酒類電商：一個人的游戲

 從探索者到引領(lǐng)者，“酒仙網(wǎng)”成功的秘訣是什么？單日銷售破千萬，“酒仙網(wǎng)”創(chuàng)造這一成績的關(guān)鍵是什么？當風投紛紛退潮電商領(lǐng)域的今天，為何“酒仙網(wǎng)”仍能獲得風投青睞？“酒類電商”有著怎樣的前景未來？

“光棍節(jié)破千萬證明了酒類電商空間無限”

《東方酒業(yè)》：您是否做過統(tǒng)計，酒類電子商務(wù)的市場容量有多大？

郝鴻峰：中國酒類年銷售額大約在五千億的數(shù)據(jù)。按照電子商務(wù)占據(jù)社會零售額4%來計算的話，酒類電子商務(wù)的總?cè)萘繎?yīng)該在200億左右。

《東方酒業(yè)》：酒仙網(wǎng)今年11月11日光棍節(jié)對酒仙網(wǎng)而言意味著什么？酒仙網(wǎng)取得這一成績都有哪些關(guān)鍵？

郝鴻峰：是的，不僅是這一天，還有整個11月，對酒仙網(wǎng)來說，都是刻骨銘心的，因為正是在這一天，讓我真正看到了電子商務(wù)的能量所在；正是這個月，讓酒仙網(wǎng)看到了未來的曙光，堅定了我將這一領(lǐng)域進行到底的決心。

這一天的成績對酒仙網(wǎng)來說，即是意料之中也有點意料之外。首先是最終銷售額。在最初的目標設(shè)定上，我認為突破千萬就是最大的考驗，因為平均每天的營業(yè)額就100多萬，單天突破1,000萬，這正是電子商務(wù)魅力所在。最后達到了1,500萬，尤其是最后的五分鐘，每一分鐘賣10萬塊錢，讓我很吃驚。當然，這一天對酒仙網(wǎng)來說，不亞于打了一場硬戰(zhàn)。為了這一天，酒仙網(wǎng)提前45天即進入備戰(zhàn)狀態(tài)，啟動物流、采購、技術(shù)等系統(tǒng)工作。光棍節(jié)當天，酒仙網(wǎng)近300名員工，10個打印機，48小時沒有休息，甚至我們還準備了發(fā)電機，以免出現(xiàn)停電等意外，我們真的是做足了每一個細節(jié)。

《東方酒業(yè)》：明年光棍節(jié)的預(yù)期是多少？酒仙網(wǎng)有什么樣的底氣？

郝鴻峰：明年的預(yù)期是一個億。今年光棍節(jié)當天做到1,000萬，實際上還能做到2,000萬，甚至更多。做不到這樣的規(guī)模實際上是因為我們的倉儲能力太有限。到明年的時候，我們?nèi)绻荛_上10個分倉的話，那處理訂單能力等硬件上就沒問題了。另外隨著酒仙網(wǎng)知名度、采購能力等整體資源的提高，一個億將不是問題，當然還有就是子商務(wù)成長的規(guī)律，一般都是5到8倍的成長水平。所以對于明年，我們充滿信心。

《東方酒業(yè)》：今年酒仙網(wǎng)預(yù)計完成多大銷量？未來酒仙網(wǎng)有著怎樣的戰(zhàn)略目標規(guī)劃？

郝鴻峰：酒仙網(wǎng)2011年銷售規(guī)模5個億，每個月的平均銷售在4000萬左右，明年這個時候單月銷售目標為一個億以上，全年銷售目標是15億。后年即2013年“酒仙網(wǎng)”的目標為銷售規(guī)模突破50億，成為中國規(guī)模較大的零售企業(yè)。

“B2C電子商務(wù)是傳統(tǒng)銷售渠道的重要補充”

