淘寶賣家贈品技巧全攻略：東西應該這么送

　　在實際的淘寶運營工作中，贈品策略是一個經(jīng)常被采用的方法。但很遺憾的是，大部分賣家(真的是大部分，尤其是中小賣家)，在運用贈品策略的時候都是看到了形式、看不到本質(zhì)，知其然不知其所以然，所以錢花了、東西送了，但是想要達到的效果并沒有達到。所以，今天主要就跟大家談談淘寶賣家的贈品技巧，東西怎么送出去才有用。

　　1. 你為什么要送東西

　　幾乎絕大多數(shù)的(為什么用幾乎這個詞呢，因為有一些優(yōu)秀的賣家不是這樣的)淘寶賣家認為送東西只有一個目的，并且是天經(jīng)地義的：促進轉(zhuǎn)化。這有問題么?當然沒問題，你送東西和不送東西在轉(zhuǎn)化率層面確實有著差別，有時候這種差別還挺大。

　　那么，為了達到這個目的，我們經(jīng)?？吹降馁浧坊顒油投际沁@樣的：

　　消費者覺得自己買個東西，送了這么多別的東西，會有占便宜的感覺(不要覺得只有低收入人群才想占便宜，只不過收入高的想占大便宜而已)，然后轉(zhuǎn)化就會上來了。但是，贈品的作用僅限于此么?我們來看看阿芙精油的贈送策略所帶來的效果吧：

　　很顯然，阿芙的贈品策略更多的是為了給顧客制造驚喜的，然后去提高顧客滿意度，顧客的滿意度提高了，全五分的帶字好評還會少的了么?而我們都知道，這個全五分的帶字好評對于店鋪的綜合質(zhì)量得分來講，有多么的重要。

　　2. 你應該送什么樣的東西

　　這東西不是隨便送的，你要考慮三個問題：

　　(1)跟你產(chǎn)品的相關(guān)性

　　你送的東西必須是跟你賣的產(chǎn)品是高度相關(guān)的，因為沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一是很難強化購物場景，再有就是不一定能夠引起消費者的興趣。舉個例子，比如你是賣狗糧的，然后這種消費場景肯定是寵物吧，但是你送東西的時候你非得送一個手鏈，這就是毫無意義的。不管是從提高顧客體驗上來看，還是從提高轉(zhuǎn)化上來看，基本起不到什么作用。

　　(2)跟你用戶的相關(guān)性

　　比如阿芙送的東西，阿芙精油針對的目標顧客基本都是女性(年輕女性會多一些)，所以送的東西也都是一些年輕女性會非常喜歡的東西，比如面膜了、護膚水了、精油小樣，甚至非常精致的小筆記本。

　　(3)產(chǎn)品價值不一定高，但是要足夠精致

　　你送的產(chǎn)品不一定是多有價值的東西，但是一定要足夠精致。千萬不要因為是送的，所以就用粗制濫造的東西，這樣可能對于轉(zhuǎn)化率的目的沒有什么太大的影響。但是如果你想提升用戶的購物體驗，這基本是沒戲的，甚至會起到反作用。

　　3. 你應該以一種什么樣的方式把東西送出去

　　這個就要看你贈品技巧的主要目的是什么了。如果你是為了提高轉(zhuǎn)化率，那么就應該是提前告知式，也就是說，你要在詳情頁、首圖等地方提前告訴消費者，你準備送東西，準備送什么，準備送多少，贈品的價值是怎么樣的等等，就像下面這些：

　　這種情況下，你要注意的點是：把送的東西都羅列出來，用數(shù)字表示(給消費者視覺上的沖擊);把商品的價值表現(xiàn)出來，讓消費者心動(但是不能虛高價值，否則效果可能會適得其反);最好有一些限制，讓消費者產(chǎn)生危機感。

　　如果你送東西是為了提高顧客滿意度，那么你的做法就有所不同了。因為顧客的滿意度主要是來自于他實際得到的價值和預期價值的差值。如果你像上面那樣，提前把這些都告訴消費者了，那么消費者在收到商品之前，對這些贈品都是有預期的。如果他收到商品發(fā)現(xiàn)數(shù)量不夠，或者質(zhì)量不行，消費者反而會不滿意。

　　所以一般情況下，就應該跟阿芙學，給顧客制造驚喜，讓消費者在收到東西之前對贈品的數(shù)量和品質(zhì)都沒有預期，收到后給消費者驚喜的感覺，從而提高滿意度。

        附：<2017年天貓贈品管理規(guī)范（新增）>