上門美容o2o能否顛覆傳統(tǒng)美容行業(yè)

　　時下，上門美業(yè)正在大舉擴(kuò)張中，前有上門美甲紅紅火火，后有上門造型來勢洶洶，死了個上門美發(fā)，來了一大波上門美容。據(jù)不完全統(tǒng)計目前已經(jīng)上線的上門美容o2o產(chǎn)品有白鷺美、百彩嘉、小臉貓、美麗來、百富美等。根據(jù)筆者對多家上門美容企業(yè)的采訪發(fā)現(xiàn)雖說都是上門美容，但出發(fā)點(diǎn)卻不同。

　　上門美容天派有雄心 地派有基礎(chǔ)

　　筆者把這些企業(yè)分為了天地兩派。上門美容的天派的核心思想就是要以干掉美容院為宏偉目標(biāo)。代表的企業(yè)為白鷺美。白鷺美的CEO小初是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，作在線教育出身。從品牌名稱到產(chǎn)品定價無不打上了天派企業(yè)家的烙印。根據(jù)白富美的諧音給上門美容產(chǎn)品起了白鷺美的名字，目前在這個平臺上只要一塊錢就可以體驗美容到家的服務(wù)。他們不僅要挖掘新的美容客戶，還要改變美容線下消費(fèi)這一主要場景。

　　另一派——地派以百彩嘉為代表。他們不是想要干掉美容院，相反覺得上門美容只是美容院的場景拓展，顧客主要還是要在線下美容院消費(fèi)，上門美容只是起到互補(bǔ)的作用。地派不會砸重金引流線下顧客做上門體驗，而更多的是將線下門店原有的老顧客作線上轉(zhuǎn)化。

　　天派創(chuàng)業(yè)者有雄心——不怕狼多，反正肉多的是，關(guān)鍵是改變消費(fèi)者的習(xí)慣。地派創(chuàng)業(yè)者有根基——線下實體店或者線下有渠道，不愁沒客戶買單。這很好理解，天派創(chuàng)業(yè)者有想要用互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)美容行業(yè)的野心;地派深感傳統(tǒng)美容業(yè)的痛點(diǎn)，上門美容產(chǎn)品刀刀戳中傳統(tǒng)美容痛點(diǎn)，卻不足以讓線下(服務(wù)/渠道)自宮。上門美容真的能干掉傳統(tǒng)美容院嗎?還是二者競合?那就讓我們看看上門美容比線下好在哪里。

　　上門美容靠哪些優(yōu)勢可以干掉美容院

　　一、價格走輕奢路線，靠體驗低價籠絡(luò)客流量。

　　與傳統(tǒng)到店美容相比，線上服務(wù)剔除了店面推銷環(huán)節(jié)，采用明碼標(biāo)價，讓利更多至消費(fèi)者且價格透明化。去掉所有中間環(huán)節(jié)和不增值環(huán)節(jié),包括昂貴的的店租費(fèi)和裝修費(fèi)，用性價比高等優(yōu)勢籠絡(luò)更多消費(fèi)者。為了抓住年輕顧客，1元體驗?zāi)Ｊ?，滿減讓利，買一贈一等體驗消費(fèi)模式紛紛體現(xiàn)在上門美容產(chǎn)品上。上門美容產(chǎn)品通過超低價模式體驗增加線上消費(fèi)流量，一些用戶通過體驗可能會更多的選擇線上低價透明的美容模式。

　　二、讓利美容師。

　　搶奪客戶的前提是搶好的美容師。

　　搶到好的美容師的方法就是讓他們賺更多。線下美容院的利益分配結(jié)構(gòu)為——美容院收取總收入中的 60%(包括房租成本)，產(chǎn)品成本 +渠道占 30%，美容師只賺取其中的 10%。上門美容服務(wù)嘗試在利益上砍去傳統(tǒng)美容院的環(huán)節(jié)，將美容師的服務(wù)分成提高到 80%以上，使她們獲得合理、對等的回報，從而吸引她們來到平臺、并調(diào)動工作的積極性。上門美容有好的美容師，加上不需要借美容產(chǎn)品推銷賺錢，客戶體驗自然會好。

　　三、模式好復(fù)制 聚眾競爭改變消費(fèi)習(xí)慣

　　上門美容屬于輕型的模式，主要投入在人力項目上，模式容易被復(fù)制。雖然都是以人為核心的服務(wù)，但是通過對服務(wù)流程的規(guī)范，把美容師服務(wù)的各個環(huán)節(jié)嚴(yán)格定義，以及對工具和用品的統(tǒng)一化，可以實現(xiàn)一定程度上的標(biāo)準(zhǔn)化。相比來說，由于對用品和工具的依賴程度較大，人的因素相對占比較小，美容的標(biāo)準(zhǔn)化程度可能更容易實現(xiàn)。所以會有一波又一波的創(chuàng)業(yè)者深入這個領(lǐng)域。然而這個正是上門美容創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該高興的一點(diǎn)。因為對于美容這個品類的服務(wù)來說，最難的還是改變消費(fèi)習(xí)慣。

　　白鷺美小初說，上門美容最希望的局面就是進(jìn)入者增多，最終留下的肯定是產(chǎn)品和服務(wù)做的最好的那個，所有競品的陸續(xù)上線其實就是在為改變客戶消費(fèi)習(xí)慣做賠率了。的確，聚眾競爭確實會在短期內(nèi)引起人們的廣泛關(guān)注，增加體驗流量，但能不能留住用戶還是看產(chǎn)品、服務(wù)和口碑。

　　干掉美容院有那么容易么?

