只用了一招，我一年時(shí)間做到類(lèi)目前三!
對(duì)于大多數(shù)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，因?yàn)槿狈?yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很難做到差異化，但創(chuàng)造差異化，擁有創(chuàng)造差異化的能力，又確確實(shí)實(shí)是今天的電商人不可或缺的一項(xiàng)能力。
今天為大家?guī)?lái)分享的賣(mài)家侯少華，在缺乏供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的情況下，也把差異化這一策略運(yùn)用到了極致。通過(guò)打造差異化，使店鋪在一年時(shí)間內(nèi)做到銷(xiāo)售額1000萬(wàn)，成功進(jìn)入類(lèi)目前三。
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如何做差異化
我在做輪胎產(chǎn)品時(shí)因?yàn)橘Y金有限，所以在轉(zhuǎn)化率上下了很大的功夫，尤其是主圖賣(mài)點(diǎn)上，細(xì)節(jié)做的都是遠(yuǎn)超同行的。
我采取的思路是緊盯對(duì)手這個(gè)策略去做的。比方說(shuō)我賣(mài)的最好的一款汽車(chē)輪胎是175型號(hào)的，想要打造175爆款，我會(huì)先收集在淘寶上賣(mài)的最好的前十名，也包括我，我當(dāng)時(shí)很多輪胎要么第一，要么第二。
找到前十名是誰(shuí)后，我當(dāng)時(shí)就找個(gè)本，挨個(gè)分析每家的這款輪胎都突出什么賣(mài)點(diǎn)，他們主圖都怎么做的，詳情又是怎么做。他們的主要的優(yōu)勢(shì)是什么，哪些比我強(qiáng)，他們的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，我全部用本統(tǒng)計(jì)下來(lái)，包括一些好的圖片等全部都統(tǒng)計(jì)下來(lái)。
接著就是要突出差異化了。
我把前十名的賣(mài)點(diǎn)都總結(jié)出后，在他們有的優(yōu)勢(shì)我也有的基礎(chǔ)上，會(huì)再根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)突出和他們不同的賣(mài)點(diǎn)。
因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)會(huì)根據(jù)時(shí)間進(jìn)行轉(zhuǎn)變，大概列一下我有用過(guò)的賣(mài)點(diǎn)：
比如賣(mài)輪胎，剛開(kāi)始同行都不太懂淘寶，我只要主圖圖片清晰，就賣(mài)的很好;
后期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，我就要在主圖上突出其他賣(mài)點(diǎn)，比如用贈(zèng)品的策略去做，買(mǎi)兩條輪胎，送兩條雨刮器，效果也很好。
再接著，因?yàn)镺2O當(dāng)時(shí)比較火，我們也想著怎么運(yùn)用到淘寶店中，正好我有朋友在市內(nèi)有多家店面，結(jié)合這個(gè)優(yōu)勢(shì)，主打出了新賣(mài)點(diǎn)：只要你買(mǎi)我的輪胎，達(dá)到指定金額，到我們的線下實(shí)體店可以免費(fèi)保養(yǎng)車(chē)輛。通過(guò)這個(gè)策略吸引了很多本地的客戶。
能在不增加過(guò)多成本的基礎(chǔ)之上，做到有所差別是我到現(xiàn)在一直有在去做的事情。
轉(zhuǎn)行新類(lèi)目
在17年的時(shí)候，我偶然間發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在做的產(chǎn)品——鋁箔餐盒，當(dāng)時(shí)看中它是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品不會(huì)隨著季節(jié)變化而變化，而且它是屬于食品包裝類(lèi)目，污染無(wú)毒，產(chǎn)品本身在歐美市場(chǎng)已經(jīng)用的非常廣泛了，但在國(guó)內(nèi)用得還不多，市場(chǎng)前景非常好。
18年我正式開(kāi)始操盤(pán)這個(gè)類(lèi)目，先說(shuō)兩個(gè)這個(gè)類(lèi)目的特點(diǎn)：
1、產(chǎn)品客單價(jià)低。只有三四毛，主要以批發(fā)為主。
2、單看鋁箔餐盒這個(gè)產(chǎn)品，你第一感覺(jué)是標(biāo)品，但實(shí)際上它也有很多定制化的因素在里面，比如尺寸、重量、高度等都是最基本的。
除此之外，產(chǎn)品外觀上印制客戶的logo，給產(chǎn)品增加收縮膜，甚至可以給客戶定制一些外包裝盒，這些都屬于附加的小定制。
定制的利潤(rùn)會(huì)很可觀，可以動(dòng)的小心思非常多，比如光收縮膜就有很多種，還分為全包裝和半包裝，價(jià)格也都不一樣，如果客戶不是專業(yè)的，很難看懂其中的差別。
而且同樣的產(chǎn)品，每家的成本也不相同，比如我這批貨，大家都賣(mài)了1萬(wàn)塊，都是加上收縮膜，加上logo，但我的成本可以比你低，當(dāng)然就做到利潤(rùn)比你高。
當(dāng)你真正入這行之后，慢慢的你就會(huì)知道大家都是賣(mài)相同的價(jià)格，有的賣(mài)家可以長(zhǎng)時(shí)間掙錢(qián)，而你的成本降不下來(lái)，就很難掙錢(qián)。
利用外貿(mào)降低成本
我在店鋪?zhàn)呱险壷螅伊艘粋€(gè)合伙人，他負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)，而我負(fù)責(zé)外貿(mào)業(yè)務(wù)。
采取這個(gè)措施，我的思路是這樣的：外貿(mào)一般都是批量的業(yè)務(wù)，訂單多，我去做外貿(mào)，就可以從采購(gòu)上拿到比國(guó)內(nèi)還低的成本采購(gòu)價(jià)，牢牢把控住貨源這塊。
因?yàn)橥写蠖喽际悄玫膰?guó)內(nèi)價(jià)格，而我不一樣，我以外貿(mào)公司名義去談外貿(mào)價(jià)格，自然利潤(rùn)更高。
我們?nèi)ツ暌荒甑匿N(xiāo)售額在1000w，凈利潤(rùn)30%，之所以利潤(rùn)有這么高，拿到極低的采購(gòu)成本起到了很大的作用。
比方淘寶上的零售價(jià)在三毛的，我一次性拿十萬(wàn)個(gè)，每款餐盒成本可以壓到幾分錢(qián)，溢價(jià)空間馬上就出來(lái)了。
電商長(zhǎng)期創(chuàng)業(yè)的三種路徑：
1.產(chǎn)品差異化。始終在一個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)新產(chǎn)品，保持競(jìng)爭(zhēng)力。
2.成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。這條比較難，對(duì)規(guī)模要求非常高。
3.不斷找新機(jī)會(huì)(包括流量和產(chǎn)品機(jī)會(huì))。
這三條路，因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)家的資源、人脈、能力不盡相同，選擇自己優(yōu)勢(shì)最大的一條路徑去走即可!
本文轉(zhuǎn)載自貓課電商學(xué)習(xí)，原創(chuàng)作者為：貓課
