多都是個(gè)小黑箱，兩套或者三套賬本，賺不賺只有自己知道，可是一旦把生意搬上線，那么交易流水等數(shù)據(jù)，就會(huì)全部曝光在平臺(tái)之上，關(guān)鍵是經(jīng)銷商自己是沒(méi)有這些交易數(shù)據(jù)的處置權(quán)。

　　

　　另外交易流水，特別是線上交易的資金流，不受經(jīng)銷商的管控，大多數(shù)經(jīng)銷商都認(rèn)為這是潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

　　c.成為嫁衣的可能

　　也有不少經(jīng)銷商擔(dān)心，幫助平臺(tái)將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拓展開(kāi)后，平臺(tái)可以甩開(kāi)經(jīng)銷商，直接成為產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐拇?，像?dāng)年的滴滴打車一樣，通過(guò)巨額的補(bǔ)貼，把用戶這出租車的存量搬上線，當(dāng)掌握交易后，再打掉出租車，開(kāi)通快車，來(lái)獲取利潤(rùn)。

　　

　　對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，會(huì)想盡一切辦法把存量搬上線，這是平臺(tái)成功與否的關(guān)鍵，不掌握訂單，平臺(tái)存在有什么意義?但是只做存量交易，平臺(tái)能賺什么錢(qián)?所以存量早晚一定會(huì)被打掉。只看用什么樣的方式。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最怕的就是把自己的存量搬上來(lái)，最后卻為別人做了嫁衣。

　　二、自建平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)

　　▎優(yōu)勢(shì)：

　　a.平臺(tái)的所有權(quán)

　　平臺(tái)所有權(quán)在自己手中，對(duì)當(dāng)中的數(shù)據(jù)，資金，以及所有的模式設(shè)計(jì)有充分的自主權(quán)，不用擔(dān)心被人抄后路。數(shù)據(jù)安全與資金也有了充分的保障。與千米網(wǎng)CMO季化培交流的時(shí)候他談到：服務(wù)器的部署成本已經(jīng)非常的低，可以在云上，可以自己建服務(wù)器，不管是誰(shuí)的代碼，但是數(shù)據(jù)以及平臺(tái)可以充分保障安全性及平臺(tái)的自主權(quán)。

　　

　　b.可以設(shè)計(jì)適合于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的模式

　　對(duì)于加盟的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，由于各個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境不盡相同，其固有的成熟的可高度復(fù)制的模式，不見(jiàn)得能夠匹配當(dāng)?shù)厥袌?chǎng);但是對(duì)于自建的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商對(duì)自己的市場(chǎng)是十分熟悉的，建立自己的平臺(tái)，可以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況自己自由設(shè)計(jì)，來(lái)保證平臺(tái)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的匹配度。

　　▎劣勢(shì)：

　　a.技術(shù)投入

　　平臺(tái)開(kāi)發(fā)對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一個(gè)問(wèn)題，很多經(jīng)銷商一般自己不開(kāi)發(fā)，找軟件公司來(lái)做，SAAS類的通用版本還好一些，不算貴，但是與自身市場(chǎng)的匹配程度不足，如果個(gè)性化定制，昂貴的開(kāi)發(fā)成本，不是所有經(jīng)銷商能夠承擔(dān)得起。

　　b.資金投入

　　一個(gè)市場(chǎng)的成功，是需要投入大量的資金來(lái)教育與催熟的，幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)砸下去，不一定能夠看到市場(chǎng)有什么反饋，在看不到成功的希望之前，高風(fēng)險(xiǎn)投資，不是所有經(jīng)銷商都具備破釜沉舟的魄力與勇氣。

　　

　　c.專業(yè)程度

　　光有資金技術(shù)不行，對(duì)于供應(yīng)鏈組織，市場(chǎng)的推進(jìn)與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有了平臺(tái)的支持，靠自身不斷的試錯(cuò)與學(xué)習(xí)，成本也是巨大到不可想象。

　　三、經(jīng)銷商要準(zhǔn)確評(píng)估自身的實(shí)力與平臺(tái)的匹配程度

　　如何去將當(dāng)?shù)刭Y源組織起來(lái)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是不得不去考慮的問(wèn)題。很多經(jīng)銷商在考慮做平臺(tái)的時(shí)候，都有經(jīng)銷商聯(lián)盟共同投資，自建或者加盟的想法。

　　但是從小邦個(gè)人的觀點(diǎn)不建議這么做，聯(lián)盟投資來(lái)做，未來(lái)會(huì)遇到太多的問(wèn)題，因?yàn)榻?jīng)銷商聯(lián)盟本身就是一個(gè)松散的組織，平臺(tái)一旦上線，大量的臨時(shí)問(wèn)題與市場(chǎng)沖突出現(xiàn)的時(shí)候，專治可能會(huì)比民主會(huì)更有效率，但是聯(lián)盟在處理和溝通這些矛盾，家數(shù)越多，困難就會(huì)越大。

　　

　　也有一部分經(jīng)銷商先通過(guò)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配來(lái)將貨流的成本降下來(lái)，我本人也較為看好這樣的模式，但是用現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)還是建立新的倉(cāng)庫(kù)?貨如何做到統(tǒng)倉(cāng)分揀公交化配送?聯(lián)盟商之間是否會(huì)擔(dān)心被別人抄后路?這都是需要在做之前，把責(zé)權(quán)利等問(wèn)題處理和協(xié)調(diào)好。

　　經(jīng)銷商做平臺(tái)，切入到市場(chǎng)的方式有很多種，可以切存量，也可以做增量，可以從物流來(lái)入手，也可以做小店倒逼供應(yīng)鏈，不論是什么樣的形式，不論是加盟還是自建，一定要先去做，能合伙就合伙，不能就自己做，不要怕試錯(cuò)，最怕的是光看不動(dòng)。最后失去先機(jī)，然后被人收割。