爆款打造五步曲

導(dǎo)讀：本文作者分享的是打造店鋪爆款。先結(jié)合數(shù)據(jù)選擇好爆款，然后對(duì)爆款進(jìn)行包裝，制定計(jì)劃，再主要通過(guò)直通車(chē)引入流量，最后持續(xù)引爆，提升店鋪銷(xiāo)量。


第一，選款。

選款方面，主要是參考量子，確定寶貝的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。依據(jù)參考2個(gè)數(shù)值：一定時(shí)間內(nèi)的寶貝頁(yè)面瀏覽量，一定時(shí)間內(nèi)的寶貝成交量。如果寶貝在此時(shí)間段中，有大幅度的提價(jià)或參加活動(dòng)，會(huì)導(dǎo)致數(shù)據(jù)不穩(wěn)定。所以，選出來(lái)的主寶貝需要持續(xù)觀察一周，然后再?zèng)Q定是否需要打造？是否有潛力進(jìn)行打造。


舉例說(shuō)明，先看點(diǎn)擊-成交轉(zhuǎn)化率，A寶貝在7天內(nèi)的寶貝頁(yè)面瀏覽量為1000，寶貝成交筆數(shù)為10件，那此寶貝頁(yè)面轉(zhuǎn)化率就是100，也就是說(shuō)100個(gè)點(diǎn)擊才能成交一筆交易。B寶貝在7天內(nèi)的瀏覽量為800，寶貝成交筆數(shù)為15筆，那此寶貝頁(yè)面轉(zhuǎn)化率就是53.3，也就是說(shuō)53.3個(gè)點(diǎn)擊就能產(chǎn)生一筆成交，那么B寶貝的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)就比A寶貝的轉(zhuǎn)化有優(yōu)勢(shì)。

再來(lái)從寶貝的價(jià)格方面比較哪款有優(yōu)勢(shì)，然后結(jié)合庫(kù)存，寶貝的收藏人氣，寶貝的頁(yè)面停留時(shí)間和跳失率進(jìn)行比較選擇。建議選擇價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，庫(kù)存充足，收藏人氣高，跳失率低的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行測(cè)試。我們家就選擇了一款價(jià)值在218元的女童格子羽絨服作為主打，人氣很高。


第二，包裝。

包裝產(chǎn)品包括寶貝信息的查錯(cuò)，寶貝頁(yè)面的梳理和寶貝圖片的處理。

1、寶貝信息方面。

要確保自己寶貝發(fā)布的類(lèi)目是否正確，屬性選擇是否和寶貝本身貼切，寶貝標(biāo)題是否和寶貝屬性相對(duì)應(yīng)，寶貝產(chǎn)品信息是否正確等。這是進(jìn)行推廣的第一步，產(chǎn)品在選好款后就是進(jìn)行產(chǎn)品的包裝。假如我們包裝的產(chǎn)品信息都是錯(cuò)誤的，那費(fèi)再大的力氣去推廣也濕事倍功半。

2、寶貝頁(yè)面的梳理。

寶貝頁(yè)面的梳理包括產(chǎn)品的寶貝詳情頁(yè)排版，店鋪首頁(yè)排版等。寶貝詳情頁(yè)面排版時(shí)一定要把5張主圖上滿，顏色選擇的圖片最好也加上，特別在寶貝5張主圖上，如果有不是很常見(jiàn)的顏色，建議在圖片上表明。

圖片盡量是可以放大的，這樣細(xì)節(jié)之處更能讓買(mǎi)家看的清楚。寶貝詳情頁(yè)面的排版，從上到下，建議按照以下順序：
1.品牌宣傳海報(bào)。同類(lèi)產(chǎn)品推薦海報(bào)（不可多，最多4個(gè)寶貝，不能超過(guò)2排）；
2.產(chǎn)品基礎(chǔ)信息。產(chǎn)品色卡（就是有幾個(gè)顏色的都先展示出來(lái)），產(chǎn)品的尺碼表，尺寸測(cè)量方法；
3.產(chǎn)品圖。產(chǎn)品的模特圖（配以文字說(shuō)明），細(xì)節(jié)圖（配以實(shí)物拍攝）；
4.店鋪信譽(yù)（買(mǎi)家好評(píng)，授權(quán)證書(shū)，質(zhì)檢證書(shū)等），買(mǎi)家使用報(bào)告或圖片；
5.顧客常見(jiàn)F&A解答，提醒收藏，關(guān)注，推薦給朋友等；
6.同性別產(chǎn)品的推薦。

如果一個(gè)寶貝詳情頁(yè)面的訪問(wèn)深度在2分鐘以下，說(shuō)明產(chǎn)品頁(yè)面的文案以及圖片不夠多，不夠吸引人。 跳失率高說(shuō)明你的價(jià)格或者賣(mài)點(diǎn)不能打動(dòng)買(mǎi)家下單，寶貝轉(zhuǎn)化率低說(shuō)明寶貝價(jià)格圖片描述，產(chǎn)品的推廣目標(biāo)人群，客服的接單能力有問(wèn)題。



此時(shí)就需要對(duì)這些方面進(jìn)行調(diào)整。文案不夠動(dòng)人的，可以參考別家店鋪進(jìn)行補(bǔ)充，但不可直接嫁接。圖片細(xì)節(jié)不夠詳盡的，拍圖片補(bǔ)上。價(jià)格有問(wèn)題的就可以適當(dāng)做些促銷(xiāo)。評(píng)價(jià)有問(wèn)題的需要找解決方案。



