宗寧：目前電商的最大瓶頸是用戶

　有一次想在網(wǎng)上買東西，看好了，但沒有買，然后出去辦事，路過一XX市場，無意中發(fā)現(xiàn)要買的東西，價格和淘寶一樣，然后貌似還可以講價，考慮到郵費，比網(wǎng)上其實便宜。這個市場的位置，在北京四環(huán)內(nèi)繁華地段。講這個故事的目的，其實是告訴很多人，不要琢磨著什么三四線城市的網(wǎng)購爆發(fā)了，電商其實并不是那么有價格優(yōu)勢的。電商的價格優(yōu)勢，很多時候還是對一二線城市的人更有吸引力，而對于三四線城市來說，第一客單價不會太高，第二加上郵費，價格并無優(yōu)勢。市場會發(fā)展，但未必會爆發(fā)，很多人跟我說三四線、十年后，我覺得你還是先過了今年再說吧。

　　長期以來，任何一個行業(yè)，任何一個模式，無法逾越的，永遠(yuǎn)都是數(shù)學(xué)。所以項目書里面計算出來的數(shù)字，基本都是實現(xiàn)不了的，也從而有了一句話，錢不是算出來的。所以對京東喊什么一千億，蘇寧喊什么三百億，打包票，實現(xiàn)不了。按照目前已知的數(shù)據(jù)，2011年電商實現(xiàn)銷售大概在7千億左右，淘寶占六千，天貓一千，其他最大的京東200多億，然后就是零零散散的小戶。其實這個數(shù)字，我覺得應(yīng)該還是要打個對折，淘寶刷榮譽已經(jīng)是個產(chǎn)業(yè)了，假銷售額比真的估計都多，而天貓雖然程度不同，作假的也不在少數(shù)。這樣實際上，電商的銷售額不過在四千億左右，市場大概就這么大。

　　蘇寧2011年，業(yè)績不錯，增長很快，但是需要注意的是，蘇寧單店的營業(yè)額在下降，增長主要是因為新開店面帶來的，這也可以解釋為什么蘇寧開始發(fā)大力建設(shè)蘇寧易購，因為線下一樣會有瓶頸，購買力也就那樣了，開店多，業(yè)績多而已。而單店銷售額下降則是一個很不好的信號，到了臨界，店越多，虧的越多。所以蘇寧才發(fā)力到線上，去搶京東們的客戶。

　　京東的廣告一直很有意思，因為從來都是赤裸裸的針對。一個是“叫你親，不如東西真”，一看就是針對淘寶的，而近期“你是買家電，不是買門店”，又顯然是針對了國美和蘇寧們的用戶。我前篇文章說過，京東廣告顯然是在發(fā)掘線下的非互聯(lián)網(wǎng)高粘度人群，這也是在他建立了物流和貨到付款支付體系之后的一個新戰(zhàn)略，而且還有京東大客戶部，也針對了集團采購用戶，做起了2B業(yè)務(wù)。

　　這就說明一個問題，對于大家而言，本領(lǐng)域的用戶不夠用了，都開始把手伸向了挖掘?qū)Ψ降挠脩纛I(lǐng)域。前兩天一個記者問我，中國手機用戶突破13億意味著什么，我說意味著，已經(jīng)沒有空白市場和高速增長的空間了，剩下的就是爭奪對手的高價值客戶了，所以會有越來越多的簽約送手機活動。電商目前看來也是一個道理。

　　中國的網(wǎng)購人群基本都是淘寶一手培養(yǎng)的，目前除了京東做電視廣告開始挖掘線下之外，還沒有什么電商有培養(yǎng)客戶網(wǎng)購消費習(xí)慣的能力或者舉措，大家的客戶差不多都是從淘寶上升級來的，這一點馬云也知道，所以他必須分拆，也必須做天貓。

　　從這個角度去分析，各家擴張類目的原因可以解釋為，習(xí)慣買某種產(chǎn)品的客戶也是一定的，市場做到一定程度，你就必須拓展類目把習(xí)慣消費其他產(chǎn)品的客戶拉過來，否則就無法實現(xiàn)高速增長。凡客就屬于這種情況而且玩砸了的，所以，電商如果增長停滯了，差不多就完了。

　　一個行業(yè)高速發(fā)展，取決于大量的空白市場和預(yù)期用戶，而假如行業(yè)競爭進入了爭搶客戶的階段，高速增長的可能就很小了。剩下的只能是新增客戶成本的增加，而重點也會轉(zhuǎn)化為留住老客戶而非拓展新客戶，所以強調(diào)用戶體驗的電商發(fā)展迅速。而強調(diào)流量和轉(zhuǎn)化率的淘寶集市，只會越來越難。

　　目前電商已經(jīng)專業(yè)化了，雖然這批做電商的人都不怎么會賺錢，但卻都比較知道怎么燒錢把你擠死。而傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)電商將是未來的一個趨勢和藍(lán)海，只是這個電商的重點在于品牌和渠道塑造，零售可能不會成為重頭戲。