小刀談如何利用淘寶試用中心

11月23日上午消息，第四屆中國服裝電子商務峰會今天在深圳舉行。淘寶新品試用中心負責人小刀在主題演講中以淘寶新品試用中心的推廣和營銷為例，剖析如何在淘寶上運用各種手段實現(xiàn)高效營銷。新浪科技全程直播該會議。

　　以下為演講實錄：

　　小刀：大家下午好！我是來自淘寶網(wǎng)(微博)的小刀，現(xiàn)在主要負責淘寶網(wǎng)新品中心和淘寶試用中心營銷相關的產(chǎn)品，今天受主辦方委托我講一講在淘寶上相關的品牌營銷。

　　淘寶網(wǎng)作為亞洲最大的電子商務平臺，所承載的含義很多人都誤解為只是一個網(wǎng)購平臺，在我看來更是一個營銷平臺。因為淘寶網(wǎng)具有4億的注冊用戶，8千萬的人群。淘寶擁有最為豐富的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品，眾多的淘寶小二和相關的第三方，讓網(wǎng)絡營銷在淘寶上做得更好。為什么說淘寶是價值洼地呢？很多人說獲取一個新用戶的成本，有統(tǒng)計自營B2C300元，在淘寶獲得一個新用戶30塊錢，相差十倍。眾多品牌商選擇淘寶做營銷，在淘寶開一個店會獲得一個永不消失的平臺，這個平臺是免費的。

　　淘寶正在改變，之前淘寶是網(wǎng)購平臺，創(chuàng)造了無數(shù)就業(yè)、創(chuàng)造了無數(shù)的交易額。去年達到了4千億，今年6到8千億，淘寶正在改變，馬總對淘寶進行分拆，分拆后的淘寶商城(微博)，注重于品牌商網(wǎng)絡平臺，易淘網(wǎng)作為一個消費入口，聚劃算是一個團購平臺。在這樣的定位情況下，對品牌商來講是營銷機會。這樣的定位在之前的網(wǎng)絡平臺，更多的經(jīng)歷花在搶占用戶錢包上。但是更多的時間都花在游戲平臺、門戶網(wǎng)。我們基于這樣的定位，把淘寶改為人們生活第二生活空間，有人情味，有眾多商家參與，有購買前的分享、討論，以及各種活動平臺。

　　淘寶網(wǎng)針對網(wǎng)絡營銷有兩個解決方案：第一，針對商品周期情況下提供營銷的產(chǎn)品工具。第二，針對當前網(wǎng)絡營銷熱門的情況給出營銷產(chǎn)品。

　　先講一下服飾行業(yè)商品周期下淘寶的營銷應用。之前淘寶談了很久，談的都是一個銷字，提供了很強的網(wǎng)絡開店品牌，還有CRM和配套服務。淘寶最主要的是銷售，沒有銷量不會在淘寶上做生意。針對銷這個字，針對生命周期做了相關的產(chǎn)品。在產(chǎn)品的調(diào)研期，引入前期會為品牌商提供試用中心的平臺，有什么樣的主意可以試，找一些草根達人，專家達人評價?？梢栽嚿a(chǎn)之后提供新品的試賣平臺。大家知道麥包包發(fā)展迅速，因為不斷的推出新商品，放到網(wǎng)上不去做推廣和說明，只是設計理念放上去，很多消費者根據(jù)設計理念進行點擊購買。賣得特別好的就會大規(guī)模、大貨生產(chǎn)。針對這個情況，馬上會推出新品試賣平臺，把權限交給品牌商，根據(jù)設計師可以推薦設計的新款，供消費者定價。定價自己定義，賣的好的可以進行相關預售?；ヂ?lián)網(wǎng)的好處是服飾行業(yè)不用看天吃飯，壓很多貨，做很多判斷。網(wǎng)絡趨勢判斷之后，支付寶(微博)回款周期7到15天回款了。生產(chǎn)供應鏈完整的話，7到15天給你很大的訂單周轉期。這樣的話可以做很多的相關預售，這個預售的平臺新品中心可以承載的。

　　對于品牌提升類的活動，淘寶也承載了新品首發(fā)的平臺。針對重要級的新品，一些代言人的發(fā)布或者重大的活動，以往的新品首發(fā)，很多人做新聞發(fā)布會，或者發(fā)軟文就沒事了。我們新品首發(fā)不僅承載相關的東西，還能把品牌展示、銷售、活動都辦到淘寶網(wǎng)上，還有很多的咨詢和相關的宣傳配合。這是在新品的引入和發(fā)布階段。

