天貓戰(zhàn)略合作上百品牌背后 撒下三張大網(wǎng)

　　Hishop了解到，此次加入到天貓戰(zhàn)略合作品牌既包括茵曼、韓都衣舍、七格格、貓人內(nèi)衣等互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌，也包括迪卡儂、駱駝、熱風(fēng)、羅蒙等傳統(tǒng)品牌。另外，GAP、Lee、Jack Wolfskin等國際大牌也加入到其中。

　　
圖為天貓服飾峰會現(xiàn)場

　　第一張大網(wǎng)：資源支持外還有“好處費(fèi)”

　　對外方面，阿里巴巴中國零售事業(yè)群總裁行癲在天貓服飾峰會中宣稱，天貓未來要做的是新互聯(lián)網(wǎng)模式下的一個品牌化的基地。

　　針對此次天貓戰(zhàn)略合作品牌，天貓方面給出了幾方面的“誘惑”，其中包括向戰(zhàn)略合作伙伴提供商品供需數(shù)據(jù)，以及確定性的資源和活動排期。

　　另外，還有著重推出的“潛客計劃”，即通過阿里大數(shù)據(jù)篩選出具有該品牌購買傾向的潛在客戶，包括分析用戶瀏覽、搜索、購買等行為，并用無線push、旺旺消息等方式，挖掘潛在客戶。

　　但據(jù)某淘品牌服裝負(fù)責(zé)人透露，在合作協(xié)議中，天貓所給出的資源并不僅僅是這些。

　　其中，針對淘品牌，天貓在合同中承諾將在雙十一、雙十二等活動中會相應(yīng)的提高戰(zhàn)略合作伙伴的搜索權(quán)重，這意味著在同質(zhì)商品的搜索中，這一項服務(wù)能夠直接提升品牌的搜索排名。某品牌負(fù)責(zé)人稱，這一舉措帶來的直接影響就是提高品牌商超20%的銷售額。

　　而針對國際品牌和傳統(tǒng)品牌又擁有哪些隱性合作方式，目前還不得而知。但據(jù)部分商家表示，天貓確實是在合同中承諾了幾項合作條款，目前只是開始實施，沒有明顯的效果，這些承諾有待于兌現(xiàn)。

　　第二張大網(wǎng)：構(gòu)建專門的清貨平臺—對付唯品會?

　　據(jù)阿里巴巴CEO逍遙子介紹，天貓今年的另一個業(yè)務(wù)重點就是將“儷人購”平臺建成一個專門為商家清貨的平臺，并將整個儷人購的運(yùn)營跟天貓服飾的運(yùn)營完全統(tǒng)一。

　　這意味著，商家可以同時在新貨發(fā)布平臺和清貨平臺進(jìn)行操作，而這個項目面向的也是戰(zhàn)略合作伙伴。

　　另外，逍遙子還稱，真正的清貨平臺在某幾個方面不具備出貨特征，例如寶貝記錄里不能有清貨的記錄。目前，這個計劃正在實驗當(dāng)中。

　　這一招，天貓恰恰跟唯品會形成了一定程度的競爭。然而，并不是所有的商家對天貓的此舉買賬。

　　Hishop通過與部分商家溝通了解到，品牌商與唯品會合作時會被要求簽訂排他協(xié)議，只要進(jìn)入到唯品會進(jìn)行尾貨特賣就不能選擇其他平臺。

　　對于商家而言，天貓的清貨平臺跟唯品會將是一個兩難的選擇。有商家表示，還是會愿意選擇唯品會，“淘品牌很多業(yè)績都要靠唯品會支撐。”

　　據(jù)悉，目前唯品會在國內(nèi)的特賣平臺中所占的市場份額最多，其最新的第二季度財報數(shù)據(jù)顯示，其凈利潤已達(dá)6440萬美元，同比增長147%。

　　從另一個角度來看，GAP、茵曼、達(dá)芙妮、韓都衣舍等也都是唯品會的合作商家。

　　第三張大網(wǎng)：構(gòu)建網(wǎng)狀O2O結(jié)構(gòu)做店倉

　　按照天貓的設(shè)想，未來的零售必定是線上線下融為一體的，是網(wǎng)狀形式的發(fā)展，層級代理的束狀結(jié)構(gòu)將會被取代。

　　行癲介紹稱，目前天貓在O2O上正在進(jìn)行兩個方面的推進(jìn)：首先，天貓跟菜鳥合作，在包括雙十一在內(nèi)的常態(tài)化運(yùn)營情況下，建立起北方第二倉，將一些熱銷商品通過事前分撥，調(diào)撥到北方，緩解物流的壓力。

　　其次，將品牌商的線下門店變成店倉，變成發(fā)貨的起點，天貓方面將幫助戰(zhàn)略合作伙伴打通線上線下，形成順暢的訂單流轉(zhuǎn)。

　　目前，淘寶、天貓、菜鳥已形成了一個完整的四級地址庫的數(shù)據(jù)體系，能夠做到精準(zhǔn)的店鋪定位，商家的地址與菜鳥的數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配后，天貓能夠?qū)崿F(xiàn)將商家的訂單分發(fā)到最近的門店進(jìn)行配送，并且不需要進(jìn)入運(yùn)轉(zhuǎn)中心，而這一模式將同時深入到農(nóng)村市場當(dāng)中。

　　從近期來看，阿里在O2O方向上的最大手筆是近期持股蘇寧云商，這一次合作的重點就是打通線上線下渠道，包括蘇寧云商的1600多家線下門店、3000多家售后服務(wù)網(wǎng)點。另一大手筆則是今年的5月份，阿里并購銀泰商業(yè)。

　　傳統(tǒng)品牌、淘品牌、國際品牌誰最受益?

　　作為從淘系品牌成長為集團(tuán)化的品牌，茵曼與天貓關(guān)系匪淺，按照茵曼的話來講，茵曼現(xiàn)在要做的是一個全渠道的布局，與天貓的戰(zhàn)略合作是作為一種反哺的形式存在。

　　據(jù)茵曼相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，目前，天貓渠道在茵曼所有渠道中的銷售占比在50%左右，“我們不會減弱在天貓上的發(fā)展力度，但我們未來更注重的是全渠道，以及未來將要開展的千城萬店計劃。”

　　對于淘品牌而言，茵曼的標(biāo)桿性作用無異于一股強(qiáng)心劑。品立男裝，從2011年進(jìn)入到天貓平臺中，到目前年銷售增長達(dá)100%，客單價高達(dá)600多元。其創(chuàng)始人鄧有駿表示，天貓渠道在品立男裝整體銷售額中的占比超過70%，此次與天貓達(dá)成戰(zhàn)略合作，將會進(jìn)一步提升其品牌在天貓中的銷量和排名。

　　但某服飾品牌商強(qiáng)調(diào)，對比京東、天貓、唯品會來看，唯品會占據(jù)的銷售體量最重，天貓則是其輔助渠道，京東的銷售體量則要小很多。

　　迪卡儂中國首席執(zhí)行官阿奇則表示，對于國際品牌來講，天貓是其進(jìn)入到中國市場的首要選擇，目前迪卡儂重點關(guān)注的是O2O，天貓已經(jīng)給予很多方面的支持，比如菜鳥物流、門店設(shè)計等。

　　總之對于上百個不同的天貓戰(zhàn)略合作品牌，天貓所采取的合作形式會有所不同。