《東方酒業(yè)》：酒仙網(wǎng)如何解決中國白酒企業(yè)以及與渠道商之間的交叉關(guān)系？

郝鴻峰：在傳統(tǒng)生意里，廠家和經(jīng)銷商同樣也會存在一些沖突。沖突不可避免，作為一個新興的渠道模式，遇到?jīng)_突是正常的。比如去年，有經(jīng)銷商和企業(yè)對酒仙網(wǎng)了解還不夠深刻。許多人認為酒仙網(wǎng)是一個市場的搗亂者。是一個靠低價來賣貨的企業(yè)。但是今天，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，尤其是今年上半年，電子商務(wù)的形勢非常好，那些具備戰(zhàn)略眼光的廠家，越來越清晰地認識到，電子商務(wù)已經(jīng)成為一股不可被逆轉(zhuǎn)的潮流，電子商務(wù)時代的到來是必然趨勢，網(wǎng)上購物正在成為年輕人的生活方式。正因為此，過去是我們找企業(yè)，但是現(xiàn)在倒過來了，企業(yè)開始主動來找我們。

這充分說明，白酒通過B2C擴大銷售是企業(yè)必須要重視的，因為電子商務(wù)不僅是傳統(tǒng)銷售渠道的重要補充。也是一個非常關(guān)鍵銷售的通路。也許一旦錯失了這個機會，可能就趕不上了。

《東方酒業(yè)》：請您介紹一下酒仙網(wǎng)的內(nèi)部操作流程。

郝鴻峰：酒仙網(wǎng)的運作流程我們基本上是三架馬車。第一是采購，通過采購來整合優(yōu)勢資源，采購品質(zhì)高、價格低的產(chǎn)品；第二個是我們網(wǎng)站運營銷售這一塊，關(guān)于銷售，目前官網(wǎng)事業(yè)部以及商城事業(yè)部實際上是全網(wǎng)覆蓋，已經(jīng)實現(xiàn)快速流通和銷售；第三就是倉庫物流，倉庫物流重要的是效率。酒仙網(wǎng)目前的物流體系能夠保證第一時間快速安全地把這個貨物送到客戶手里。

《東方酒業(yè)》：作為一個門戶網(wǎng)站，也許這個月的用戶是10萬，下個月可能就跳到50萬，再下個月就是100萬，面對電子商務(wù)幾何級、爆炸式的增長，酒仙網(wǎng)能否支撐物流和配送的成本？

郝鴻峰：今年年底分倉就要擴增。過去一瓶酒從北京到廣州后，成本需要16元，分倉開了之后，成本只需要5元。如果消費者一次買一箱酒，成本也就在10元左右。目前物流成本對酒仙網(wǎng)的影響不算太大。

“專業(yè)最差的人可以打敗業(yè)余最好的人”

《東方酒業(yè)》：都認為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個高風險領(lǐng)域，您如何看待？

郝鴻峰：電子商務(wù)對各個行業(yè)的滲透，使得傳統(tǒng)行業(yè)的電商化成為席卷全國的風暴。越是競爭激烈的行業(yè)，反而對手會越來越少。比如酒仙網(wǎng)目前已是國內(nèi)最大的酒類零售網(wǎng)站，是酒類綜合性電子商務(wù)領(lǐng)域規(guī)模影響最大的一家，很難找到對手。

我的體會是，電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，僅靠技術(shù)優(yōu)勢支撐是不夠的。技術(shù)必須要有，互聯(lián)網(wǎng)思維也要具備，當然對這個行業(yè)的屬性你更要深入了解。只有這三者進行有效的結(jié)合。才能規(guī)避來自互聯(lián)網(wǎng)的風險。

《東方酒業(yè)》：這個領(lǐng)域毛利空間如此大，為何長期以來酒水品牌在網(wǎng)上走勢卻比較慢？

郝鴻峰：有兩個原因，第一，中國酒水行業(yè)從業(yè)者相對來說是苦力活，是一個傳統(tǒng)的生意，經(jīng)營者也多為傳統(tǒng)人士，大部分人對電子商務(wù)領(lǐng)域不了解，他們很少上網(wǎng)，他們也很少上網(wǎng)去買東西。這就造成了酒類行業(yè)從業(yè)者對網(wǎng)購的不重視。