3、寶貝圖片的處理。

寶貝圖片的處理包括產(chǎn)品的主圖，寶貝的模特圖，細(xì)節(jié)圖，實(shí)拍圖，推廣圖片等。

（1）產(chǎn)品的主圖可以從寶貝的正面，背面，側(cè)面，細(xì)節(jié)分別展示。

（2）寶貝模特圖和細(xì)節(jié)圖，要充分體現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，要能吸引買(mǎi)家的注意。找出這款產(chǎn)品的4-5個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就相當(dāng)于為買(mǎi)家找到4-5個(gè)理由停留在你這里。假如你的價(jià)格不足以吸引她駐足，就讓款式使她流連忘返，假如你的款式也不是很好看，那就讓寶貝的實(shí)用性和便捷性深深套住她的心。

（3）實(shí)拍圖片一定要彰顯產(chǎn)品的質(zhì)感和品質(zhì)。推廣圖片包括直通車(chē)推廣內(nèi)容里的圖片和店鋪推廣展現(xiàn)的圖片。從店鋪的首頁(yè)，寶貝分類(lèi)頁(yè)到寶貝列表頁(yè)，產(chǎn)品的圖片要相得益彰，不能有太大的突兀。

第三，制定計(jì)劃。

產(chǎn)品選擇好了，也包裝好了，接下來(lái)就是推廣計(jì)劃的設(shè)計(jì)了。我們的銷(xiāo)售目標(biāo)是銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量。平均每天需要銷(xiāo)售多少件產(chǎn)品？每天這么多的產(chǎn)品需要多少的流量來(lái)支撐？這些流量我們?nèi)绾尾拍芤M(jìn)來(lái)？流量入口從哪里來(lái)？這些流量需要多少成本才能帶來(lái)……這些都是需要我們一步一步制定計(jì)劃的。


舉例：假設(shè)我們確定了銷(xiāo)售目標(biāo)是3000件，那一天就是銷(xiāo)售量100件，100件需要多少個(gè)點(diǎn)擊才能完成，就要看寶貝頁(yè)面的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。比方說(shuō)是50個(gè)點(diǎn)擊才能成交一筆，那么100件我們就要5000個(gè)點(diǎn)擊才能完成，那這5000個(gè)點(diǎn)擊就是我們每天的流量目標(biāo)了。



流量目標(biāo)從哪些地方引進(jìn)來(lái)呢？我們計(jì)劃了5個(gè)方面：直通車(chē)（主打），鉆展（輔助），短信及旺旺通知，阿里媽媽站外推廣（淘客推廣）。每個(gè)方面每天的流量目標(biāo)是多少？由誰(shuí)來(lái)完成？完成的指標(biāo)是什么……這些都要在計(jì)劃里面體現(xiàn)，然后每天進(jìn)行計(jì)劃執(zhí)行的考核跟蹤。


第四，引流。

引流主要包括上述幾個(gè)方面的流量引進(jìn)。主要是直通車(chē)的引流。直通車(chē)我們?cè)O(shè)置了4個(gè)計(jì)劃，每個(gè)計(jì)劃里面都有要推的爆款，然后在不同的計(jì)劃里面添加不同來(lái)源的關(guān)鍵詞。


這些關(guān)鍵詞需要先進(jìn)行整合分類(lèi)才添加到推廣計(jì)劃里面去。這樣能很好的把握一些關(guān)鍵詞的出價(jià)和位置，后期的跟蹤也就不會(huì)混亂了。測(cè)試一周后可以進(jìn)行第二次的關(guān)鍵詞和出價(jià)的調(diào)整。每天對(duì)那些無(wú)展現(xiàn)的進(jìn)行刪除、替換或更新，每天對(duì)高展現(xiàn)，高點(diǎn)擊，高相關(guān)性的詞進(jìn)行優(yōu)化加價(jià)。加價(jià)幅度不易過(guò)大，一般在1毛錢(qián)以內(nèi)，多了會(huì)對(duì)點(diǎn)擊率產(chǎn)生影響，從而影響質(zhì)量得分和平均點(diǎn)擊出價(jià)。


跟蹤過(guò)程中，制定一個(gè)推廣計(jì)劃圖片點(diǎn)擊測(cè)試表。表格里面不需要有太多的東西，只要知道這張圖片在哪個(gè)計(jì)劃里，它的點(diǎn)擊率及點(diǎn)擊量是多少就可以了。然后進(jìn)行PK淘汰，點(diǎn)擊差的就重新修改圖片及標(biāo)題。
關(guān)鍵詞做到加滿200個(gè)，每天每個(gè)關(guān)鍵詞都要有展現(xiàn)。展現(xiàn)量至少在10次以上，低于10次的全刪掉。對(duì)于品牌詞，淘寶首頁(yè)熱搜詞，系統(tǒng)推薦詞，自由組合詞要分不同的側(cè)重計(jì)劃安排添加。最后要做到是100%有展現(xiàn)，80%有點(diǎn)擊。

第五，持續(xù)引爆。

持續(xù)引爆就是在爆款打造到成熟期時(shí)，能帶出一款次爆款。這個(gè)次爆款就是第二個(gè)爆款的雛形。建議在選主爆款時(shí)，次爆款也一同選擇。這樣整個(gè)推廣才會(huì)循序漸進(jìn)的進(jìn)行，保證持續(xù)流量的引進(jìn)。否則，到了爆款的衰退期，如果沒(méi)有新的爆款支撐店鋪的主要流量來(lái)源，店鋪流量就會(huì)波動(dòng)很大。
持續(xù)引爆是店鋪良性發(fā)展的最好途徑。


總結(jié)：直通車(chē)幫助我們打造了爆款，整個(gè)爆款的運(yùn)營(yíng)給我們店鋪帶來(lái)了超高的流量。使我們的店鋪銷(xiāo)量有了明顯的提升，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作也更加緊密了。