中國(guó)電商的下一個(gè)機(jī)會(huì)：網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)

　最近兩年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)火爆異常，而這個(gè)火爆的中心點(diǎn)眾所周知是B2C市場(chǎng)(包括了B2B2C、B2C、C2C、O2O團(tuán)購(gòu)等，即網(wǎng)上零售或網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng))，傳統(tǒng)制造/品牌商、傳統(tǒng)批發(fā)零售商、傳統(tǒng)服務(wù)商、純電子商務(wù)企業(yè)、連帶各類(lèi)投資資金等一擁而上，在激烈的用戶(hù)爭(zhēng)奪中各類(lèi)運(yùn)營(yíng)成本飛速上漲。B2C企業(yè)賺了吆喝賠了錢(qián)，業(yè)內(nèi)外人士對(duì)B2C開(kāi)始了更為冷靜的思考。B2C的現(xiàn)狀是否已經(jīng)背離商業(yè)本質(zhì)？我堅(jiān)信B2C在理性回歸后將迎來(lái)更為廣闊的市場(chǎng)前景，但這不是本文的闡述重點(diǎn)。我們提醒大家注意的是，電子商務(wù)的機(jī)會(huì)不僅僅在于B2C，在中國(guó)未來(lái)的2～3年內(nèi)，B2B特別是“B2B網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)”也許有更大的機(jī)會(huì)！我們從3個(gè)角度來(lái)分析。

　　1.B2B無(wú)論是從規(guī)模、還是對(duì)企業(yè)的影響程度，都將遠(yuǎn)超B2C。社會(huì)消費(fèi)品、工業(yè)品的交換流通是一個(gè)極其復(fù)雜的價(jià)值鏈，這里以一個(gè)消費(fèi)品制造企業(yè)的視角簡(jiǎn)單化分為“B2B采購(gòu)：原材料采購(gòu)”、“B2B分銷(xiāo)：成品渠道分銷(xiāo)/批發(fā)”、“B2C零售”三個(gè)環(huán)節(jié)。從絕對(duì)銷(xiāo)售額規(guī)模上看，B2B規(guī)模遠(yuǎn)大于B2C規(guī)模，有兩組數(shù)據(jù)供參考：

　　(1)2009年全國(guó)限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品批發(fā)額為142216億元，而同期限額以上批發(fā)和零售業(yè)商品零售額為42916億元(數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局)，即B2B分銷(xiāo)∶B2C零售 = 10∶3。(2)來(lái)自美國(guó)統(tǒng)計(jì)局2009 E-Stats 報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，中間商和零售商的銷(xiāo)售收入分別為51660億和36380億美元，B2B分銷(xiāo)∶B2C零售 = 7∶5(美國(guó)的零售業(yè)極其發(fā)達(dá)，已經(jīng)承擔(dān)了很大的批發(fā)職能)。

　　我們還需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)電子商務(wù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響程度。還是根據(jù)美國(guó)統(tǒng)計(jì)局2009 E-Stats 報(bào)告，制造商銷(xiāo)售收入44360億元中的42.0%、中間商銷(xiāo)售收入51660億元中的23.4%是通過(guò)電子商務(wù)(B2B)實(shí)現(xiàn)的，而零售商銷(xiāo)售收入36380億元中只有4.0%是通過(guò)電子商務(wù)(B2C)實(shí)現(xiàn)的。演繹到微觀(guān)企業(yè)，如果從銷(xiāo)售額層面來(lái)看，顯然B2B電子商務(wù)對(duì)一個(gè)企業(yè)的影響程度是遠(yuǎn)大于B2C電子商務(wù)的。

　　2.為什么說(shuō)B2B環(huán)節(jié)的“網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)”將成為中國(guó)電子商務(wù)的下一個(gè)機(jī)會(huì)和熱點(diǎn)？B2C是很火爆，但并不一定掙錢(qián)。B2C的快速發(fā)展客觀(guān)上已經(jīng)對(duì)上游供應(yīng)鏈提出了更高的要求，美國(guó)西部淘金的歷史告訴我們，能掙到錢(qián)的不一定是淘金客，而是為淘金的產(chǎn)業(yè)上游或服務(wù)商。以淘寶商業(yè)模式BBCS(制造商、貿(mào)易商、消費(fèi)者、服務(wù)商)為例(如圖1)，淘寶布局和發(fā)展淘寶分銷(xiāo)、E鏈通，以及打通阿里巴巴(微博)和淘寶的良無(wú)限等嘗試，只能說(shuō)明淘寶已經(jīng)看到了一個(gè)比B2C(淘寶、淘寶商城、一淘)更大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)！

　　這里還想簡(jiǎn)單說(shuō)明一下，同樣都是B2B，但在接下來(lái)的2～3年內(nèi)，B2B分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)將比B2B采購(gòu)大，原因在于：(1)B2B采購(gòu)側(cè)重在“節(jié)支、提效”，在中國(guó)只有大型企業(yè)才有動(dòng)力應(yīng)用B2B采購(gòu)，但一般它們會(huì)采用獨(dú)立平臺(tái)。(2)B2B分銷(xiāo)側(cè)重“增收、渠道”，在幅員遼闊、渠道為王的中國(guó)更為緊迫和現(xiàn)實(shí)，對(duì)大、中、小型企業(yè)均有吸引力。

　　3.具備特定資源的傳統(tǒng)企業(yè)可重點(diǎn)關(guān)注B2B網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)企業(yè)切入B2B網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的前提是要有“特點(diǎn)資源”，對(duì)分銷(xiāo)來(lái)講其核心是掌握下游的采購(gòu)商資源。我認(rèn)為有兩類(lèi)企業(yè)具備發(fā)展B2B網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的良好條件：

　　(1)掌握采購(gòu)商資源的傳統(tǒng)連鎖型商貿(mào)市場(chǎng)：商貿(mào)市場(chǎng)可以視為“線(xiàn)下的淘寶”，如果能有效整合商貿(mào)市場(chǎng)中的賣(mài)家資源，匯聚成可觀(guān)的采購(gòu)量，對(duì)于上游供應(yīng)商將極具吸引力。(2)掌握供應(yīng)商資源的傳統(tǒng)批發(fā)商，其開(kāi)展“網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)”有兩種可能的方向：一是服務(wù)于現(xiàn)有下游采購(gòu)商，旨在提高供應(yīng)鏈效率；二是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)服務(wù)拓展采購(gòu)商范圍，比如面向4～6級(jí)城市的末端采購(gòu)商、面向中小型采購(gòu)商等長(zhǎng)尾市場(chǎng)。從電子商務(wù)的增量原則看，顯然后者比前者更易推動(dòng)、更具應(yīng)用價(jià)值。