　　在成長階段，是淘寶網(wǎng)的拿手好戲。換季的時候，把新品引入到消費者面前。成熟期把銷量做起來，還做了團購平臺。我們接著會推出自助的團購品牌，如果你認為你的商品可以走量就可以交給你，也是適者生存的業(yè)態(tài)，銷量不行就沒有機會了。對營銷能力和創(chuàng)新能力五要求很高的。還有分銷平臺快速擴大銷量。一個商品進入成熟期過后，進入衰退期，而且很快。在衰退期大家也提到了，互聯(lián)網(wǎng)是不是變成了下水道，淘寶流量大是不是能賣一些尾貨呢？我們有專門的平臺機構，有天天特價的產(chǎn)品，有特賣會的平臺，這些平臺都能把大的尾貨短時間內(nèi)出去，使庫存不擠壓。這是幫助品牌商做好銷量的產(chǎn)品和應用。

　　品牌商糾結了一個問題要不要打折，打大家折。線下線上能否同時發(fā)展。在我看來淘寶營銷方案是整個互聯(lián)網(wǎng)做得最好的，也是條件最成熟的。

　　營銷淘寶有一個整個解決分按。之前對淘寶熟悉的賣家都聽到玩轉淘寶，把淘寶各個應用和產(chǎn)品都串起來，這是一個非常好的品牌包裝方案。

　　簡單介紹一下幾種營銷解決方案：

　　廣告產(chǎn)品，只要花錢就給用，有推商品，有推品牌，有按點擊付費，有按效果付費的。

　　咨詢門戶，之前品牌商都會做新浪這些門戶的廣告，淘寶也有門戶，只是在8千萬的消費者面前顯示弱化了。其實我們的頻道UV1千多萬，單獨的數(shù)據(jù)比獨立的網(wǎng)站要高好幾大截，大家都忽略了，大家如果做傳播的話，使用淘寶做門戶產(chǎn)品。

　　口碑營銷。如果有一款新品需要做傳播，通過淘女郎幫你傳播一下。

　　網(wǎng)模代言人。做品牌很多人離不開找明星代言。淘寶有一個淘女郎的網(wǎng)模平臺，有三千個青春年少的MM可以供大家選用。

　　SNS社區(qū)，SNS化的營銷時代對每個商家都是一個顛覆，這是淘寶重打的情況。

　　營銷產(chǎn)品單一應用，我負責的是淘寶試用中心，新品首發(fā)中心。我們做過先試后買的，當天派發(fā)了50萬單，有50萬包裹從倉庫到家里，有品牌介紹、優(yōu)惠券和相關的營銷輔助。后來發(fā)現(xiàn)快消品特別是化妝品行業(yè)試了之后回頭率非常高。當然我們服飾行業(yè)也可以試試，找一些美女拍一些照片供更多的人看。

　　淘寶新品首發(fā)中心剛才也說過了，有新品試賣、預售和首發(fā)。如果有新品提升品質可以來這邊來報名。

　　網(wǎng)模代言人和達人，淘寶達人非常多的，如果做品牌營銷，通過這些達人幫助非常大。

　　淘寶網(wǎng)的資訊門戶有很多。如服飾資訊頻道、淘畫報，我們請了很多明星代言，淘女郎，編了很多故事做成畫報，供更多的消費者瀏覽，這是非常好的提升形象。這個平臺每天有三百萬人來看。還有女裝市場、服飾論壇、淘寶電視臺、淘寶直播間等。

　　淘寶SNS社區(qū)，任何一個好友買了東西，只要說不錯，我的好友都能看到。我朋友買了一個開關，分享后立刻買了一個。還有掌柜說，跟新浪微博一樣。優(yōu)秀的分享可以SNS化分享到每個角落。

　　淘寶網(wǎng)的廣告產(chǎn)品已經(jīng)說過了，有品牌廣告。超級麥霸、競價CPM等都是很好的營銷模式，要想做好營銷都可以用起來。

　　今天講的就這些，總結起來就兩點：

　　第一，我們根據(jù)商品的生命周期有相對應的營銷解決方案。而且不光是覆蓋到新品的過程，可以不打折，我們在嘗試方向。

　　第二，如果要做品牌營銷，淘寶有這么大的市場讓大家選擇，關鍵看會不會用，肯不肯用。服飾店鋪找淘寶第三方寫文章的寫手，一篇文章1000塊錢，到服飾頻道推廣，效果非常好，如果愿意做可以做起來，很多賣家都不知道這種方法。