第二，懂酒的看不起電子商務(wù)，懂電子商務(wù)的又不懂酒。為何對電子商務(wù)了解的人不去做電子商務(wù)呢？因為對酒又不懂。酒的銷售相對來說，因為傳統(tǒng)，所以講究的是人脈，講的是關(guān)系，講的是客情。所以才導(dǎo)致這一情況。

《東方酒業(yè)》：未來酒仙網(wǎng)是否會面臨其他資本實力雄厚的同行企業(yè)，以及電商巨頭如京東、當當?shù)瘸墒祀娚唐髽I(yè)的競爭？

郝鴻峰：這是一個細分的領(lǐng)域，進入門檻高，投入費用多，創(chuàng)業(yè)風險大。沒有誰愿意投入幾億來運作，對創(chuàng)業(yè)者來說風險太大了。另外一個是時間的問題，電子商務(wù)是一個以星期為單位來計算的， 每個星期都會有一個很大的變化，酒仙網(wǎng)已經(jīng)搶先了兩年，這是難得的，也是沒有辦法被別人超越的。

對傳統(tǒng)廠家而言，想要運作電子商務(wù)，即使是想法，短時間不可能形成專業(yè)的團隊來運作。也不會有耐心來做這個事情。因為剛開始電子商務(wù)做的是一個規(guī)模，巨大的投入是你無法想象的，傳統(tǒng)商業(yè)在一個階段投入一萬塊來收入一百塊的事情不會有太多人愿意去做。

對電商巨頭而言，酒仙網(wǎng)由于專注白酒領(lǐng)域，實際上與電商巨頭并無直接沖突。也無直接競爭關(guān)系。就像打乒乓球一樣，專業(yè)最差的人可以輕松的打敗業(yè)余最好的人。同理，京東賣酒是業(yè)余的，酒仙網(wǎng)賣酒是最專業(yè)的。

當然，我始終相信，狹路相逢勇者勝。

“電子商務(wù)其實是一個人的游戲”

《東方酒業(yè)》：垂直b2c網(wǎng)站的盈利能力在業(yè)內(nèi)一直是飽受爭議的，那么白酒這樣一個品牌附加值比較高、利潤率比較高的品類，如何實現(xiàn)它的突圍呢？

郝鴻峰：虧損總是難免的，到現(xiàn)在為止，電子商務(wù)很少有賺錢的企業(yè)，酒仙網(wǎng)同樣如此?，F(xiàn)在為止沒有賺錢，而且還投入了不少的錢，預(yù)計今年應(yīng)該虧損5,000-8,000萬，預(yù)計到明年將虧損2個億以上。

《東方酒業(yè)》：越虧越多？主要虧在哪些地方？為什么虧本還要堅持做？

郝鴻峰：為什么虧錢還要做？難道這些電子商務(wù)公司都是傻子嗎？當然不是，因為，在這個講究速度的今天，沒有什么比速度更重要，只要你的商業(yè)模式?jīng)]有問題，盈利是早晚的事。我相信明天會更好，就是當我做到一百億的時候，我一年可能就把所有的虧損都收回。

主要虧損在推廣、物流、技術(shù)三個方面，比如說推廣，我們花了將近八十萬在淘寶網(wǎng)內(nèi)部做一些廣告吸引流量。另外是物流，比如一瓶酒從北京托運到廣州16塊錢，但本身的價值卻只有30元，相當于是免費贈送。

電子商務(wù)其實是一個人的游戲，什么意思呢？就是到最后這個行業(yè)就剩下一家公司的壟斷，比如做郵箱的163，基本上壟斷了中國80%以上的郵箱業(yè)務(wù)；做搜索的百度，壟斷了85%的搜索業(yè)務(wù)；做電器的京東商城份額超過70%，做圖書的當當一家占了80%。那么未來酒類的電子商務(wù)也是這樣，酒仙網(wǎng)要一家獨占80%以上。今年就是這樣，酒類電子商務(wù)領(lǐng)域90%的市場份額是酒仙網(wǎng)完成的。

我們可以大膽設(shè)想一下，未來10年以后也許沒有酒行，就像沒有書店的圖書行業(yè)一樣。