　　首先，上門美容的場景限制。美容院的價值還在于它能提供儀器類的功效性美容服務(wù)，但上門美容卻很難提供大型的儀器設(shè)備。這說明美容院短期內(nèi)在技術(shù)上確實無法取代。即使技術(shù)上有便攜式產(chǎn)品可能達(dá)到美容院治療儀的效果，但是美容院提供的社交、休閑的場景服務(wù)也是上門美容則是很難替代的。

　　其次，是美容師的安全問題。上門美容的空間有一定的私密性，對美容師來說也有一定的安全隱患。目前，上門美容不管是美容師和消費(fèi)者都針對女性，如白鷺美小初曾提到，目前其項目僅支持線上支付環(huán)節(jié)，形成完整的閉環(huán)部分，因為線上支付平臺必須以實名制登記，故對線上美容接單部分，至少在平臺上能解決1對1監(jiān)測服務(wù)位置等信息，為美容師的上門安全算是服下了一顆定心丸，但如何從根本上解決安全隱患的問題，還是需要這些上門服務(wù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要去重新思考和設(shè)計的重要環(huán)節(jié)。

　　最重要的一點(diǎn)是，改變消費(fèi)習(xí)慣真的沒那么容易。上門美容砸錢培育消費(fèi)者，最終能切實轉(zhuǎn)化為長期客戶的才算是真的贏，而短期內(nèi)的客戶激增并不能體現(xiàn)大家對于上門美容多么認(rèn)同。況且習(xí)慣不是短期能夠轉(zhuǎn)變，目前了解到上門美容的受眾群體基本集中在80-95后，用挖掘“輕奢”的產(chǎn)品鎖定大眾群體才是明智之舉，而對于那些習(xí)慣性高端消費(fèi)的A類小眾消費(fèi)人群，要改變她們的消費(fèi)習(xí)慣恐怕也需要長時間的磨合。

　　上門美容應(yīng)該怎樣對待美容院

　　對于上門美容來說一味的去營造低價體驗也未必能抓住真正的目標(biāo)群體。“輕奢”客戶或許是他們的挖掘點(diǎn)。與其花大力氣跟線下?lián)尶蛻舨蝗缤诰蛐碌拿廊萦脩羧后w。美容院動輒上萬的價格的確是一個很高的門檻，讓很多的愛美之人望而卻步。而這些對美麗有要求，對價格也有要求的女性恰恰是上門美容的客戶群。也許隨著人們對上門經(jīng)濟(jì)接受度不斷加大，會有越來越多的美容院客戶選擇上門服務(wù)。然而上門美容真正的意義不僅僅在于用戶選擇渠道的拓展，還在于抓住更多潛在用戶的未來經(jīng)濟(jì)。這才是上門美容的藍(lán)海。

　　對于大多數(shù)上門美容來說，目前大多數(shù)客戶還是從線下轉(zhuǎn)化而來，新的客戶群體的市場還遠(yuǎn)未打開，美容——僅僅是渠道的升級還不夠，關(guān)鍵點(diǎn)也不在于技術(shù)手段和平臺， O2O不是簡簡單單的去做一個渠道的升級，需要考慮清楚上門美容的目標(biāo)顧客是誰?他們在哪里?用什么方式和渠道才能覆蓋這些潛在的目標(biāo)顧客群體。抓住潛在客戶低價是一方面，標(biāo)準(zhǔn)化是一方面，優(yōu)質(zhì)體驗是另一方面。從體驗到安全，從產(chǎn)品到服務(wù)，要全方位多角度都照顧到，上門美容還有很多路要走。短期內(nèi)的競爭的確會加速上門美容的速度，但是上門美容的遠(yuǎn)征之路，是否能一直延續(xù)一定是潛在的消費(fèi)者說了算。

　　其實，美容院并不是上門美容o2o的目標(biāo)，無論對于天派創(chuàng)美還是地派創(chuàng)美，完全過濾線下美容院是需要時間和習(xí)慣的培養(yǎng)，從而真正挖掘出屬于各自屬性的消費(fèi)群體，自然就擴(kuò)充了互聯(lián)網(wǎng)美業(yè)藍(lán)海市場的未來之路，如果充分且有效地進(jìn)行挖掘，也許有一天美容院的擴(kuò)張數(shù)量自然會減少，那也許就是上門美容o2o系統(tǒng)平臺勝利的時刻。